根據(jù)前期參加經(jīng)銷商訂貨會(huì)客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對(duì)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行分類整理，針對(duì)經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域、經(jīng)銷商的實(shí)力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類經(jīng)銷商客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類經(jīng)銷商客戶，同時(shí)兼顧C(jī)類經(jīng)銷商客戶。
銷商客戶類別 所在的市場區(qū)域 綜合實(shí)力 可開發(fā)潛力
A類經(jīng)銷商客戶 企業(yè)重點(diǎn)市場 綜合實(shí)力很強(qiáng) 有很強(qiáng)的合作意向
B類經(jīng)銷商客戶 企業(yè)計(jì)劃開發(fā)市場 綜合實(shí)力較強(qiáng) 有較強(qiáng)的合作意向
C類經(jīng)銷商客戶 企業(yè)計(jì)劃外市場 綜合實(shí)力一般 合作意向一般
在以上分類中，對(duì)以上三個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，只要符合其中一個(gè)條件，即可列入相應(yīng)的經(jīng)銷商客戶類別中，并根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商客戶的狀況，制訂相應(yīng)的談判策略，派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商培訓(xùn)訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過前面細(xì)致的工作，將主要經(jīng)銷商客戶召集到訂貨會(huì)現(xiàn)場后，接下來的工夫主要用在經(jīng)銷商訂貨會(huì)現(xiàn)場。
在經(jīng)銷商訂貨會(huì)現(xiàn)場，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場經(jīng)銷商培訓(xùn)客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情。現(xiàn)在行業(yè)市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎(jiǎng)勵(lì)小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣的。
經(jīng)銷商培訓(xùn)中分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。看這個(gè)產(chǎn)品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)經(jīng)銷商是否具有前瞻性的市場預(yù)見力和把握市場的能力。知道了經(jīng)銷商想要什么，我們就從這幾方面引導(dǎo)，細(xì)致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會(huì)將一個(gè)有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。
在經(jīng)銷商訂貨會(huì)現(xiàn)場，注意來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，這對(duì)后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的經(jīng)銷商客戶越可能是合作的目標(biāo)經(jīng)銷商客戶，因?yàn)樗麄冎垃F(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品了解得越多，對(duì)產(chǎn)品的利潤和市場前景的了解就越清楚，后期經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，和企業(yè)合作的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。所以我們應(yīng)該對(duì)這類經(jīng)銷商客戶報(bào)以最真誠地對(duì)待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。
（文/郭漢堯） |
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