主講：張錫民 教授
課程大綱：
引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎？
銷售人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進，不斷學(xué)習(xí)和實踐
第一章 高績效店面銷售員的條件
一.調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點
誠信
專業(yè)（形象及知識）
了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？
要善于聆聽客戶說話
多聽少說的好處
多說少聽的危害
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
3.性情論批判
結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)
二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.質(zhì)量
3.價格
4 .職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析：一位銷售員損失傭金1500美元
現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么？
5.相關(guān)知識
1）.自信來源于知識
2）.產(chǎn)品知識
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？
小組討論或提問 ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想
3）.市場學(xué)知識-購物心理
有買才有賣
現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
6.溝通技巧
三. 建立高績效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧
3.高績效銷售公式
第二章 有效客戶溝通的技巧
一.營銷溝通的實質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機智對話
二.掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例：某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2）聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
2）開放式提問：啟發(fā)客戶
練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
提問游戲：黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
三.對有效營銷溝通的深入認(rèn)識
溝通無極限
溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）
第三章 店面銷售的專用一流技巧
一.運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.現(xiàn)場模擬
二.有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具體方法
3.現(xiàn)場模擬
三.CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧？
2.現(xiàn)場模擬
四.FABE技巧的運用
1.介紹FABE方法
例子：介紹木質(zhì)地板
例子：介紹真皮沙發(fā)
2. FABE方法的實質(zhì)
利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖
例子：貓和魚的故事
例子：進口電池與國產(chǎn)電池
五.獨特銷售點的應(yīng)用
1.什么是獨特銷售點？
2.現(xiàn)場練習(xí)
六.客戶個人風(fēng)格銷售技巧
1.客戶個人風(fēng)格的四種形式
2.四種形式的應(yīng)對辦法
3.現(xiàn)場模擬
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗？
案例：某保險銷售員為什么成功？
現(xiàn)場提問：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？
3.與買主語言同步調(diào)
語音大小，語速，語調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
1）根據(jù)客戶特點預(yù)先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
八.啟發(fā)客戶購買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙
2） 無成見時如何啟發(fā)？
案例：汽車交易行中的推銷員
3） 有成見時如何啟發(fā)？
2. 確立建議的可信性
銷售員盡量成為內(nèi)行
案例：某年輕人做男裝銷售員
3. 使用熱切的語調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例：某已婚婦女購買化妝品
提問：你認(rèn)為女士購買化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷售嗎？
6. 促使買主自發(fā)作決定
案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣
7. 用行動啟發(fā)
案例：茅臺酒如何聞名于世的？
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
案例：某知名銷售員賣汽車
提問：對于你銷售的產(chǎn)品你如何進行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)？
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)
買房子示例
賣汽車示例
練習(xí)：你對于銷售的產(chǎn)品如何進行正面、中性和反面啟發(fā)？
10. 反作用啟發(fā)
案例：萊特如何激將買車?yán)先?BR>11. 軟硬兼施法啟發(fā)
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例：老喬如何賣保險
練習(xí)：對于你銷售的產(chǎn)品進行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生 |
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