在我看來，許多經(jīng)銷商在如何選擇代理廠家的問題上是比較片面的，相當(dāng)部分的經(jīng)銷商第一關(guān)心的是：產(chǎn)品價(jià)格；能否賒帳；廠家規(guī)模（最好世界500強(qiáng)）；獨(dú)家代理權(quán)等。其實(shí)我認(rèn)為經(jīng)銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場策略和目標(biāo)是否與本公司的策略和目標(biāo)一致（至少短期目標(biāo)或策略應(yīng)該一致），如果是，那么雙方的合作便有了良好的開端，你也很容易獲得廠家各方面的支持；如果雙方的策略和目標(biāo)有差距，而你又不能確認(rèn)可以縮短差距，那么還是放棄這樣的合作，因?yàn)楹茈y獲得你所希望的支持，最后的結(jié)果大都是不歡而散。
不同廠家，廠家不同階段，不同地區(qū)的市場策略和目標(biāo)各有不同。市場策略的核心是4P - 既產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略，而不同的市場策略決定目標(biāo)各有不同，大致有二，一）市場優(yōu)先，其目標(biāo)往往是銷售額，增長率，市場份額二）利潤優(yōu)先，其目標(biāo)往往是利潤，利潤率，重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額，重點(diǎn)客戶銷售額。或是二者兼而有之。
采取市場優(yōu)先策略的廠家大都是市場的后來者，為追求銷售額的增長率，市場份額和市場領(lǐng)導(dǎo)地位，其價(jià)格策略往往是：價(jià)格戰(zhàn)（折扣和高比例的年終返點(diǎn)），賒帳和寬松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)(而此時(shí)廠家的渠道管理往往是粗放型的)，提高分銷渠道的鋪貨率；大規(guī)模廣告促銷。
經(jīng)銷商如果也是以銷售額的增長率，市場份額為目標(biāo)，雄心勃勃欲成為本地區(qū)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物，銷售額上千萬或上億元，愿意在市場開拓和渠道建設(shè)方面進(jìn)行投資，那么兩者的合作真是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，珠聯(lián)璧合。
經(jīng)銷商與這類廠家的合作無疑使其站在更高的操作平臺(tái)上，不用說，廠家會(huì)在價(jià)格扣點(diǎn)，信用政策，渠道鋪貨，廣告促銷等方面給予最大的支持；也由于廠家初入市場，兩眼一抹黑還沒有能力控制下線渠道，甚至同意你地區(qū)總代理，只要你能做到足夠的銷量。
采取利潤優(yōu)先策略廠家，往往是已經(jīng)是市場的領(lǐng)先者，為追求利潤和增長率，其產(chǎn)品策略強(qiáng)調(diào)的是：重視產(chǎn)品線中高利潤率產(chǎn)品和同樣能帶來高利潤的優(yōu)良客戶；其價(jià)格策略則表現(xiàn)為高于其競爭對手和緊縮信用政策；渠道策略往往是：網(wǎng)絡(luò)趨向扁平化，（廠家的渠道管理更趨精耕細(xì)作）；當(dāng)然廣告促銷的費(fèi)用也被大大削價(jià)了。
但對利潤的追求決不是廠家單方面的，若經(jīng)銷商的策略也是追求利潤和增長率，且具備1）專業(yè)化程度銷售隊(duì)伍，2）良好的服務(wù)意識(shí)到3）有學(xué)習(xí)的能力或愿意接受培訓(xùn)，4）其下線客戶更多的是最終用戶而非二批商。同時(shí)愿意配合廠家推廣高利潤產(chǎn)品或新產(chǎn)品，那么這樣的經(jīng)銷商更受廠家的親徠，能帶來利潤的優(yōu)良客戶當(dāng)然會(huì)受到廠家更多支持。
倒是有些早期追求銷售額和增長率，以網(wǎng)絡(luò)批發(fā)為主的經(jīng)銷商，習(xí)慣于利用價(jià)格武器銷售大眾化低利潤的產(chǎn)品，由于廠家改變策略，開始重視產(chǎn)品線中高利潤率產(chǎn)品和渠道趨向扁平化，而跟不上形勢走下坡路。此類經(jīng)銷商要么改變策略，接受培訓(xùn)提高服務(wù)意識(shí)走專業(yè)化銷售的道路，要么重新尋求與其同樣策略和目標(biāo)新的合作伙伴。 |
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