如何認識談判在降低采購價格中的作用
賀老師（時代智慧高級講師）
很多采購人員往往很迷信談判技巧對降低采購價格的作用，他們相信自己的能言善辯、思維敏捷、應對自如的談判技巧可以讓他們在談判桌上無所不能，出奇制勝。然而實際情況如他們想象那樣嗎？
一般情況，通過談判所能期望達到降低價格的幅度約為3~5%。談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協定過程，這也是采購人員應具備的最基本能力。采購價格是采購談判的重中之重，但我們卻不能過多的相信談判在降低采購價格中的作用？
我們可以更多的把談判稱之為“溝通”，因為對于商務談判而言，談判是談判雙方需求和籌碼的交換，是企業利益的集體博弈，談判只是博弈的正面接觸。在談判桌上，談判不是個人行為，他是企業利益的代言人。
商務談判絕對是理性的行為，談判的任何人做任何事，接受任何價格，都是有理由的，符合邏輯的。所以，在談判桌上的任何行為，都要基于雙方合作的客觀事實。充分理解談判背后的事實是成功談判的關鍵。
通常是，很多采購人員喜歡在談判桌上與供應商就價格本身來爭執，而不去分析影響價格的關鍵因素。價格談判成功的關鍵因素在談判之外，如對雙方優勢劣勢的分析，采購價格分析，合作意愿的了解等等。采購人員在談判前要做好功課，對有關此次談判的所有內容和影響因素做一一分析并制定對策。只有做好了準備，之后的事情就水到渠成。所以，對于一項采購業務，我們要把80%的時間和精力用在對產品和供應商的調查和分析，20%的時間和精力用在談判本身。
如果簡單認為有好的談判技能就能成功，而不去思考談判背后的實力較量，這是很膚淺地理解談判。但這并不否認高超的談判技巧可以在一定程度上起到關鍵性作用，獲得收益。 |
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