本文由江猛老師供稿。
1：目標(biāo)分解程序：
銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：
如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來制定，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？
舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長時(shí)間了，所帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革，把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理者對明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上，讓每一位營銷管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃以及銷售業(yè)績目標(biāo)的制定，這是王冠軍也說出了自己團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，看來他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經(jīng)理思考了半天，還沒有說出一個(gè)數(shù)字。
到最后，所有營銷部門都把業(yè)績報(bào)完之后，王冠軍的業(yè)績時(shí)所有營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)最少的一個(gè)。
會(huì)后，總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫下下一年的銷售業(yè)績目標(biāo)，最后他加在一起，就匯報(bào)給了總經(jīng)理。
我們試想一下，王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎？
在一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，很多營銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達(dá)成情況制定的，很多營銷人員制定的目標(biāo)都非常保守，沒有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團(tuán)隊(duì)在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。
所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績，公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營銷團(tuán)隊(duì)。
因此我們制定營銷目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導(dǎo)方針和市場的競爭動(dòng)態(tài)，來確定自己的目標(biāo)的，而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。
2：分解方法：
下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)：
舉例：假如明天你的銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是2000萬，下面有五個(gè)員工。
在每一個(gè)員工制定目標(biāo)的時(shí)候，他們都希望自己的目標(biāo)少一點(diǎn)，這樣壓力就小啊，如果你每一個(gè)人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個(gè)人出現(xiàn)問題，有一個(gè)人出現(xiàn)偏差，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就很難完成。
我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個(gè)人的情況，進(jìn)行適度調(diào)整：
第一個(gè)人：能力一直不錯(cuò)，業(yè)績一直不錯(cuò)，就讓他多做一些，可以定在600萬。
第二人人：能力還可以，不如第一個(gè)，就給他定目標(biāo)500萬；
第三個(gè)人：按照正常來做業(yè)績，可以做到400萬的；第四個(gè)人：目標(biāo)定在400萬，
第五個(gè)人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標(biāo)要高，同時(shí)也結(jié)合了他們的每一個(gè)人的能力。這樣的目標(biāo)分解相對比較合理。
切記每一個(gè)人都平均分配：
銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解不是簡單的加減乘除的計(jì)算方式，我們一定是結(jié)合每一個(gè)人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來制定的。
3：銷售目標(biāo)分解責(zé)任書：
銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是空口談?wù)摚皇浅哒{(diào)，更不是喊口號，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)是不惜一切代價(jià)來達(dá)成銷售團(tuán)度的目標(biāo)。
因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎(jiǎng)有罰，堅(jiān)決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書一定要簽訂：
目標(biāo)責(zé)任書包括哪些：
銷售目標(biāo)的主題：口號，活動(dòng)意義；
達(dá)成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實(shí)，有挑戰(zhàn)性。
期限：銷售目標(biāo)達(dá)成的期限；
行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施；
獎(jiǎng)懲條件，獎(jiǎng)懲方式，內(nèi)容。 |
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