來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：李治江
要想成交首先要把自己推銷給客戶，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，銷售人員的作用不但沒有減弱反而變得越來越重要了。可是在跟很多銷售人員接觸了以后，我們發(fā)現(xiàn)連銷售人員也都同質(zhì)化了，很多的銷售培訓(xùn)課程不是在培訓(xùn)銷售人員的思維模式，而是在訓(xùn)練銷售話術(shù)和套路，結(jié)果在銷售的過程中，你會發(fā)現(xiàn)每一個品牌的銷售人員說得都差不多。跟一個沒有個性的銷售人員打交道，這本身就挺枯燥的。
如何讓自己變得與眾不同，如何讓客戶在第一時間就能夠喜歡我，至少要記得我，對任何一名銷售人員來說，這既是一種挑戰(zhàn)更是一種基本的銷售能力要求。結(jié)合多位銷售高手的經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)，希望對大家能夠有所幫助。
一、注意自己的儀容儀表
至今我還記得第一次見到單曉凱時的樣子，讀到這里你一定以為單曉凱是個男人，那就大錯特錯了，她是位美女。當(dāng)時我在一家小家電代理商公司負(fù)責(zé)區(qū)域銷售工作，單曉凱是伊萊克斯小家電產(chǎn)品浙江區(qū)域的廠家銷售代表，她專程到紹興出差來找我，希望我?guī)退嗤扑]一下伊萊克斯的產(chǎn)品。第一次見到她時確實(shí)挺驚訝的，沒想到竟然還有女業(yè)務(wù)員和我們一樣風(fēng)里來雨里去的跑銷售，在交談中，單曉凱干脆利落、聰明過人的特點(diǎn)給我留下了深刻的印象。當(dāng)時，我認(rèn)識的銷售圈子全都是男生，只有曉凱一個女生，所以印象特別深。
要讓對方記住自己，除非你真的與眾不同，單曉凱就是萬綠叢中的一點(diǎn)紅，所以就有“眾星捧月”的優(yōu)勢，但是這種優(yōu)勢可不是我們每個人想有就能有的，怎么辦？從我們的儀容儀表上做出一點(diǎn)差異化來。如果你去買家具，請問你喜歡找年紀(jì)大點(diǎn)的大姐還是找年輕點(diǎn)的小姑娘？答案當(dāng)然是大姐，因?yàn)槟銜X得大姐賣家具應(yīng)該很長時間了比較專業(yè)，哪怕大姐昨天才剛剛轉(zhuǎn)行過來，這就是我們常說的第一感覺。因此，如果年紀(jì)稍長幾歲的話，做銷售在形象上是有優(yōu)勢的，對于年輕的銷售人員來說只能用專業(yè)的形象去彌補(bǔ)年齡上的不足，短發(fā)、馬尾辮、職業(yè)裝都是職業(yè)化的體現(xiàn)，如果你非要把頭發(fā)染得黃黃的，濃妝艷抹地出現(xiàn)在客戶的面前，那么只能證明你既在挑戰(zhàn)客戶的刻板印象，也在挑戰(zhàn)自己的銷售能力。
二、隨時隨地想著幫助客戶
想要贏得客戶對自己的好感，首先得有全心全意為客戶提供幫助的服務(wù)意識，如果你總是為了銷售結(jié)果的達(dá)成而表現(xiàn)得急功近利的話，那么客戶對于你偽裝的熱情是可以感受得到的。浙江商源集團(tuán)是一家酒水代理商公司，孫金強(qiáng)負(fù)責(zé)臨平區(qū)域的銷售工作，主要是向一些酒店推銷酒水。有一家當(dāng)?shù)氐木频辏瑢O金強(qiáng)跟進(jìn)了很長一段時間一直也沒有進(jìn)展，有一次在拜訪酒店經(jīng)理的時候，酒店經(jīng)理向?qū)O金強(qiáng)提出了一個請求，希望他能夠幫忙從杭州帶幾件酒水過來，酒店要的酒水當(dāng)然不是商源集團(tuán)的產(chǎn)品，因?yàn)槭蔷频甑诙旎檠缈蛻糁付ㄓ镁疲瑫r間比較急而公司這個時候又派不出車來，所以才問問小孫能否幫這個忙。孫金強(qiáng)二話沒說，立馬發(fā)動各種資源，幫助酒店經(jīng)理從杭州把他要的酒水給送了過來。酒店經(jīng)理非常感動，過了幾天打電話給他，說你先送幾件酒過來賣賣看，賣得好的話我們就簽訂合同正式合作。
我是在2011年認(rèn)識孫金強(qiáng)的，他給我講這個案例的時候，我的印象特別深。我有兩個感受，第一個感受就是不管你做銷售的能力如何，首先你得愿意幫助顧客，即使目前客戶還沒有跟我們合作，也應(yīng)該全力以赴的提供幫助。第二個感受就是不管你跟客戶合作的關(guān)系到了什么程度，對客戶的服務(wù)都不能打折扣，如果把客戶當(dāng)成了朋友而忽視了對客戶的尊重，那么結(jié)果是很危險的，由于孫金強(qiáng)的介入，原來的酒水供應(yīng)商在這家酒店的銷售業(yè)績開始大幅下滑，原因就是因?yàn)閷O金強(qiáng)給酒店提供了更好的服務(wù)。
三、象朋友那樣與客戶交談
我們每天都會與各種類型的銷售人員接觸，你最討厭的銷售人員是哪種類型？有一種銷售人員雖然不至于讓我們討厭，但是我們也喜歡不起來。有一次在江蘇南京給一家瓷磚企業(yè)培訓(xùn)，中午吃飯的時候，一位專賣店的老板娘跑過來問我，“李老師，我遇到個客戶，一進(jìn)門就不太高興的樣子，看了半天的產(chǎn)品也不說話，我就問他”先生,你是哪個小區(qū)的啊?”結(jié)果，他看了我一眼，氣憤地說“你管我哪個小區(qū)的，好好賣你的磚”。老板娘一臉無辜的表情望著我，問道“我哪里做錯了。”她沒有做錯，很多賣瓷磚的店員都會向顧客問這個問題，錯就錯在問的時機(jī)不對，當(dāng)顧客跟店員之間還沒有建立起信任關(guān)系以前，任何銷售的努力都會遭到對方的拒絕。
象朋友那樣與客戶交談，就要求我們時刻關(guān)注客戶的狀態(tài)，而不是心里總是想著客戶什么時候才會買我們家的產(chǎn)品，我該怎樣做客戶才會盡快下單。有些銷售人員在跟客戶溝通的時候會特別關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)問題，有人會提醒客戶“先生，您的鞋帶松了”，有人會直接幫助客戶拍去西裝后面的灰塵，也有人聽到客戶的手機(jī)響了會馬上停下來，提醒客戶“您的手機(jī)響了”。只要我們把客戶當(dāng)成朋友來溝通，就能夠創(chuàng)造一種輕松愉悅的溝通氛圍，讓客戶不知不覺的喜歡上你。
四、要特別關(guān)注客戶身邊的人
有些時候客戶走進(jìn)門店的時候，我們要特別關(guān)心客戶身邊的人，很可能身邊人的一句話就把客戶拉走了。當(dāng)然，如果我們能夠把客戶身邊的人搞定，她就成了我們最好的銷售同盟軍，她的一句美言勝過我們的千言萬語。在給五星電器終端輪訓(xùn)時，我們曾經(jīng)做了一個調(diào)研活動，有一位店員給我們講了這樣一個故事：公司在推行一杯水工程，對于進(jìn)店的顧客都要積極主動的倒上一杯水。有一天，店里來了一位帶小孩的女士，結(jié)果小孩特別頑皮一不小心把水打翻了弄得自己渾身都濕透了。店員二話沒說，馬上跑到一樓的小家電專柜借了電吹風(fēng)，把小孩的衣服在店里吹干了。一個小舉動，讓客戶特別感動，過了幾天客戶跑到店里二話沒說就把彩電搬回家了。
關(guān)注客戶身邊的人，我們要快速地判斷出客戶和“參謀”誰能作主的問題，同時更要給“參謀”更多的尊重和話語權(quán)。特別是客戶帶著老人或者小孩來到賣場的時候，對于老人和小孩給與一定的關(guān)注，是贏得客戶好感的重要方法。但是，凡事過猶不及，明明人家客戶的小孩不喜歡氣球，我們的店員非要往人家的手里送氣球；客戶不愿意讓自己家的小孩吃糖果，店員非要塞一把糖果給小孩，還特別熱情地說“沒事，吃吧，多吃點(diǎn)”，你這些做法不把客戶趕跑了才怪。
五、真誠地向客戶尋求幫助
我比較喜歡問銷售人員的一個問題是“銷售的本質(zhì)是什么”，在我看來銷售的本質(zhì)是一種利益交換，客戶購買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而我們則從客戶那里得到收入和利潤。但是這個交換的過程沒有我們想像中的那么簡單，這種交換的過程還包括了情感的交流、信息的傳遞、知識的分享以及關(guān)系的建立。那么在銷售的過程中向客戶尋求幫助，也是建立客戶好感的一種方法。在給美的空調(diào)培訓(xùn)的時候，佛山區(qū)域的市場經(jīng)理跟我講了一個廣告業(yè)務(wù)員的故事，這個業(yè)務(wù)員跟她跟了很久，希望她能考慮給自己投點(diǎn)廣告。最近，她收到了這名業(yè)務(wù)人員的一條短信：姐，馬上到年底了，我今年的任務(wù)還有60萬的缺口，只要完成這60萬的缺口我就可以拿到年終獎了。我很需要這筆年終獎，姐，你看看您能不能幫我一下，安排投一點(diǎn)廣告呢。這名市場經(jīng)理告訴我，當(dāng)她看到這條短信的時候，自己覺得特別對不起這名業(yè)務(wù)員，因?yàn)樽约捍_實(shí)幫不了她。看到銷售人員主動向客戶尋求幫助的威力了吧，有的時候我們要向客戶尋求幫助，即使客戶在訂單上幫不了你，其他方面的幫忙也能給你創(chuàng)造價值。
在社會心理學(xué)中，有一種行為叫做利他行為，人們會主動地幫助別人而不圖回報，這種行為就叫做利他行為。而利他行為對于行為的發(fā)起者來說他能夠獲得幫助別人以后內(nèi)心的那份快樂。在門店銷售的時候，個子矮小的銷售人員主動要求客戶幫忙搬一下大件商品，很多客戶都不太會拒絕，而這時候客戶因?yàn)閹椭四惴炊@得一種快樂的感覺，因此對你也有了好感，客戶喜歡幫助自己的人，同時也喜歡被自己幫助過的人，學(xué)會真誠地向客戶尋求幫助，既是一種銷售的技巧，更是一種溝通的藝術(shù)。
六、使用專業(yè)的銷售工具
我們?nèi)ワ埖挈c(diǎn)菜的時候，很多飯店都會給我們拿一張菜單過來，但是最近我發(fā)現(xiàn)有些服務(wù)員手里拿的不是紙質(zhì)菜單，而是IPAD菜單，這個時候你內(nèi)心作何感受？是不是覺得這家飯店有點(diǎn)高大上了呢？沒錯，頂尖的銷售高手應(yīng)該使用頂尖的銷售武器，楊過使用的武器是重鐵玄劍，007開的是寶馬汽車，想要讓客戶深刻的記得你，專業(yè)的銷售工具會成為你身份的標(biāo)識。客戶更喜歡找專家型的銷售人員來購買產(chǎn)品，從產(chǎn)品宣傳單頁到個人名片，銷售演示工具到對手資料的收集，這些銷售道具的使用要求我們都要做到完美和極致。
要想成功地實(shí)現(xiàn)銷售首先就要把自己成功地推銷給客戶，這就要求我們每一個銷售人員要做“獨(dú)特的”那一個，讓客戶第一次接觸你的時候就能夠記住你，喜歡你。 |
您的位置：
