投資理財講師、投融資培訓師張雪奎先生（13602758072），是投融資界富有傳奇色彩的成功人士，致力于各種投資理財人才培訓，證券股票的投資研究，著有《K線戰(zhàn)術(shù)》、《股市諺語精解》等書。“投資先育人”“心理培訓第一，技術(shù)培訓第二”是他的培訓宗旨。歡迎企業(yè)培訓機構(gòu)咨詢、訂制張雪奎老師各種課程。
暗示效應(yīng)在營銷中的應(yīng)用
心理學中，在無對抗條件下，用含蓄、抽象誘導(dǎo)的方法對人民的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的相符合，這種現(xiàn)象稱為“暗示效應(yīng)”
所謂的暗示是指：人或環(huán)境以非常自然的方式向個體發(fā)出信息，個體無意中接受了這種信息，從而做出相應(yīng)的反應(yīng)的一種心理現(xiàn)象。巴甫洛夫認為：暗示是人類最簡化、最典型曲條件反射。然而隨著研究的深入，人們發(fā)現(xiàn)暗示就像一把“雙刃劍”，它可以救治一個人，也可以毀掉一個人，關(guān)鍵在于接受心理暗示的個體自身如何運用并把握暗示的意義。
朋友一次問我世界上什么事最難。我說掙錢最難，他搖頭。哥德巴赫猜想？他又搖頭。我說我放棄，你告訴我吧。他神秘兮兮地說是認識你自己。的確，那些富于思想的哲學家們也都這么說。
我是誰，我從哪里來，又要到哪里去，這些問題從古希臘開始，人們就開始問自己，然而都沒有得出令人滿意的結(jié)果。然而，即便如此，人從來沒有停止過對自我的追尋。 正因為如此，人常常迷失在自我當中，很容易受到周圍信息的暗示，并把他人的言行作為自己行動的參照，從眾心理便是典型的證明。 其實，人在生活中無時無刻不受到他人的影響和暗示。比如，在公共汽車上，你會發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：一個人張大嘴打了個哈欠，他周圍會有幾個人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因為他們受暗示性不強。哪些人受暗示性強呢？可以通過一個簡單的測試檢查出來。 讓一個人水平伸出雙手，掌心朝上，閉上雙眼。告訴他現(xiàn)在他的左手上系了一個氫氣球，并且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭，向下墜。三分鐘以后，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強。 認識自己，心理學上叫自我知覺，是個人了解自己的過程。在這個過程中，人更容易受到來自外界信息的暗示，從而出現(xiàn)自我知覺的偏差。 在日常生活中，人既不可能每時每刻去反省自己，也不可能總把自己放在局外人的地位來觀察自己。正因為如此，個人便借助外界信息來認識自己。個人在認識自我時很容易受外界信息的暗示，從而常常不能正確地知覺自己。 心理學的研究揭示，人很容易相信一個籠統(tǒng)的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞，他仍然認為反映了自己的人格面貌。曾經(jīng)有心理學家用一段籠統(tǒng)的、幾乎適用于任何人的話讓大學生判斷是否適合自己，結(jié)果，絕大多數(shù)大學生認為這段話將自己刻畫得細致入微、準確至極。下面一段話是心理學家使用的材料，你覺得是否也適合你呢？ 你很需要別人喜歡并尊重你。你有自我批判的傾向。你有許多可以成為你優(yōu)勢的能力沒有發(fā)揮出來，同時你也有一些缺點，不過你一般可以克服它們。你與異 XXXXX往有些困難，盡管外表上顯得很從容，其實你內(nèi)心焦急不安。你有時懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。你喜歡生活有些變化，厭惡被人限制。你以自己能獨立思考而自豪，別人的建議如果沒有充分的證據(jù)你不會接受。你認為在別人面前過于坦率地表露自己是不明智的。你有時外向、親切、好交際，而有時則內(nèi)向、謹慎、沉默。你的有些抱負往往很不現(xiàn)實。 這其實是一頂套在誰頭上都合適的帽子。 一位名叫肖曼•巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時說，他之所以很受歡迎是因為節(jié)目中包含了每個人都喜歡的成分，所以他使得"每一分鐘都有人上當受騙"。人們常常認為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，心理學上將這種傾向稱為"巴納姆效應(yīng)"。 有位心理學家給一群人做完明尼蘇達多項人格檢查表（MMPI）后，拿出兩份結(jié)果讓參加者判斷哪一份是自己的結(jié)果。事實上，一份是參加者自己的結(jié)果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來的結(jié)果。參加者竟然認為后者更準確地表達了自己的人格特征。 暗示效應(yīng)在生活中十分普遍。拿算命來說，很多人請教過算命先生后都認為算命先生說的"很準"。其實，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情緒處于低落、失意的時候，對生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關(guān)痛癢的話便會使求助者深信不疑 我們的祖先雖然沒有讀過心理學，也說不出“暗示效應(yīng)”的專業(yè)術(shù)語，但他們卻會運用暗示效應(yīng)。最典型的例子就是《三國演義》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵遠途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大談：“前面山上有一片梅林……”因為梅子是酸的，所以一提到梅子，“酸”的心理暗示便發(fā)揮了作用，于是，人們的口腔便大量分泌唾液，起到了暫時解渴的效果。你看，曹操不僅是一位政治家、軍事家，而且還是一位“心理學家”，他不自覺地運用了暗示效應(yīng)。 趙本山，范偉的小品《賣拐》，也是暗示效應(yīng)的幽默體現(xiàn)。買者說，自己雖然“臉有點兒大”，但自己的腿沒問題。賣者則說，“臉大，那是腿部末梢神經(jīng)壞死，把臉憋大了”。買者說，“自己的左腿沒毛病，只是小時候右腿摔過”。賣者說，“那是轉(zhuǎn)移了，你把左腿跺麻后走一圈兒，肯定會有不適應(yīng)感”。“末梢神經(jīng)壞死”，以及“轉(zhuǎn)移”等，都是醫(yī)學的常用語，有極強的暗示效應(yīng)。結(jié)果，買者對自己的“左腿有病”便深信不疑，于是，一場騙局便大功告成，《賣拐》也成了小品的經(jīng)典之作。望梅止渴，賣拐，分別出自小說和小品，很可能是作者的虛構(gòu)，但它們卻藝術(shù)地反映了生活真實。
暗示效應(yīng)在營銷中的應(yīng)用
商家應(yīng)當如何有效地利用偶遇價格的暗示效應(yīng)呢？結(jié)合以上分析，我們可以得出一些營銷啟示，從中很容易為胡總作出正確決策找到方向。 例如，由于消費者最后接觸到的偶遇價格對他們的支付意愿影響最大，零售商可以在設(shè)計商品目錄時，把相對昂貴的商品列在前面幾頁，而在隨后的目錄頁中放置價格相對較低又正是他們想買的商品，借此激發(fā)他們購買。 另外，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上以懸浮廣告形式引入相關(guān)產(chǎn)品或其他類別產(chǎn)品的廣告信息。例如，當消費者打開瀏覽器登錄卓越網(wǎng)購買圖書時，一個標明“399元起”的宣傳攜程網(wǎng)特價旅行套餐（含機票+酒店）的廣告彈出，這個價格對于一次旅行來說并不是很高，但對于圖書來說卻是相當昂貴。雖然是不同類別的產(chǎn)品，但偶遇價格的暗示效應(yīng)依然存在，那些注意到這則廣告的消費者對圖書的價格敏感度會在不經(jīng)意間有所降低，使得他們可能會購買更貴一些的書籍，或者接受比他們的預(yù)期貴一些的圖書價格。 此外，一些零售商經(jīng)常在收銀機周圍擺滿了引發(fā)顧客購物沖動的價格便宜的小商品，其實不妨嘗試著擺放一些不是很引人注目的高價商品，以便讓消費者為買到價格適中的商品而感到欣慰（哪怕這些商品的實際價格也許比在別處貴）。 運用偶遇價格的暗示效應(yīng)有時甚至可以讓消費者覺得多花錢是理所應(yīng)當?shù)摹Ｏ胂笠幌拢涸诎儇浬虉隼铮绻畎嘿F的商品擺放在貨架的最前面，例如一套名牌西服標價17588元，顧客還會覺得標價1299元的領(lǐng)帶“太黑、太暴利”嗎？ 包裝是與消費者接觸最廣泛、最頻繁的視覺形象。商品包裝設(shè)計在誘導(dǎo)消費、提高商品競爭力、建立品牌方面起著重要作用。張雪奎講師認為在包裝中植入暗示效應(yīng)，將會取得難以預(yù)料的作用。 購買心理一般依次經(jīng)歷認知過程、情感過程和決策過程三個階段。在質(zhì)量、價格大致相同的情況下，獨特的包裝可以在0．25秒左右(購物者觀察每一種商品的時間)一瞥決定消費者是否會從無意注意轉(zhuǎn)向有意注意,吸引消費者的視線和興趣，進入消費者的選擇范圍。 人們消費心理的差異性，決定了商品包裝必須能吸引特定的消費群體產(chǎn)生預(yù)期的購買行為。因此，在對商品包裝進行設(shè)計時，必須針對不同的消費者群體進行設(shè)計。包裝設(shè)計只有把握消費者的心理，迎合消費者的喜好，滿足消費者的需求，激發(fā)和引導(dǎo)消費者的情感，才能夠在激烈的競爭中脫穎而出。
應(yīng)投資者要求，投資理財講師張雪奎（13602758072）對外招收學員，學時兩周。主要講授實戰(zhàn)操盤、綜合戰(zhàn)法、零風險戰(zhàn)法、K線戰(zhàn)法、一招制敵戰(zhàn)法。隨到隨學，兩周教會獨立操盤、看盤，學會基本盈利方法和招數(shù)。零風險戰(zhàn)法最適合沒法看盤的上班族，一招學會，終身受益。
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