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【時間地點】2009年7月30-31日  上海

【培訓費用】2800元/人（含培訓費、講義費）

【培訓對象】企業中高層領導者，采購部門經理，銷售部門經理及主管等期望提升談判能力的管理者  ·打印報名表格
  
【課程背景】

  采購與銷售人員共同走入課堂，現實的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓練中，看誰能駕馭這場激烈的談判，誰是談判高手?
　 　
【課程收益】

本課程針對采購經理和銷售經理人關心的話題，講述談判技巧，系統訓練領導人的談判素質，通過現場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實用風格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：

    ·了解談判的基本原則和常見錯誤，學習談判金三角；

    ·掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰略，為正式談判奠定基礎；

    ·幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細；

    ·學習討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預期目標邁進奠定基礎；

    ·掌握制定協議的要點，保證協議的順利落實；

【課程大綱】

一 談判基本原則和常見錯誤

    ·基本原則     ·報價/出價

    ·什么是談判？ — 誰先報價/出價？

    ·談判結果 — 先報價/出價的條件

    ·談判金三角 — 后報價/出價的條件：

    ·談判常見錯誤 — 做一份最低報價/最高出價

    ·最容易犯的致命錯誤 — 示意圖　

    ·案例：采購李經理通過談判“殺”了30%的價，但 — 確定報價的起始點

　　是他錯了 — 何時決定不報價

二 談判六步法

第一步：準備談判 — 聆聽的層次

    ·基本框架確定的基礎 — 有效的還是無效的聽？
 
    ·如何明確你的 BATNA？ — 聽表現：
 
    ·如果你沒有BATNA？ — 如何聽到真話？

    ·改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） — 如何有效的問：

— 如何改善我們的 BATNA？　— 談判中提問的五個作用
 
— 如何確定對方的 BATNA？　— 眼見為實嗎？

— 如何削弱對方的 BATNA ？ — 說，信息轉化

    ·如何確定保留價格？ — 練習：FAB

    ·如何確定頂線目標？     ·核實信息

    ·如何評估可能達成協議的空間？ — 關注論點中的毛病

    ·如何確定現實目標？ — 讓對方說清真相的5個方法

    ·案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜

    ·案例：20個報價策略與技巧

　　鳥”為什么？     ·案例：采購應該怎么做？

    ·案例：采購應該怎么做？     ·案例：銷售應該怎么做？

    ·案例：銷售應該怎么做？

第二步：制訂戰略

    ·評估與改變談判性格

    ·討論:為什么要讓步?

    ·如何改變談判性格？

    ·相互讓步要點

    ·分析與選擇談判戰略

    ·打破僵局

    ·供應商和采購定位的24種模式

    ·為什么會產生僵局（deadlock or stalemate）
 
    ·談判事項與價值評估

    ·如何處理僵局？

    ·通過交換創造價值　

    ·第三方干預的形式

    ·策略選擇的情形　

    ·向協議邁進

    ·評估彼此勢力

    ·向協議邁進，最常見的策略：

    ·哪些因素促使采購方強有勢力？

    ·向協議邁進，談判中的形體語言

    ·哪些因素促使銷售方強有勢力？
 
    ·案例：討價還價的21個技巧

    ·規劃談判次序

    ·案例：采購應該怎么做？
 
    ·規劃讓步方式

    ·案例：銷售應該怎么做？

    ·規劃讓步原則 第六步：收尾

    ·策劃談判最初的五分鐘

    ·制定協議要點

    ·案例：八種讓步模式

    ·制定協議，如何拿出最終出價？

    ·案例：你是梟嗎？

    ·制定協議，談判游戲

    ·案例：你怎么看？

    ·保證協議的落實

    ·案例：采購應該怎么做？

    ·對談判進行總結

    ·案例：銷售應該怎么做？

    ·結束談判的8個技巧

    ·模型：囚徒困境

    ·案例：采購應該怎么做？

第三步：開局

    ·案例：銷售應該怎么做？

    ·開場 三 實戰演練

— 誰先開頭？

    ·誰是談判高手？
 
— 最初立場應定在哪？
 
    ·點評和分析

— 你如何“回應”對方的最初立場？
 
    ·檢討和制定改善計劃

    ·確定議程     ·采購該如何改善？

    ·案例：采購應該怎么做？

    ·銷售該如何改善？

    ·案例：銷售應該怎么做？ 　
　 　
【講師介紹】湯曉華先生

    現任國際采購管理咨詢公司首席采購技術官，美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授，采購與供應方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務經驗，在日本國際跨國公司負責成本管理研究期間，使其掌握了日本企業成本削減的系統方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設計與實施經驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業增加贏利。從國際跨國在華企業諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業提供過內部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應是采購與成本管理技術的傳播者。”參加湯老師課程的學員除了國內企業的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經有超過7萬采購經理接受過其系統的采購技術培訓。他在清華大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程。
 
   近期服務客戶有：GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生器、NOKIA、飛利浦、埃可森石油、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT 斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業。最近四年來，他逐步把采購技術運用到中小企業，成果顯著，受到企業和學員的廣泛好評。

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    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）