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    店面過密，利潤(rùn)過薄，這是零售戶經(jīng)常抱怨的事情。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，我們不能干等，必須“該出手時(shí)就出手”，搶奪顧客已經(jīng)成了考驗(yàn)每個(gè)店主的嚴(yán)峻問題。常言說得好，“物競(jìng)天擇，適者生存”嘛。

    煙酒茶精品店老板馬先生：很高興能再一次和卷煙零售戶的各位高手們相聚在小茶館，切磋經(jīng)營(yíng)技巧，探討經(jīng)營(yíng)過程中遇到的困惑和難題。在與大家的交流中，我受益非淺，按照各位提出的辦法慢慢摸索，已經(jīng)起到很好的效果。

    最近，我又產(chǎn)生了一些困惑：我的卷煙店面在比較繁華的街道，就在附近百米之內(nèi)，還有另外兩個(gè)比較大的店面，這些都是在5、6年之前開的，都有一定的規(guī)模，由于前來買煙的很多都是附近的居民，因此，每個(gè)卷煙店都形成了各自的固定消費(fèi)者。現(xiàn)在的生意越來越不好做了，我們之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，都害怕被擠掉這個(gè)飯碗。那么，大家能否指指招，想想辦法，如何才能讓我搶到更多的客源？

    主持人：馬先生提出的問題很好，有很強(qiáng)的針對(duì)性。由于種種原因，很多地方煙店聚集的現(xiàn)象屢見不鮮，雖然各城市已經(jīng)出臺(tái)了零售戶合理化布局方案，可是，由于歷史的原因，這些問題也沒能完全解決。因此，學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)技巧，搶奪客源非常必要，希望在座的各位能暢所欲言，談?wù)勛约旱母哒小?/P>

    想顧客之所想，注重客情關(guān)系

    國(guó)賓煙酒店老板張先生：我想談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)。我開的小店不是很大，在小區(qū)附近，雖然我的店面不像馬先生說的那樣有那么多店面密集的情況，可是，我覺得我的經(jīng)驗(yàn)還是對(duì)如何招徠顧客有一定的參考價(jià)值。這么多年來，我一直覺得要想招徠顧客，首先最重要的就是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不賣假煙，培育回頭客，如果賣了一次假煙，人家肯定以后就再也不來了。其次，就是保持貨源穩(wěn)定，由于我所在的店的消費(fèi)者很多是固定消費(fèi)者，他們要的煙品牌和規(guī)格也比較固定，所以我會(huì)盡量保持常賣的幾種煙穩(wěn)定的供貨，實(shí)在不行也要想辦法找別的零售店協(xié)調(diào)一下。再次，我盡量讓我店里卷煙的品牌多而不雜，因?yàn)榈甑奈恢貌皇巧虡I(yè)區(qū)，流動(dòng)的消費(fèi)者少，而固定消費(fèi)者主要以地產(chǎn)煙和一些常見的外地?zé)煘橹鳎瑢?duì)一些不常見的外地品牌或者新上市的品牌需求不是很大。所以，我盡量多的選擇本地?zé)熀驮颇稀⑸虾！⒑系纫恍┊a(chǎn)地比較出名的煙，種類要多，但不雜。對(duì)于新上市的品牌，我一般會(huì)先少量進(jìn)貨，看看銷售情況再考慮是否大規(guī)模進(jìn)貨。

    還有，我也會(huì)注重客情關(guān)系，比如我店里一共有兩個(gè)店員，他們和附近的一些回頭客都比較熟，甚至看到顧客就知道人家常抽的是哪種煙。而且，對(duì)于一些熟客我們也會(huì)贈(zèng)一些小禮品，這些大多都是廠家派送下來的，我們會(huì)選擇一些關(guān)系較好的消費(fèi)者，送給他們，或者給些優(yōu)惠的價(jià)格。

    便民煙酒店老板黃女士：剛才張先生談的很重要，尤其是注重客情關(guān)系，我對(duì)此很認(rèn)同。像我們的店面大多是有固定的消費(fèi)者，因此，搞好客情關(guān)系就是留住客戶，發(fā)展生意。當(dāng)然，搞好客情關(guān)系有一定的技巧。比如前幾天有個(gè)很熟的消費(fèi)者來買煙，我發(fā)現(xiàn)他有點(diǎn)咳嗽，就勸他少抽點(diǎn)煙，最好換個(gè)焦油含量低些的牌子來抽，并向他推薦了幾種這樣的卷煙。當(dāng)時(shí)他就很高興，現(xiàn)在他一直在我這里買煙，對(duì)我們非常信任，前一段時(shí)間他還介紹一個(gè)朋友到我這里買不少結(jié)婚用的煙。

    此外，我覺得最重要的就是了解所針對(duì)的消費(fèi)者的需要。先弄清楚我這里的消費(fèi)者到底是哪里人，他們有怎樣的購(gòu)買習(xí)慣和心理。再比如，我不會(huì)把我的店裝修的像市中心商業(yè)區(qū)那些煙店的很豪華的樣子，那樣的話，反而會(huì)讓我這里的消費(fèi)者有距離感。

    主持人：以上幾個(gè)朋友的觀點(diǎn)都非常實(shí)用，也便于操作，雖然我們零售戶朋友一般也會(huì)想到這些問題，可是對(duì)于操作細(xì)節(jié)確實(shí)有很多的技巧，廣大零售戶朋友不妨按照上面的方法試試，希望能起到不錯(cuò)的效果，招徠更多的顧客。

    服務(wù)多樣化、個(gè)性化

    匯豐卷煙店老板高先生：我開的小店面也在生活區(qū)，雖然不是繁華區(qū)域，可是由于附近的居民很集中，流動(dòng)人口也非常多，因此，市場(chǎng)很大。就像馬先生提到的問題一樣，我的店面旁邊有很多規(guī)模差不多的店面，競(jìng)爭(zhēng)激烈。怎么才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，爭(zhēng)得更多得顧客，我費(fèi)了很多琢磨。后來，我想，顧客最需要實(shí)惠，服務(wù)多樣化，讓消費(fèi)者感覺到在我的店里能享受到其它卷煙店中享受不到得服務(wù)，讓他們感到我們的服務(wù)方便、快捷、豐富、實(shí)在，才能吸引更多得顧客。通過觀察，我發(fā)現(xiàn)，在我們所在的區(qū)域有不少外來流動(dòng)人口在這里租房居住，中午或晚上他們喜歡在外面遛彎。這些人主要是一些年輕的上班族，也有一些是來石家莊做生意的人。我想，這正好符合我的設(shè)想。這些人一般喜歡與朋友聚聚，講求品味。

    但是，如果去飯店的話，太貴。開始，我只是抱著試試看的想法，在我的店外擺放了幾張桌椅，布置的干凈一些、漂亮一些，他們可以在這里打打牌，聊聊天，買點(diǎn)小吃什么的。果然，陸陸續(xù)續(xù)的吸引了不少年輕人，他們經(jīng)常三五個(gè)來著里喝酒、閑聊。這樣，我的煙銷量大幅提升，通過賣酒，也賺了不少錢。后來，我又增添了飲料、酒水、茶水、小吃之類，盡量讓這些顧客玩的盡興，生意紅火起來。現(xiàn)在，我的生意在我們這幾個(gè)卷煙店面中間是效益最好的，我通過多樣化的服務(wù)，招徠了很多原本是其它卷煙店面的顧客。

    國(guó)賓煙酒店老板張先生：這個(gè)先生說的很好，我很贊同。對(duì)于招徠顧客的方法，我也想了一些方法，不知道是不是可行，現(xiàn)在提出來供大家參考。現(xiàn)在，城市的人們節(jié)奏快了，消費(fèi)水平提高了，對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求越來越高了。很多行業(yè)的店面都是采用的電話定貨，送貨上門。如快餐店，他們的這種方法確實(shí)不錯(cuò)。我想，我經(jīng)營(yíng)的店面主要是面向中高檔消費(fèi)人群，他們對(duì)生活質(zhì)量的要求比較高，講求服務(wù)的便利。我想，對(duì)于整條的卷煙我也不妨采取電話定貨，送貨上門的辦法。這樣，可以給消費(fèi)者提供不少方便。

    當(dāng)然，采用這個(gè)方法也要注意以下幾點(diǎn)：首先，這種方法更適合一些店面比較大，經(jīng)營(yíng)中高檔卷煙的店面，因?yàn)槿羰切〉昝妫粋�(gè)店員去送貨之后，就沒有人來看店；其次，送煙的距離一般適合近距離，若太遠(yuǎn)的話，可能就會(huì)不太合算；再次，即便是不很偏遠(yuǎn)的店面，也可以采用。只是我們?cè)诓僮鬟^程中要注意成本，否則，會(huì)得不償失，因此，必須掌握好分寸。