時 間：2009年9月26日（9:00 -- 17:00）
地 點：上海復旦燕園二樓宴會廳（政通路270號）
費 用：1400元/人（包含資料、午餐以及茶點等）5人以上（含5人）集體報名1200元/天/人。
教 授：孫子辰 老師
【課程效益】
·從買賣雙方角度確認報價的實力和弱點。
·建立報價的總體框架。
·正確理解對方的觀點。
·決定哪些條款是可議的，了解它們的價值，并懂得在恰當時間使用它們。
·衡量對方，有效地運用戰術。
·自信地應對復雜的談判。
·認識到競爭對手報價的實力和弱點。
·增加交易的利潤。
【培訓方式】結合講授,案例討論,游戲,情境分析和輔導.
【參加對象】銷售總監、銷售經理、區域銷售經理、銷售主管等負責銷售管理工作的人員。
【課程內容】
一、了解談判
1、生活中充滿了談判與契約
2、產生談判的基本條件和目的
3、談判人員獲得成功的要素
4、人性的魅力對談判有哪些影響
二、談判前的準備與計劃
1、知己知彼
信息收集——了解對手
與對手交流——研究分析對手
2、確定底線
價格（費用）底線
質量/數量底線
時間底線
其他權益底線
3、確立談判目標
談判目標確立的原則
主次分明
留有彈性
制定短期與長期目標
4、籌備第一次洽談
選擇與控制談判環境
選擇談判人員
準備充分的材料
談判的基本安排：日程、著裝、禮儀
三、談判過程中的控制
1、談判的三個階段
2、各階段的原則和注意事項
3、談判的情緒控制
4、談判座次安排與人員布局
5、談判中棘手問題的處理
對付刁鉆的對手
談判僵局的處理
緩和緊張的場面
6、積極的傾聽
四、談判的基本策略與技巧
1、讓步的藝術
底線在何處
讓步的基本原則
出其不意的讓步
2、談判的基本技巧
培養內線，一切盡掌握
善用“放風”，麻痹對手
自我“定位”
故設障礙，創造機會
善于“表”演，真情動人
故作糊涂，明知故犯
交換條件，利人利己
弄“虛”作“假”
以退為進，主動出擊
3、電話談判技巧
4、團隊談判技巧與策略
五、實現雙贏的談判
1、雙贏談判的誤區
價格越高（或越低）越好
過度計較對方利益
眼前利益的驅動
2、推拉之間完成談判
3、收關的方式
4、談判協議的達成與執行
5、電話談判技巧
6、團隊談判技巧
六、常見的談判錯誤
1、常見的談判錯誤
2、如何克服成功障礙
3、自信與成功的演練 |
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