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【時(shí)間地點(diǎn)】2009年7月16--17日   北京

【培訓(xùn)費(fèi)用】2800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)）

【授課對(duì)象】企業(yè)經(jīng)理、采購(gòu)部、物流部、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售人員等

【課程收益】參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：

1、制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理
6、“需求-BATNA”評(píng)估模型
7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

【課程大綱】
 
一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

1、談判的三大基本原則   
2、談判的兩種類(lèi)型及戰(zhàn)略
3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
5、談判十要/十不要
6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型
8、利益分歧導(dǎo)致談判
9、商務(wù)談判的五大特征
   案例分析與討論

二、談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

1、談判分析的七個(gè)核心要素
2、交易雙方合作關(guān)系矩陣
3、談判戰(zhàn)略選擇模型
4、什么情況下不適合談判
5、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
6、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
7、談判必備的四把武器
8、影響談判成功的六大障礙
9、防范談判中的九個(gè)漏洞
   情景模擬談判

三、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

1、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略
4、外圍戰(zhàn)之談判升格
5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
7、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
8、用“沉錨理論”縮小談判范圍
9、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
   案例分析與討論

四、各自議價(jià)的技巧與方法

1、各自議價(jià)模型
2、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
3、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
4、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
5、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
6、影響價(jià)格的八大因素

7、了解并改變對(duì)方底價(jià)

1）、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2）、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3）、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4）、改變對(duì)方底價(jià)的策略

8、價(jià)格解釋的五個(gè)要素
9、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
10、價(jià)格分析與成本分析的方法
11、大型成套項(xiàng)目談判技巧
12、打破談判僵局最有效的策略
13、巧妙使用BATNA

14、讓步的技巧與策略

1）、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
2）、案例：巧妙的進(jìn)退策略
3）、案例：步步為營(yíng)的談判策略

15、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
16、簽約的六大要訣
    情景模擬談判

五、聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

從分配型到一體化談判
聯(lián)合談判的核心思想
聯(lián)合談判的行動(dòng)框架
如何實(shí)施聯(lián)合談判
用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端
用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)

案例分析
情景演練
第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格
商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
美國(guó)人的談判風(fēng)格
日本人的談判風(fēng)格
歐洲人的談判風(fēng)格
各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度
案例分析

情景演練
第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例
海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克
中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司
辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷(xiāo)售談判
金山公司機(jī)車(chē)零部件采購(gòu)談判
音視頻壓縮卡采購(gòu)談判
中國(guó)工程公司的BATNA
電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判

【講師介紹】Susan
    國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專(zhuān)家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專(zhuān)家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授，中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專(zhuān)家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。

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    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說(shuō)明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇開(kāi)課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）