文章作者：諸強(qiáng)華老師，歡迎致電13718601312預(yù)約諸強(qiáng)華老師培訓(xùn)課程！
內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念。你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶(hù)組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等信息。總之，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。
在初次見(jiàn)面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：
1.基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加。這不是廢話，因?yàn)槟愠跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色;
2.和你具備良好的關(guān)系。最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人。請(qǐng)不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。
項(xiàng)目?jī)?nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰(shuí)才是你真正要找的人呢? 上面提到的條件一“基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加”這一點(diǎn)是客戶(hù)組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果;那么在具備條件一的所有人員中，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見(jiàn)面交流和之前的電話交流中，對(duì)方所體現(xiàn)出的態(tài)度;還要仔細(xì)觀察此人的性格。不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些?哪些人對(duì)利益看的更重一些?哪些人的立場(chǎng)更松一些?在初步確定人選之后，我們就可以開(kāi)始利誘了。
諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，利誘的手段有很多，但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者，那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話，什么是他喜歡的話?自己去試探啊，可以建議他一起去洗個(gè)澡，他要是不想去的話就直接告訴他，你出來(lái)之前老板早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的大名(真的聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎?這種傻問(wèn)題還是不要想了)特別交代了，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝!切記，不要把話說(shuō)的太明顯，如果你說(shuō)的很明顯，并且沒(méi)有退路，又趕上對(duì)方不好這口，那就意味著你給自己惹了個(gè)大麻煩，不但談不上效果，恐怕還會(huì)導(dǎo)致你在項(xiàng)目最后階段會(huì)處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面。
如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員(職位低沒(méi)關(guān)系，不過(guò)一定要能夠參與到項(xiàng)目中來(lái)，不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上)，對(duì)于此種類(lèi)型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來(lái)講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來(lái)比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多;話題也比較容易調(diào)開(kāi)，先是說(shuō)一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。聊這些可不是白耽誤功夫，第一可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉;第二，在海闊天空地胡侃的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多!”“哈哈，怎么著，你有興趣啊?我給你介紹一個(gè)啊，我告你，老劉比較愛(ài)好這個(gè)，哈哈”(后面該怎么做不用我說(shuō)你也應(yīng)該知道了)。當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問(wèn)我情況怎么樣，我說(shuō)有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊!我們老板也跟我說(shuō)了，一定不能忘記你的幫忙!這個(gè)時(shí)候，多方多半會(huì)說(shuō)沒(méi)事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話，但是，從此，一個(gè)可以被你利用的巨星就誕生了。
最后，諸老師提醒大家一點(diǎn)：在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你(就是對(duì)你最有好感的)的，這樣事情才會(huì)進(jìn)展的比較順利。如果你非要找一個(gè)都不怎么愿意搭理你的去搞這些，他第二天就可能跑到老總那說(shuō)昨天誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)要賄賂我，那個(gè)時(shí)候你可就廢了。 |
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