【培訓對象】1、終端導購、店長、督導、加盟商、代理商
2、直營部主管、加盟部主管、區域經理、市場經理、培訓部講師
3、賣場樓層經理、商場經理等相關人員
【上課時間】2007年8月8日 上午：9:30-12:30 下午：2:00-5:00
【上課地點】深圳
【課程背景】
1、“決勝終端”是所有品牌服裝企業的戰略目標，如何取“勝”，將公司的物流變成現金流，需要一個完備的營運系統高效運作。其中，導購員面對顧客的銷售被稱作是“終端銷售的臨門一腳”。快速提升終端導購人員的職業素養，使其掌握服飾色彩、款式、形象搭配等技能，學會顧問式的銷售方法，是解決“終端銷售的臨門一腳”最迫切的要求；
2、顧客面對賣場中各種色彩和款式的服飾，往往無從下手，他們此時希望得到專業導購人員的推薦和引導。然而，很多的一線的導購人員，由于不具備基本的職業素養和專業技能，不知道如何把握顧客心理，不懂得如何為顧客推薦適合顧客體型、膚色、款式的服裝，從而喪失大量的商機。所以，導購人員必須具備良好的專業形象、判斷能力、應變能力、搭配能力、談判能力等綜合素質，能夠根據不同客戶的個性特征，快速有效地滿足顧客需求。
3、大型的服裝賣場吸引著眾多品牌服裝進場經營，由于各品牌服裝廠家和代理商的終端導購素質參差不齊，導致客戶在同一家賣場感受到不一樣的服務，嚴重影響了賣場的品牌形象。如何形成“麥當勞”式的規范化服務，使顧客在每一家店都能享受同樣的專業化服務，是每一家賣場必須正視的問題。
【本課程的價值收獲】
顧客進店以后，我們的導購怎樣接待顧客？怎樣和顧客進行有效的溝通？怎樣發現和引導顧客的需求？如何針對顧客的需求提供有針對性的服飾搭配？如何建議顧客購買，排除異議，達成交易？
本課程運用圖解、彩色圖片、案例分析及模擬終端賣場實操等形式，從導購人員的專業形象、色彩基礎理論、顧客形象分析、服飾搭配、顧問式銷售技巧等方面，打造專業的顧問式銷售團隊。
收獲1、掌握顧問式銷售的理論和實際運用的技能
收獲2、學會判斷顧客的個人色彩與體型
收獲3、幫助顧客快速買到合適她/他們的服飾
收獲4、提升導購人員素養和專業形象，塑造良好的品牌形象，
收獲5、提高顧客滿意度和忠誠度，提升終端銷售業績
顧問式銷售培訓課程表（380元/人）
時間
課程
主要內容
上午
顧客形象分析
1． 顧客的膚色特征及色彩搭配
2． 顧客的體型特征與服飾風格
3． 顧客的身材與彌補方法
服飾風格分析
1、圖案
2、領型
3、面料
4、裁剪
服飾色彩、
款式搭配技巧
1、色彩基礎原理
2、色彩心理與情感
3、色彩與時尚
4、色彩搭配設計
下午
導購人員的專業形象
1、導購人員的素質
2、導購人員的形象管理
3、導購人員的禮儀
顧問式銷售的技能
1、接待顧客的技巧
2、顧客購買信號的判別
3、使用顧問式銷售的時機
4、顧客類型判別及個性化銷售
5、促成購買的有效方法
6、如何建議購買
7、如何面對拒絕
8、如何處理顧客的異議
9、銷售中常犯的“過度”錯誤
10、建立良好的客戶關系 |
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