來源：世界經(jīng)理人 作者：湯守勤
一、區(qū)域劃分
1、東北區(qū)：
a、所轄省份：遼寧、吉林、黑龍江；
b、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場：大連、沈陽、哈爾濱、齊齊哈爾、吉林、長春；
2、華北區(qū)：
a、所轄省份：北京、天津、河北、山東、河南、內(nèi)蒙古；
b、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場：北京、天津、呼和浩特、包頭、秦皇島、張家口、石家莊、邯鄲、保定、濟(jì)南、洛陽、開封、鄭州、臨沂、青島、淄博；
3、華西南：
a、所轄省份：湖北、山西、陜西、寧夏、青海、甘肅、四川、重慶、云南、貴川、廣西；
b、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場：武漢、宜昌、太原、大同、臨汾、西安、成都、重慶、永川、萬州、南寧、桂林、柳州、昆明、貴陽、遵義；
4、華東南：
a、所轄省份：上海、江蘇、安徽、江西、浙江、福建、廣東、湖南；
b、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場：上海、蘇州、無錫、常州、南京、揚(yáng)州、南通、連云港、徐州、淮安、淮南、安慶、合肥、蚌埠、瑞安、溫州、杭州、金華、廣州、珠海、深圳、泉州、廈門、南昌、九江、長沙、上饒、株州；
二、渠道開發(fā)及管理原則
1、實(shí)行代理制：
a、省級代理商
b、市級代理商
c、浙江、江西、福建三省不設(shè)省級代理；
2、代理商的資質(zhì)要求及合約：
a、省級代理商：要具備合法的肉制品經(jīng)營資格，有雄厚的經(jīng)濟(jì)和市場開發(fā)實(shí)力，有一定的冷鏈物流基礎(chǔ)，有一個300噸左右低溫冷藏庫，要承諾每月銷售量和回款率；
b、市級代理商：要具備合法的肉制品經(jīng)營資格，有一定的經(jīng)濟(jì)和市場開發(fā)實(shí)力，有冷鏈物流基礎(chǔ)，有一個80噸左右低溫冷藏庫，要承諾每月銷售量和回款率；
c、所有代理商或普通客戶必須簽訂合同，進(jìn)行法律約定雙方責(zé)、權(quán)、利。代理商或普通客戶在合同中約定：每月市場開發(fā)目標(biāo)、銷量和銷售回款額；總部約定價格體系和獎罰措施。
3、訂貨、發(fā)貨、到貨、驗(yàn)收、保管和退貨原則：
a、原則上一定堅持所有客戶必須先簽訂合同，凡無合同的客戶的訂單一律不發(fā)貨（先付款后發(fā)貨除外）；
b、東北、華北、華西南三個區(qū)域（除湖北省）的市級代理商（或沒有市級代理商的普通客戶）訂單量在550件以內(nèi)（含550件）的，向省代理訂貨并由省代理負(fù)責(zé)組織發(fā)貨；訂單量在550件以上（不含550件）的，可直接向總部訂貨并由總部負(fù)責(zé)組織發(fā)貨；
c、華東南區(qū)域（含湖北省）的市級代理商（或沒有市級代理商的普通客戶）訂單量在300件以內(nèi)（含300件）的，向省代理訂貨并由省代理負(fù)責(zé)組織發(fā)貨；訂單量在300件以上（不含300件）的，可直接向總部訂貨并由總部負(fù)責(zé)組織發(fā)貨；
d、省級代理商自第二批訂單開始，最少訂單量為1000件；
e、市級代理商（或沒有市級代理商的普通客戶）自第二批訂單開始，最少訂單量為300件；
f、訂單到貨后，各級代理商或客戶應(yīng)對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收，不合格產(chǎn)品可立即退回；到貨期三個月內(nèi)質(zhì)量完好沒有銷售出去的產(chǎn)品可以由總部調(diào)拔或退貨。
g、各級代理商或客戶應(yīng)對已進(jìn)入自己庫內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部保管責(zé)任，到貨期達(dá)三個月的未賣出產(chǎn)品應(yīng)及時出售，或與區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系請求協(xié)調(diào)拔到其它區(qū)域。否則，總部不受理超三個月儲存期產(chǎn)品退貨。
4、貨款回收原則：
a、本著誰主管誰負(fù)責(zé)的原則，各級銷售人員對本轄責(zé)任范圍內(nèi)自己或下屬開發(fā)的或經(jīng)手的客戶存貨或欠款的安全負(fù)全部責(zé)任；
各級銷售人員對本轄責(zé)任范圍內(nèi)自己到任前老客戶舊的存貨或舊欠款負(fù)有督促和催收的責(zé)任和義務(wù)；
b、原則上一定要堅持沒有按合同約定回款的客戶訂單堅決不發(fā)貨；
c、所有級別的代理商或總部直接普通客戶首批訂單到貨20日內(nèi)，付本批貨款總額的50%；剩余50%的貨款必須在接下來的20日內(nèi)付清；自第二批訂單開始，在前批次批欠款的前提下實(shí)行貨到15日內(nèi)付清全款的貨款回收模式；
d、所有級別的代理商或總部開發(fā)的普通客戶在簽訂合同后的第四個月，實(shí)行每批訂單發(fā)貨前付貨款50%，到貨后一周內(nèi)付清剩余50%貨款；
三、責(zé)任和原則
1、各級銷售人員的工作重點(diǎn)及責(zé)任：
a、責(zé)任區(qū)域的新市場、新客戶的開發(fā)和維護(hù)，及品牌推廣；
b、責(zé)任區(qū)域的老市場、老客戶的服務(wù)和維護(hù)，及品牌推廣；
c、制定責(zé)任區(qū)域各市場的宣傳、促銷、廣告方案及計劃，報批后負(fù)責(zé)組織實(shí)施及實(shí)施后的評估；
d、必須對責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行管理、督導(dǎo)、服務(wù)，并對責(zé)任區(qū)域的產(chǎn)品和貨款安全負(fù)責(zé)；
e、必須及時掌握責(zé)任區(qū)域內(nèi)新老客戶的訂單、發(fā)貨、到貨、回款、庫存，以及客戶欠款催收和客戶庫存產(chǎn)品批號、質(zhì)量等各方面狀況，及時分析、處理和上報；（此條已納入各級銷售人員的績效考核中）
f、及時掌握和分析競爭對手的渠道、政策、價格、質(zhì)量、銷量、服務(wù)等方面信息，及時反饋給總部；
g、上一級經(jīng)理在管理好下屬的前提下，必須對下屬承擔(dān)起幫助、督促、培訓(xùn)的責(zé)任和義務(wù)。
h、做好公司與客戶、客戶與客戶、業(yè)務(wù)人員與客戶、業(yè)務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作；
i、毎天、每周、每月均要按規(guī)定反饋工作日記、周小結(jié)、月總結(jié)，以及每月、每周工作計劃；
2、市場推廣及管理原則：
市場推廣不是簡單的宣傳、促銷、廣告、打折活動，也不是推廣員一人之事。其實(shí)，我們所有銷售人員，不論級別大小只要到了市場就是推廣員，并必須起到推廣員的作用。否則，就不合格、不能用。
a、各級銷售人員都要全力以赴地幫助各級代理商開發(fā)新市場、新客戶，適時地做好宣傳、促銷、廣告、試吃等活動；
b、各級銷售人員始終不能放慢公司直接開發(fā)新市場、新客戶的步伐，因?yàn)橛肋h(yuǎn)不停頓地開發(fā)新市場、新客戶是各級銷售人員的神圣職責(zé)。對于有代理商的省、市，我們直接開發(fā)出的客戶維護(hù)和服務(wù)二個月后，必須轉(zhuǎn)移給代理商，并由代理商管理和服務(wù)；
c、對新市場的培育、對新客戶的重點(diǎn)幫助和指導(dǎo)是各級銷售人員一定要扎扎實(shí)實(shí)地做好的大事，不得馬虎、不得懈怠，要精耕細(xì)作。發(fā)展一個、服務(wù)好一個、成熟一個、再發(fā)展一個…
d、各級業(yè)務(wù)人員必須及時、快捷地處理和上報責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶或產(chǎn)品在運(yùn)營過程中發(fā)生的矛盾或問題，不允許有拖延、推諉或置之不理事故發(fā)生；
e、總部相關(guān)部門及人員要保證為客戶提供優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量、及時裝車發(fā)貨、舒暢的訂貨服務(wù)；做到不等待、不拖延、不發(fā)火、不推諉、不說假話；有問必答、有求必應(yīng)、有投訴必須回復(fù)、出問題必須解決；
3、價格原則：
a、實(shí)行全國省級代理統(tǒng)一到貨價；
b、實(shí)行區(qū)域內(nèi)市級代理統(tǒng)一到貨價；
c、原來對某些老客戶扶持的價格須進(jìn)行友好溝通，并采取一些靈活措施合理解決。
四、組織原則
1、代理制原則：
a、一個省就一個省級代理，獨(dú)一無二地負(fù)責(zé)開發(fā)各市級代理市場，并履行對下級代理的幫扶、發(fā)貨、宣傳、促銷、廣告等管理職責(zé)和義務(wù)；并及時解決下級市場出現(xiàn)的困難、矛盾和問題。
b、一個就一個市級代理，獨(dú)一無二地負(fù)責(zé)開發(fā)本市級市場，并履行對下級客戶的幫扶、發(fā)貨、宣傳、促銷、廣告等管理職責(zé)和義務(wù)；并及時解決下級客戶出現(xiàn)的困難、矛盾和問題，遇到特殊情況應(yīng)及時向省級代理匯報；
c、省級代理不得擅自在已產(chǎn)生市級代理的城市直接發(fā)展客戶，或直接向市級代理下屬客戶發(fā)貨，更不允許省級代理向市級代理下屬客戶低價沖貨；
d、市級代理不得擅自跨區(qū)域發(fā)展客戶，更不允許跨區(qū)域低價沖貨；
2、銷售團(tuán)隊組織原則：
a、下級必須服從上級指揮調(diào)動，下級必須按規(guī)定及時反饋信息；
b、任何人不得擅離崗位、不得越級越權(quán)指揮調(diào)度他人；
c、上級有對下級幫扶、指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督的權(quán)利和義務(wù)；
d、上級主管在沒有進(jìn)行系列培訓(xùn)的情況下，將新聘銷售人員直接派往市場，是對公司、對新員工不負(fù)責(zé)任的行為，必須禁止；
e、人力資源部、財務(wù)部、銷售部每半年應(yīng)對各級銷售人員進(jìn)行人事、財務(wù)審計，重點(diǎn)審計責(zé)任區(qū)域產(chǎn)品及貨款往來和安全、有無呆死賬、有無超三個月滯留在客戶庫里的產(chǎn)品；審計目的：發(fā)現(xiàn)問題，即早處理。
3、新聘銷售人員入職原則：
a、新聘銷售人員錄入時，人事部門首先要對其進(jìn)企業(yè)文化、規(guī)章制度培訓(xùn)；然后送其分別生產(chǎn)車間和倉儲部學(xué)習(xí)10天，在掌握了產(chǎn)品的生產(chǎn)、儲運(yùn)知識后方可到銷售部報到；進(jìn)入銷售部的笫一時間必須接受麥爾食品產(chǎn)品種類、規(guī)格、價格體系及網(wǎng)絡(luò)、推廣、銷售管理與規(guī)范等方面營銷培訓(xùn)，沒有進(jìn)行營銷培訓(xùn)的新聘銷售人員（無論是否是成熟人才）不得被派往市場；
b、新聘銷售人員派往市場實(shí)習(xí)之時，必須有其上級或老銷售人員陪同拜訪客戶和熟悉市場，并幫扶和督促至少一個星期。把新聘銷售人員扔在市場后不管不問的行為是對公司和他人不負(fù)責(zé)任的行為，必須禁止；
c、新聘銷售人員進(jìn)入市場實(shí)習(xí)半月后，應(yīng)填寫“實(shí)習(xí)報告”，交給上一級主管；上級主管要填寫“評價報告”交銷售總監(jiān)審閱；大家都認(rèn)為該員工有進(jìn)一步培養(yǎng)價值，就正式編制入隊并接受各項(xiàng)目標(biāo)、任務(wù)；反之，就退回人事部門；
4、銷售人員調(diào)入、調(diào)離或離職原則：
a、銷售人員調(diào)離原區(qū)域或辭職（退）之時，其上一級主管應(yīng)對其業(yè)務(wù)的、產(chǎn)品的、客戶信息的、經(jīng)濟(jì)等等情況進(jìn)行了解和接交，并履行交接手續(xù)；
b、交接不清的銷售人員不得調(diào)離；
c、交接不清或存在某些問題的辭職（退）人員，應(yīng)現(xiàn)場解決完問題，涉及法律的應(yīng)就地進(jìn)入法律程序；
d、銷售人員調(diào)離或辭職（退）時，銷售部要及時通知其原責(zé)任區(qū)域所有客戶，并說明情況；
e、銷售人員調(diào)入必須有其上級或原來的銷售人員陪同拜訪客戶和熟悉市場，并幫扶和督促至少一個星期。 |
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