請仔細閱讀下面的同一項產品，三種不同銷售方法的案例對話：
案例1-1
顧問：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們在招一個電工。
顧問：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。
客戶：不好意思，這個職務不急，暫時不需要，謝謝。
顧問：哦！沒關系，那您有需要時再給我電話好嗎？
客戶：好的。再見！
案例2-2
顧問：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們在招一個電工。
顧問：請問您這個職位缺了多久了？
客戶：有一段時間了？
顧問：大概多久呢？
客戶：哦！有半個多月了吧。
顧問：啊！這么久了？那您不著急嗎？
客戶：不急，老板也沒提這個事。
顧問：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢？
客戶：沉默。
顧問：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什么事情，而老板卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。
客戶：你說的好像也有一點道理。
顧問：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？
客戶：好啊！那就安排一場吧。
顧問：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。
客戶：好的。謝謝你了。再見。
案例3-3
顧問：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們在招一個電工。
顧問：請問您這個職位缺了多久了？
客戶：有一段時間了？
顧問：大概多久呢？
客戶：哦！有半個多月了吧。
顧問：啊！這么久了？那您不著急嗎？
客戶：不急，老板也沒提這個事。
顧問：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢？
客戶：沉默。
顧問：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什么事情，而老板卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。
客戶：你說的好像也有一點道理。
顧問：張經理：能不能再請教您一下？（有價值的銷售人員沉得住氣）
客戶：你說。
顧問：請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設備維修維護？
客戶：嘿，你還挺專業。我們工廠機器比較多，電工一般都要懂一些日常維護維修。前面哪個電工就是因為對設備一竅不通，所以老板把他解雇了。
顧問：謝謝！那這個人你可得認真找找。你們給的待遇怎么樣呢？
客戶：2600元/月。
顧問：張經理，坦白講這個待遇低了一點，現在一般的水電工大概是2200－2600元/月，如果要懂設備維修的話，一般在3000元/月以上。
客戶：是嗎？難怪我們上次只招了一個半桶水的人。
顧問：是的，張經理，建議您跟老板提一下，把待遇的到3000元，一個好的電工可以為工廠節省很多錢，我相信您的老板會因此而更加尊重信任您。您認為呢？
客戶：默認。
顧問：當然，好電工可能不是那么好招。我準備給您設計一個簡單的招聘方案，您覺得好嗎？
客戶：你都這么專業了，我不聽你的聽誰的，你說吧。
顧問：我的建議是您安排兩場招聘會，我們還送你一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？
客戶：一個電工要訂兩場，不要吧？
顧問：張經理，其實您是訂兩場，訂兩場可以送一格報紙，考慮您招的不是一般的電工，現場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道。我們的報紙會在江門主要工業區派發，這對您的招聘效果是一個有力的保證。這個套餐比您一場一場的訂要優惠超值的多。您說呢？
客戶：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個電工招到。周六見。
顧問：謝謝！張經理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。
針對同一個客戶，三個不同的顧問進行銷售，分別取得了3種不同的銷售成果，你從中學到了什么？
以下就是在開發客戶需求的時候，給讀者的參考答案：
1、提問獲取客戶的基本信息
例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通過縱深提問找出客戶的潛在需求或全部需求
例如：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設這個崗位呢？您的老板會怎樣想呢？您有問過其他部門的想法嗎？
3、讓客戶意識到自身存在需要解決的問題或需求
例如：您不覺得有什么影響嗎？萬一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個小問題解決掉呢？我覺得您應該提前杜絕可能發生的問題。我覺得您應該把問題想在前面。我覺得您應該做到有備無患。
4、拋出有針對性的解決方案 |
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