早在2500多年前的春秋戰(zhàn)國時期，以孔子為首的儒家學派已經(jīng)為當今無所不談的營銷超前的下好了極其準確的定義：“儒—滿足人的需求”。人是一種有思想的高級動物，他的明示的、潛在的需求是多方面的，那么在營銷實戰(zhàn)中如何更迅速有效地識別和滿足客戶的需求？筆者通過10年的實戰(zhàn)經(jīng)驗加上多年的感悟總結出了一些簡單有效地小技巧供大家借鑒參考。
1、從營銷理念上千萬不要有“客戶是上帝”的陳舊思想（組織之間可行），不要把客戶當作上帝，（上帝不是人，你怎么與之溝通？）要把他當作朋友，發(fā)展為朋友。對客戶，特別是決策者，要想辦法把他們發(fā)展為朋友——平等的朋友，而不是高高在上的上帝！大家要基于‘交朋友’的思路作為出發(fā)點，與他們打交道！記住，客戶特別是決策者對你的第一印象至關重要，而你第一次跟他打交道的‘出發(fā)點’直接影響客戶對你以后的信任程度。”“客戶對你的信任程度往往大于他對你的公司或方案的信任程度，如果你取得了客戶的信任，客戶自然會接受你要推的方案或產品。而一旦你們成為朋友了，信任自然會產生并可能達到最大程度。在關鍵時候，你幫了朋友，朋友怎么會不幫回朋友呢？”做銷售，其實就是做人的關系�！茸鋈�，后做事’是李嘉誠信奉的一個成功秘訣。你可以沒有信仰，但是你不能沒有信譽！
2、不要在春節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)等重大節(jié)日給你的客戶發(fā)送祝福短信，現(xiàn)在國人有一大苦惱就是重大節(jié)日的短信刪之不及。我們要做的是雪中送炭而不是錦上添花。溝通一定要有差異化，別人短信拜年我就打電話，一定要在平時（至少一周內）給你的客戶發(fā)一些勵志、感悟、緩解壓力的笑話等短信（最好是自己原創(chuàng)、要體現(xiàn)出誠意）以縮短你與客戶心與心之間的距離。
3、要熟記客戶的名字，人對自己的名字是最敏感、最在意的，在拜訪特別是偶遇客戶時如果能夠不假思索的叫出對方的名字會極大地加深客戶對你的好感和信任度。在2007年筆者與韓國現(xiàn)代的一高層談判合作事宜，由于經(jīng)濟危機對韓國的影響很大所以此項目被擱置，一年后再次相見當此韓國人他能夠立即叫上筆者的名字，這讓我很是驚奇和滿足，事后做更深層的交流時我學會了這一招并一直要求整個團隊都在應用---效果很是明顯，原來他在我的名片后面記下了以下信息：x年x月x日第一次見面；微胖；歷史；幽默；啤酒。所以初次約見客戶在交換名片時一定要在名片上記錄一些有助于你記憶的信息，在下次約見客戶時提前看一下你就能夠準確的說出你們首次見面的時間，客戶的愛好，特長。。。。而這會讓你在客戶心中的位置陡然而升。
4、如果你請一桌客戶，而這些人中初次見面的多，那么在你敬酒時如何避免叫錯名字而尷尬萬分更甚者因此可能失掉了一次合作的機會？筆者跟日本人學了一招永遠不會叫錯名字的方法，有一次和一個日本人吃飯，在全部客人(大家大都不熟)互換名片后日本人把名片在自己桌前做了一個扇形擺置而不是像大多數(shù)人似的把名片放在了精美的名片夾中，在酒席中旬敬酒的過程中只有日本人沒有叫錯名，而其他人張冠李戴的此起彼伏，并不是日本人記憶力好，是一種好方法讓他永遠不會叫錯，原來他把收到的名片在桌上對著名片本人的方向依次放置而避免了叫錯名的風險，實在是個好辦法。
5、一定要有一個真皮的精美名片夾，在客戶給您名片時一定要認真閱讀并小心的放在名片夾里，再放到胸前的口袋中，千萬不要放到屁股后袋，名片時客戶的臉，你把客戶的臉與你的屁股相對其后果可想而知！
以上小技巧仁者見仁、智者見智，只算得上是一些小聰明可叫術，組織、個人要想真正向康莊大道發(fā)展必須靠修煉企業(yè)內功的大智慧，以道御術才是百年基業(yè)長青的圭臬。
作者：崔吉國；歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：taishancjg@163.com |
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