來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：陳凱
最近由于打算回家看看，于是想起母親的手機(jī)壞了，就趁回家之余幫母親帶一部手機(jī)回去，于是挑選手機(jī)之旅開始了-------
我走進(jìn)手機(jī)銷售店，就慢慢開始挑選手機(jī)，說實話其實我對手機(jī)不怎么了解，只是憑感覺看到那款合適好看就選那款那種，屬于那種盲目型消費，接待我的一個中年男士，一進(jìn)門就介紹他們的產(chǎn)品，說某某品牌手機(jī)多么好用，還不時像我推薦他們店里的智能機(jī)，但我并沒有表明我要購買老年機(jī)，在經(jīng)過一番觀察后，我看到一部粉紅色手機(jī)，顏色外觀鍵盤我都覺得合適老年人用，于是我叫老板拿出柜臺來看看，老板也許故意隱瞞什么，拿出手機(jī)就順手把手機(jī)盒給翻蓋住了，對于老板的這一細(xì)節(jié)變化我看在眼里，也隱約明白他這么做的原因。
從他手里我接過手機(jī)開始試機(jī)，感覺手感通話效果都不錯，于是就開始詢問老板的價格，老板當(dāng)時就說按上面的標(biāo)價一分不少，我又問了一句真的不少了嗎？少點買一部，對于做銷售的我明白不能表現(xiàn)出來很想買那種心態(tài)，而是買不買隨便的心態(tài)展現(xiàn)在老板面前，老板就急了，好吧給你八折，并且說拿去用的好多介紹幾個人來買，我說好，就不多說了給我七折優(yōu)惠，不賣就算了，我表現(xiàn)出不賣就離開的架勢，老板見狀立馬說可以，虧本買一部給你。
這時讀者也許會想一般的講價沒有什么離奇的，并且老板也舍得讓價，但就在老板幫我打包的時候，發(fā)生了翻天覆地的變化，上面提到老板在給我手機(jī)時順手翻了手機(jī)盒，現(xiàn)在我可以告訴你，老板為何會有此舉動，應(yīng)為上面有老年機(jī)這幾個耀眼的大字，他當(dāng)時就為了把那個不讓我看到，試想一個年輕人會買一個老年機(jī)用嗎？
老板打包并不用原機(jī)盒，這時我立馬抓住了店老板的心理，就說給我原機(jī)盒吧，不要其他牌子的盒子，老板在刻意解釋說那個盒子有點破，但我明白老板的意圖，在我的堅持下，老板被動拿了原機(jī)盒，但他依然背面遞給我，我接過后，準(zhǔn)備支付錢，老板也以為這單生意穩(wěn)妥了，就笑瞇瞇的幫我打單，等我付錢，但就在這要成交之時我立馬說出來我早就發(fā)現(xiàn)上面有老年機(jī)表明這手機(jī)是老年人用的。我就故意說老板我不要了，我一個年輕人怎么用個老年機(jī)�。±习孱D時慌忙了，到手的錢就要泡湯了。老板表現(xiàn)很急的樣子說叫我重新買一款，我就說就要這款，但是是老年機(jī)，要不你就少錢，不然就不買了，我放下手機(jī)表現(xiàn)轉(zhuǎn)身離去的架勢，老板一看更急了，就說你給多少可以買，這是我暗自高興，就說4折賣就買一個，老板思忖著。見我還是要離去的樣子，就立馬說可以買一個我，還一邊囑咐我別告訴別個這價可以買到，一邊應(yīng)著、一邊數(shù)錢給老板。
其實在我進(jìn)店看到手機(jī)時，我就看上了那款手機(jī)，只是覺得價位高了點，于是就采用了這個方法講價了。
通過這件事，相信你對銷售有了進(jìn)一步的理解，銷售中充分了解客戶所需很重要，這次討價還價中我就充分利用了手機(jī)店老板不了解我真正意圖而達(dá)到我所要的效果。很多銷售失敗的原因就是對客戶不了解，沒有發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，只是一味的推介產(chǎn)品。
這里也許讀者就會問那要怎么成功發(fā)現(xiàn)客戶所需呢？這里和大家交流幾個方法：
一：學(xué)會觀察，要想說服客戶，就必須了解客戶當(dāng)前的需要，然后著重從這一層次出發(fā)，動之以情，曉之以理。
二：學(xué)會適當(dāng)?shù)貑枂栴}，通過提問可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務(wù)。
三：學(xué)會傾聽，這是最關(guān)鍵一點，傾聽既是一門藝術(shù)，又是一門學(xué)問，在和客戶進(jìn)行交流溝通時，必須精力集中，認(rèn)真傾聽客戶的回答、抱怨、喜悅。站在對方的角度去理解對方所說的內(nèi)容，從而了解對方想些什么，需要什么。
做到以上三點，相信在銷售過程中就會更了解客戶，促使溝通過程中及時有效，且在第一時間反應(yīng)出客戶真正的需求，從而對癥下藥，真正達(dá)到銷售的終極目標(biāo)——成交。 |
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