來源：價(jià)值中國(guó) 作者：張旭婧
當(dāng)你和一位客戶會(huì)面時(shí)，下面的21件事情是你絕對(duì)必須避免的。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，與客戶面對(duì)面的會(huì)議越來越少見。正因?yàn)槿绱耍阋_保你的客戶會(huì)議順利進(jìn)行。考慮到這一點(diǎn)，當(dāng)你和一位客戶會(huì)面時(shí)，下面的21件事情是你絕對(duì)必須避免的：
錯(cuò)誤1：沒有為登門拜訪做計(jì)劃。聽起來簡(jiǎn)單，但是如果感覺這單生意做不成，就僅嘗試結(jié)束。
修正：在首先考慮好你計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)之前，永遠(yuǎn)不要推開一扇門。
錯(cuò)誤2。和前臺(tái)調(diào)情。這或許很誘人，但除非你有電視肥皂劇里的帥哥那樣的外表，否則你很有可能只會(huì)激怒對(duì)方（甚至報(bào)警），然后告訴老板。
修正：彬彬有禮，友好而恭謙。
錯(cuò)誤3：對(duì)行政人員粗魯無禮。如果你表現(xiàn)得傲慢自大和高人一等，你只會(huì)引起反感。
修正：再次重申，無論是對(duì)工作人員還是其他人，請(qǐng)友好并尊重他們。
錯(cuò)誤4：和一群人一起出現(xiàn)。如果你帶的人太多，會(huì)讓客戶覺得你的成本為什么如此之高。
修正：當(dāng)你需要讓其他人也參與進(jìn)來時(shí)，請(qǐng)使用網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。
錯(cuò)誤5：沒有注意你的穿著打扮。不要表現(xiàn)出不恰當(dāng)?shù)呐e止，快速借用下客戶的浴室可能會(huì)很糟糕。
修正：在拜訪客戶之前，先去趟加油站的洗手間，整理下著裝。
錯(cuò)誤6：假裝順道來拜訪。你在和誰開玩笑吧？你認(rèn)為如果你假裝這不是一次專門拜訪，被拒絕的可能性會(huì)降低？
修正：說或者銷售重要的東西，為你的出現(xiàn)辯護(hù)。
錯(cuò)誤7：遲到。如果你沒有按時(shí)到達(dá)，這清楚地告訴客戶，你不在乎他們或者他們的時(shí)間。
修正：總是提前15分鐘到達(dá)。如果你驅(qū)車去赴約，把GPS打開。
錯(cuò)誤8：一開始過于商業(yè)化。請(qǐng)記住，你在和另一個(gè)人建立溝通的橋梁，而不只是明晃晃的就要賣東西。
修正：微笑而友好……但不要太容易動(dòng)感情。
錯(cuò)誤9：一開始太友好。沒有比假裝潛在客戶是久違的朋友而看起來虛假的更好方式了。
修正：懷著對(duì)每位潛在客戶時(shí)間的尊重和恰當(dāng)?shù)亩Y貌接近他們。
錯(cuò)誤10：說的比聽的多。初期的登門拜訪都是關(guān)于建立關(guān)系和收集信息，如果你不持續(xù)講話就無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
修正：對(duì)客戶表示好奇并提問。
錯(cuò)誤11：與客戶爭(zhēng)辯。如果客戶不同意一個(gè)要點(diǎn)，爭(zhēng)論只會(huì)將他的不同意越坐越實(shí)。
修正：詢問客戶他為什么這么想；然后傾聽。
錯(cuò)誤12：討論政治或宗教。這些話題幾乎總是會(huì)陷入一種很難或不可能擺脫的固執(zhí)己見的危險(xiǎn)境地。
修正：將討論限制在業(yè)務(wù)或中性的領(lǐng)域。
錯(cuò)誤13：對(duì)你的產(chǎn)品高談闊論。確保你有東西要賣，但是如果過早為你的產(chǎn)品做廣告，你會(huì)被請(qǐng)出門。
修正：在你推銷之前，提出能理解需求的問題。
錯(cuò)誤14：顯得輕率或諷刺。對(duì)一個(gè)笑話的善意大笑可能讓在窗外密切關(guān)注但沒有聽到上下文的某人曲解。
修正：在任何時(shí)候都注意你的言行舉止。
錯(cuò)誤15：缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)。潛在客戶不希望反復(fù)聽到“我需要下次告訴你……”。
修正：確保你在登門拜訪之前，對(duì)目前的產(chǎn)品和政策有了充分的了解。
錯(cuò)誤16：忘了客戶的名字。還有比居然忘了你在與之交談的人的姓名更尷尬的事情嗎？
修正：在一張小的圖表中寫下房間里每個(gè)人的姓名。
錯(cuò)誤17：打聽私人問題。你或許認(rèn)為客戶是你的朋友，但是如果問題過于隱私，你會(huì)很容易把事情搞砸。
修正：將談話的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問題上，特別是客戶的需求上。
錯(cuò)誤18。接聽你的手機(jī)。哎呀！你到底在想什么？有什么電話比一位就在你眼前的潛在客戶還要重要？
修正：把手機(jī)關(guān)了，放在公文包里。
錯(cuò)誤19。逗留的時(shí)間太長(zhǎng)。你的潛在客戶還有數(shù)以百計(jì)的事情等著他或她去做，而不是花時(shí)間陪你。
修正：設(shè)定拜訪的時(shí)間限制。
錯(cuò)誤20。讓會(huì)議偏離了主題。此時(shí)并非東拉西扯或者聊一大堆復(fù)雜問題的閑談時(shí)間。修正：對(duì)你將如何讓拜訪順利進(jìn)行提供簡(jiǎn)短的提綱。
錯(cuò)誤21：沒有跟進(jìn)。如果你的會(huì)議很成功，你想讓客戶記住決定了哪些事情。修正：在會(huì)議之后迅速安排你的后續(xù)活動(dòng)。讀者們：我錯(cuò)過了哪些常見錯(cuò)誤嗎？ |
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