來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng) 作者：溫爽
隨著央視版的《射雕英雄傳》的熱播，人們在次回想起了那個(gè)著名的武俠故事。這是一個(gè)武俠版的丑小鴨童話，一個(gè)天資愚鈍的大漠青年，是如何一步一步登上武林之顛的。從這個(gè)故事中，我們同樣可以看出營銷的味道。
《定位》理論相信大家都已經(jīng)聽的不愛聽了，可是在實(shí)踐上面呢，有多少人真真正正能夠明白它的作用？這里用郭靖崛起的例子來套用套用定位。
早年時(shí)期，郭靖在蒙古大漠成長，受到哲別和江南七怪的教導(dǎo)，學(xué)習(xí)練武。在蒙古，人們都認(rèn)識哲別，知道他是絕對第一的箭術(shù)高手，作為他弟子的郭靖，自然也被人們認(rèn)為是超一流的箭術(shù)高手了。將自己的名字與第一聯(lián)系起來，在定位中，這一點(diǎn)是無法達(dá)到第一的競爭者的變通方案。同時(shí)，郭靖在蒙古又被成吉思汗稱為“第二個(gè)哲別”，這就是金字招牌。毫無疑問，通過將名字與第一（哲別）聯(lián)系起來，挑戰(zhàn)者（郭靖）已經(jīng)在一個(gè)狹小的范圍內(nèi)（蒙古大漠）建立起來的自己的攻勢。
另一方面，又由于不適當(dāng)?shù)亩嘣l(fā)展策略，即就是同時(shí)受到江南七怪的指導(dǎo)，對于郭靖來說，簡直是一場災(zāi)難！沒有將力量集中到優(yōu)勢方面（箭術(shù)），而是盲目的擴(kuò)張，追求多元化發(fā)展的策略，同時(shí)跟江南七怪學(xué)習(xí)武藝，本意是博采眾家之長，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，通過業(yè)務(wù)的多方面發(fā)展來促進(jìn)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。結(jié)果卻是，受到太多不良業(yè)務(wù)的制約，使得企業(yè)慘淡經(jīng)營，甚至一度有破產(chǎn)的危險(xiǎn)，受到了各方面的信任危機(jī)。
所幸，郭靖及時(shí)，同樣也是運(yùn)氣所至，找到了一個(gè)非常好的咨詢顧問——馬鈺。作為發(fā)展良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——全真教的掌門人，馬道長的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)是非常的豐富的，并且一眼就看出了郭靖發(fā)展策略上的問題——缺乏核心競爭力，盲目多元化，導(dǎo)致企業(yè)步履為艱。馬道長開出了很簡單的企業(yè)診斷方案——在企業(yè)內(nèi)部挖潛，先通過合理的培訓(xùn)和發(fā)展來增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力，合理的調(diào)整多元化的發(fā)展方向，砍掉劣勢項(xiàng)目。經(jīng)過這樣的調(diào)整，郭靖這個(gè)企業(yè)又可以向著正確的方向發(fā)展了。但是，這段時(shí)期不成功的多元化發(fā)展策略是留下了很嚴(yán)重的后遺癥的。
接下來，順理成章，郭靖已經(jīng)不滿足于僅僅做一個(gè)地方品牌了，自然而然的要在全國市場中謀求更大的分額了。剛剛來到全國市場，就發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤的多元化戰(zhàn)略留下的惡果。由于缺乏核心競爭力，郭靖在開拓全國市場的初期十分狼狽，在各處都受到了重大打擊。
而情況的好轉(zhuǎn)又是在這樣的情況下發(fā)生的。這次的策略還是如同在蒙古時(shí)一樣，將自己的名字跟領(lǐng)導(dǎo)品牌聯(lián)系起來，同時(shí)，大力提高自身的核心競爭力。
在中原武林中（全國市場），最著名的五大品牌——中原五絕——東邪黃藥師、西毒歐陽鋒、南帝段皇爺、北丐洪七公和老頑童周博通，這五大品牌是市場的絕對主宰。而郭靖與五大的關(guān)系卻不一般。首先是受到五大中的東邪之女黃蓉的垂青，不但成就了一段錦繡良緣，更是得到了一個(gè)事業(yè)上最具有決定性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。然后受到老頑童和北丐的指點(diǎn)，得以傳授武功，并被北丐收為弟子，跟老頑童結(jié)拜兄弟。這可以看作是被注入資金，同時(shí)，更是獲得了領(lǐng)導(dǎo)品牌這樣的大樹。其后，由于偶然的機(jī)會，又與南帝建立了良好的私人和商業(yè)關(guān)系，成為合作良好的商業(yè)伙伴。在往后，由于黃蓉的關(guān)系，終于又獲得了東邪的認(rèn)可，成為合作伙伴。在此期間，由于機(jī)遇，又進(jìn)一步鞏固了與全國最龐大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——全真教的合作。這時(shí)的郭靖，儼然已經(jīng)成為一代宗師，成為全國市場中一股強(qiáng)大的新生勢力，并且在競爭中，打敗了同樣的青年才俊——楊康、歐陽克，成為年青企業(yè)中的佼佼者。
這還沒有完，由于市場的變化，被郭靖戰(zhàn)勝的歐陽克的后臺，一個(gè)同樣身處五大的超級集團(tuán)——?dú)W陽鋒現(xiàn)在成為了大家的對手。尤其是郭靖，由于各種過節(jié)，雙方是水火不容。五大中又是各有滲透，情勢非常復(fù)雜。西毒由于技術(shù)優(yōu)勢（逆九陰真經(jīng)），經(jīng)常是憑借一己之力，對抗其他大集團(tuán)聯(lián)合體。此時(shí)的郭靖，同樣發(fā)展技術(shù)，練成九陰真經(jīng)，同西毒對抗。至此，郭靖已經(jīng)完全做到了原先的定位策略——將名字與領(lǐng)先者聯(lián)系起來。此時(shí)的郭靖，地位如日中天，在全國市場上面是所向披靡！
從郭靖的例子，我們得出的結(jié)論是：要把名字跟領(lǐng)導(dǎo)品牌聯(lián)系起來。當(dāng)然不止是這么簡單的一點(diǎn)，但是，如果這一點(diǎn)作好了，在宣傳上面將會收益非淺。就好象是可口可樂猛打廣告，百事可樂跟風(fēng)推廣，雙方都獲得預(yù)期收益，而成本支出卻是相差極大。這個(gè)策略運(yùn)用得當(dāng)，將會帶來巨大收益！ |
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