課程背景
在當(dāng)今全球化市場競爭中，房地產(chǎn)企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，作為直面競爭戰(zhàn)場一線的營銷團(tuán)隊(duì)，無論是非持有型物業(yè)的銷售，還是持有型物業(yè)的自主經(jīng)營，其戰(zhàn)斗力將直接決定企業(yè)的獲利大小乃至企業(yè)的生死存亡。作為統(tǒng)率營銷團(tuán)隊(duì)的您，是否被下列情況之一二所困擾？
為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？
怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？
為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
為什么營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計劃不如變化快？
業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么？
為什么銷售人員總是以客戶無意向?yàn)橛桑辉敢獬鋈グ菰L客戶？
怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊(duì)伍的激勵、績效考核、費(fèi)用控制難題？
為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒有工作激情？
為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
為什么總是疲于開拓新客戶，而老客戶重復(fù)簽單率很低？
為什么銷售人員總覺得會議太多，都是形式化？
為什么團(tuán)隊(duì)中有“亮點(diǎn)”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶頭作用？
團(tuán)隊(duì)各級都有負(fù)責(zé)人，但實(shí)際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
為什么人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”？
為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
解決上述困擾企業(yè)的營銷問題，對于打開企業(yè)營銷局面至關(guān)重要。根據(jù)某跨國集團(tuán)公司營銷成功寶典——營銷微觀運(yùn)營管理體系，結(jié)合易老師在推廣此營銷微觀運(yùn)營管理體系的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計開發(fā)本課程，旨在通過營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)，提升房地產(chǎn)企業(yè)營銷效率和效果，幫助企業(yè)擺脫營銷困局。
（說明：本課程為國內(nèi)培訓(xùn)市場唯一的聚焦于如何搭建營銷精細(xì)化管理體系的課程。市面上關(guān)于營銷精細(xì)化管理的課程很多，但真正講授營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)的課程卻沒有，此課程的推出將填補(bǔ)此項(xiàng)空白。）
課程收益
理解掌握營銷團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理的主要內(nèi)容，知曉如何推行；
學(xué)會讓營銷團(tuán)隊(duì)成員真心接受的目標(biāo)管理方法及技能；
掌握時間管理工具，重點(diǎn)掌握改進(jìn)時間管理的策略和技巧，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)工作更有效；
掌握規(guī)范有效的客戶拜訪方法；
掌握營銷團(tuán)隊(duì)績效管理方法與模板，讓激勵機(jī)制更實(shí)用有效；
掌握終端客戶開拓與維護(hù)的要點(diǎn)，縮短新客戶開拓周期，提升老客戶重復(fù)簽單率；
學(xué)會銷售代理公司選擇、管理與激勵方法，提升渠道運(yùn)營效率；
掌握將會議變成集中解決問題和交流專業(yè)技能的平臺的程序和方法；
理解掌握提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)凝聚力的高績效營銷團(tuán)隊(duì)管理方法和技巧；
掌握營銷團(tuán)隊(duì)月度營銷計劃管理的流程、內(nèi)容和模板，提升團(tuán)隊(duì)的計劃性和執(zhí)行力。
課程對象：企業(yè)的分管營銷高管、市場總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場和銷售職能部門骨干、項(xiàng)目公司/項(xiàng)目部總經(jīng)理、城市公司總經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)骨干、管理體系推進(jìn)人員等
課程時長：3天（6小時/天）
培訓(xùn)講師：易生俊老師
課程大綱
第一部分：營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容
案例分享：綿羊與狼的較量
1、營銷中普遍存在的問題
2、全球化市場競爭帶來的營銷改變
3、營銷微觀運(yùn)營管理體系—營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容
4、實(shí)施營銷微觀運(yùn)營管理體系的程序、方法
第二部分：目標(biāo)管理
1、“設(shè)定目標(biāo)”有什么好處？
2、營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解流程
3、目標(biāo)制定的基本原則
4、如何設(shè)定有效的目標(biāo)
互動練習(xí)：如何設(shè)定有效的目標(biāo)
5、目標(biāo)制定的工具－問題樹
6、區(qū)分區(qū)域市場目標(biāo)優(yōu)先等級并選擇目標(biāo)的兩種方法
第三部分：時間管理
1、時間管理概述
1.1 管理時間的實(shí)質(zhì)
1.2 時間管理的發(fā)展歷程
1.3 80/20法則
2、時間管理方法
2.1 時間管理的四個步驟
2.2 葛魯夫的杠桿率
3、改進(jìn)時間管理策略
3.1 時間盤點(diǎn)
3.2 挑戰(zhàn)自我
3.3 創(chuàng)造有條不紊的工作環(huán)境
3.4 處理無關(guān)來訪的技巧
3.5 不要“盜取”別人的時間
第四部分：營銷人員行為管理
1、什么是行為管理？
2、營銷團(tuán)隊(duì)成員角色職責(zé)
3、營銷團(tuán)隊(duì)核心辦事流程
4、業(yè)務(wù)人員拜訪客戶行為規(guī)范
5、拜訪客戶的“八步法”
現(xiàn)場互動：如何有效拜訪租賃客戶
6、業(yè)務(wù)人員的銷售工具系統(tǒng)
7、業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀
角色扮演：商務(wù)活動禮儀
第五部分：營銷團(tuán)隊(duì)績效管理
1、績效管理的關(guān)鍵準(zhǔn)則
2、制訂營銷團(tuán)隊(duì)績效實(shí)施方案
2.1設(shè)計營銷績效方案應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素
2.2營銷團(tuán)隊(duì)績效方案的主要內(nèi)容
工具箱：營銷團(tuán)隊(duì)績效方案模板
2.3檢測績效方案的方法—試算
3、績效管理流程
3.1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何與團(tuán)隊(duì)成員制訂績效計劃
3.2績效實(shí)施及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮的作用
3.3團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何開展有效的績效評估
3.4富有成效的績效反饋方法
視頻：房地產(chǎn)行業(yè)S公司主管與員工的一次績效面談
視頻分析：這次績效面談成功嗎？
現(xiàn)場互動：如何與銷售人員進(jìn)行績效面談
3.5面向未來的績效改進(jìn)
第六部分：大客戶管理與渠道管理
1、渠道為王與終端為王
2、大客戶分類
3、大客戶開發(fā)
4、大客戶關(guān)鍵人及客情關(guān)系推進(jìn)
現(xiàn)場互動：獲取大客戶需求和個人需求
5、銷售代理公司管理
5.1銷售代理公司選擇標(biāo)準(zhǔn)
5.2銷售代理公司等級管理
5.3設(shè)計銷售代理公司政策的原則
5.4銷售代理公司激勵機(jī)制
案例分享：某房地產(chǎn)集團(tuán)公司銷售代理公司管理案例
第七部分：營銷區(qū)域定格管理
1、什么是定格和定格管理？
2、定格管理的價值：項(xiàng)目公司、城市公司如何運(yùn)用？
3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)定格管理的4大“組合拳”
3.1合理劃分片區(qū)
3.2設(shè)計合理的工作路線
3.3制定合理的戶外工作頻次和工作時間
3.4安排合理的控制點(diǎn)和檢查頻次
4、如何靈活開展區(qū)域定格管理活動
第八部分：營銷團(tuán)隊(duì)會議管理
1、營銷團(tuán)隊(duì)會議的3個主要功能
2、會議管理三步曲
3、如何提升會議效率和效果
3.1掌握先進(jìn)的會議決策流程
3.2量化工作匯報內(nèi)容
3.3建立良好的會議紀(jì)律
案例分享：某房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目公司規(guī)定的會議紀(jì)律內(nèi)容
3.4建立會議決議事項(xiàng)執(zhí)行反饋機(jī)制
第九部分：營銷團(tuán)隊(duì)管理
1、常見的營銷團(tuán)隊(duì)管理問題
2、認(rèn)識團(tuán)隊(duì)
2.1 團(tuán)隊(duì)的概念和應(yīng)具備的三個條件
2.2 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)
2.3營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
3、六招打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)
3.1 選擇合適的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)成員
3.2 共同建立有效的流程和規(guī)章制度
3.3 確定清晰、合理的目標(biāo)和配套計劃
3.4 制訂有效的激勵機(jī)制
3.5 建立科學(xué)的決策程序
3.6 建立面向市場的企業(yè)文化
第十部分：營銷團(tuán)隊(duì)月度營銷計劃管理
1、計劃及其作用
2、月度營銷計劃管理的內(nèi)涵及流程
3、編制月度營銷計劃的流程
4、月度營銷計劃的核心內(nèi)容
5、建立營銷工作質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)
工具箱：某房地產(chǎn)集團(tuán)公司月度營銷計劃模板
課后將提供管理輔助材料、管理工具包，表格、實(shí)用工具等！ |
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