來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：陳凱
最近在拜訪終端過程中遇到很多廠家的銷售員，在他們身上我學(xué)到很多值得學(xué)習(xí)借鑒的經(jīng)驗，但在學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點的同時我也發(fā)現(xiàn)一些問題。
記得有一天我拜訪的路線可能和某廠家的銷售員不謀而合，在我開始拜訪第一家客戶時我們就遇上了，我按常規(guī)拜訪的進(jìn)店之前和終端快速的打招呼表明來意，于是站在一邊等待，在等待的過程中我知道和終端老板交流的這位仁兄是X家飲料公司的銷售員，這位仁兄不愧是銷售精英，形象氣質(zhì)都很不錯，而且很能說，只見他侃侃而淡中就把產(chǎn)品情況向老板說明白了，我看到老板一時露出感興趣的面容，一時又露出驚訝與不解的表情，在講產(chǎn)品過程中這位仁兄私下肯定下了不少功夫，這我想作為每個銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品熟練度這個是必要的，也許他是想多和客戶找話題多交流讓客戶更了解他們公司吧，只聽到他和客戶淡他們公司的戰(zhàn)略，還淡到了4P、4C。不可否認(rèn)這位仁兄的營銷知識很扎實。
不知不覺我也拜訪本條路線的一半客戶，當(dāng)然那位x廠家銷售員一直在我的前面拜訪，因為他在我前面開始拜訪，我們在終端碰頭的機會還是挺多的，每次遇到他我感覺他是那么的充滿激情，每家客戶他都能淡很久，但每家客戶經(jīng)我的觀察都差不多帶有驚訝及不解的表情。
是什么原因?qū)е驴蛻舻倪@種情況出現(xiàn)呢？按理說這位x廠家銷售員談吐舉止、接物待人都有節(jié)有理��！其實讀者也許意識到了，在這位銷售員談到營銷4P、4C的時候終端老板不解才會驚訝不解，你想�。∫话愕慕K端老板那些曉得這些專業(yè)術(shù)語呢？更有一次這位仁兄舉例客戶銷售他們新品好時，他這樣說道：“我們公司的新品作為公司的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，是經(jīng)過我們公司市場調(diào)研而推廣的，很多終端都開始了二次補貨，他們的動銷都比較良性”。但當(dāng)客戶聽到“終端、動銷良性”等比較專業(yè)的術(shù)語時終端不理解了，有幾家老板還刻意咨詢了什么是“終端”，有的認(rèn)為是店面名字，更有甚的是有一家大概五十左右的阿姨還問這家“終端”店面在那個位置，她表示不知道這條街開有這家店！
銷售過程中溝通一詞是多么的重要！溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢，但在銷售過程中對溝通我有另一種詮釋，溝通就是用客戶喜歡的方式及客戶買單的方式就是最好的溝通！可想而知這位廠家銷售員雖然在拜訪過程中都沒有差錯，主要還是在客戶交流中術(shù)語太多，在與客戶溝通過程中達(dá)不到共識，從而讓客戶露出了驚訝與不解的表情。
銷售術(shù)語固然重要，也可以體現(xiàn)一個銷售人的素質(zhì)及學(xué)識，但在我們切身的終端實戰(zhàn)中如何靈活運用，對產(chǎn)品知識對于銷售員越專業(yè)越好。銷售術(shù)語就需要我們靈活運用了，和一個不識字的客戶談戰(zhàn)略、4P、4C等專業(yè)營銷術(shù)語難免在銷售過程中就碰壁了，當(dāng)然也許還會說你是在賣弄了。
通過這次經(jīng)歷我也自我反省，是不是我們在平時銷售過程中也出現(xiàn)這種場面呢？是不是在與客戶交流中也讓客戶迷惑不解我們所表達(dá)的意思呢？在這里我總結(jié)了一些關(guān)于在拜訪中的溝通注意事項：第一：在熟悉產(chǎn)品知識的前提下用靈活、通俗易懂的方式傳達(dá)給客戶；第二：客戶交流中要有親民的思路，用客戶理解、容易接受的方式；第三：盡量少說專業(yè)術(shù)語；做到這三點相信在客戶銷售中就不會出現(xiàn)客戶驚訝不解了。當(dāng)然這只是本人的個人觀點，如有不同意見，愿與大家交流學(xué)習(xí)！ |
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