江猛老師供稿
很多的銷售人員在向客戶進行推銷時，都懷有“一錘子買賣”的心態。若能夠將商品推銷出去就算大功告成，很少去考慮客戶購買后的情況；若不能推銷出去則完全斷了“回頭”的余地。這類往往是一種比較低級的推銷方式，與客戶幾乎失去了溝通，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想，失去了與客戶溝通的機會，失去了客戶對產品和服務的反饋，拿什么留住更多的客戶？
客戶是業績的保證，只有有了足夠的客戶才會有源源不斷的訂單。從長遠來講，任何一個潛在客戶都是有價值的。銷售人員應該把更多的精力放在與客戶建立長期、穩定的關系上，蓄水養魚。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小偉
小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把客戶送出了門外，并優雅地遞上了一張名片。當天晚上，小偉按照客戶留下的聯系方式打電話詢問對汽車的看法。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的。”接下來，客戶就簡單地談論了自己對車子的幾點看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。
小偉掛掉電話后，暗暗地想，看來這位客戶還是很樂意接到自己的電話的。于是，他把這位客戶列入了A級客戶名單。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個標準，這個界別是可能性最大的一類客戶。在接下來3個月的時間里，小偉3次電話拜訪這位客戶，最終終于打動了客戶。客戶要小偉給他推薦一款新車，最后不僅購買了汽車，同時還購買了汽車零部件。
》》》銷售人員肖樂
另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面、語言表達能力和個人素質，他一點也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個，是唯一一個能完成公司要求的。可是，他的業績卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運，甚至連公司領導都為他開脫。但幾個月過去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計劃書，小偉發現他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯系過的客戶不管對方意向如何，從來不進行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會購買，或主動和我聯系的，沒意向的聯系也沒用。
很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”，往往不重視與客戶的關系的培養。是否將產品推銷出去，是他們判斷銷售活動是否成功的唯一標準。其實，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不僅僅是一種產品，而是一種關系。
一個成功的銷售人員達成一筆交易時，應該會得到三筆財富：一筆財富是工資和提成，另一筆財富是經驗的積累，第三筆財富是良好的客戶關系。如果產品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立起良好的關系，這次推銷活動只能稱得上是剛剛及格；如果既實現了產品的成功推銷，又和客戶又保持了良好的關系，這次推銷活動才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實現產品的銷售，但是和客戶保持了良好的關系，這次推銷活動也是成功的。最可怕的是既沒有實現商品銷售，也沒有和客戶保持良好關系，這次推銷活動是失敗的，而大多數人屬于這種。
事實表明，只有與客戶建立起長期持續發展的關系，才能抓住未來的客戶。想要做好銷售需要先搞好與客戶的關系。需要與客戶雙方不斷增進了解、不斷磨合長期的過程。從這個角度來講，做銷售絕不能搞“一錘子買賣”。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關系，是在多次溝通交流的過程中逐步建立起來的一種信任。
那么，如何來維護與客戶的關系呢？
1）、保持在客戶視線內并多為客戶做事
對潛在客戶的管理目標是盡可能久地將自己保持在每個客戶的“視線”之內，既不顯眼又節省成本，保持與潛在客戶之間的關系。當對方在考慮與新的銷售代理合作時能想起你，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時卻愿意接聽你的電話。
如何做到這一點才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會忘記你。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報刊上對公司進行報道和贊譽，那是達不到此效果的。推銷員應當定期地向客戶提供有價值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法。
例如，寄些客戶易懂的競爭性分析和報告。當你有100個甚至500個你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發送個人信件，這是一種可以服務于客戶管理的好媒介。
有了這樣的資料庫那么每年就應當向你所管理的每個客戶發送3～6期你編制的通訊。寄出的時候應在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯系信息，比如是以你或公司中其他認識客戶的主管人員的名義發送。
寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西。公司用冷冰冰的方式將這份通訊按名冊寄給潛在客戶，假如收到那些由公司總裁簽發的垃圾式郵件的人，也是主管人員安排的通訊錄上的人，那他們會覺得自己只是一大堆陌生“目標”中的一個。他覺得自己沒被重視，嚴重時會對此亦失去興趣，失去責任。所以公司應要求負責人要審核該主管人員發送的任何信件或資料，客戶服務部不能向現有的客戶寄送大量發出的隨機廣告信件。
2）、建立交叉聯系通道，分類管理，定期拜訪
潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。
分類的標準有以下兩種：一是，依可能成交的時間分類，即根據你的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類；二是，依客戶的重要性分類，所謂重要性是指客戶可能購買數量的大小，雖然每一個客戶對推銷人員而言都是最重要的，但如果要想提高推銷的業績，對大客戶就必須多花一些時間。
為了有效、有計劃地保持推銷業績，必須把所發現的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類，可以分為應繼續訪問的、擬暫隔一段時間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時間的間隔加以分類，可分為：20天以內、40天以內、60天以內及80天以內等。
這樣做的一個明顯好處是使你的機構更緊密合作。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊，派他們去參加研討會等活動，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯系的電話。
在銷售人員和客戶的交談過程中，銷售人員不要怕客戶暫時的拒絕，應該把眼光放得長遠一些，著眼于未來。 |
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