最近在我咨詢的企業(yè)幫助他們做銷售年度總結(jié)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在這方面都存在很大的問題，年度總結(jié)及新的年度計劃是企業(yè)一年中最重要的事，但真正能做好并能落實到實處是要經(jīng)過訓(xùn)練的，以下從常見問題及解決辦法分別闡述。
企業(yè)在做年度總結(jié)時常見的問題：
1、銷售總結(jié)工作沒有整體的規(guī)劃。想什么時候做就什么時候做，甚至不做。
2、對銷售總結(jié)內(nèi)容應(yīng)該涵蓋那些內(nèi)容不清晰。往往是說到年度總結(jié)，最多的是僅有銷售額的數(shù)字，其他內(nèi)容就都沒有了，從上到下都是一筆糊涂賬。
3、銷售年度總結(jié)的目的不清晰，總結(jié)后對新的年度計劃沒有支持。
4、年度總結(jié)沒有主要負責(zé)人，總經(jīng)理不重視，底下人草草了事。
5、準備時間短，不能從各方面對銷售做一個好的總結(jié)。
做銷售總結(jié)應(yīng)該注意的問題：
1、銷售總結(jié)和銷售計劃應(yīng)該放在一起做，通常時間安排在12月底，但各企業(yè)的銷售旺季不同，可根據(jù)實際情況進行調(diào)整。
2、給出具體的總結(jié)及計劃格式，讓每個人都清晰，總結(jié)工作安排之前應(yīng)該有專人講解要求及詳細的流程。
3、銷售總結(jié)的內(nèi)容：
①數(shù)字類：銷售額、回款額、年度及月度增長比、各區(qū)域或各省份的銷售額及增長比例、代理商及經(jīng)銷商的銷售情況、退貨額、新產(chǎn)品上樣情況、產(chǎn)品別、客戶別等。
②人員類：銷售人員增減情況、人員素質(zhì)提高情況、年內(nèi)做的培訓(xùn)、市場滿意度情況等。
③市場類：SWOT分析、競爭對手分析，產(chǎn)品發(fā)展動向。
4、總經(jīng)理及公司相關(guān)高層應(yīng)全程參與總結(jié)及計劃會，前期的指導(dǎo)及溝通很重要。
5、年度銷售計劃要最終分解到月、區(qū)域、客戶、人員、產(chǎn)品等具體的環(huán)節(jié)。
6、總結(jié)的結(jié)論應(yīng)做為年終獎勵的依據(jù)。
7、總結(jié)時應(yīng)安排在相對安靜的時間，并至少有一至兩天的時間來做。
8、總結(jié)及計劃最后要有完整的文字資料存檔。
以上是個人在做咨詢時的一點總結(jié)，愿與各位銷售精英分享。 |
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