★課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下，一個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售秘訣的公司將會(huì)在白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中處于何等弱勢(shì)的地位；試想一下，那些無(wú)法用新的銷(xiāo)售技術(shù)武裝起來(lái)的銷(xiāo)售人員在高手林立的生意場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨？在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷(xiāo)售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場(chǎng)上開(kāi)拓一番天地的您呢。
★課程目標(biāo)
——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：
1.從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
2.學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法
3.改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式
4.學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售方法
5.學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售成功率與客戶忠誠(chéng)度的方法
★課程對(duì)象
——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
各類(lèi)銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、主管
★課程內(nèi)容：
第一節(jié) 銷(xiāo)售行為VS客戶購(gòu)買(mǎi)行為
1．前言
2．銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為
3．關(guān)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷(xiāo)售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二節(jié) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三節(jié) 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
1．銷(xiāo)售對(duì)話的路徑
2．銷(xiāo)售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四節(jié) SPIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五節(jié) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話策略
1．銷(xiāo)售對(duì)話所隱藏的基本策略
2．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷(xiāo)售對(duì)話鐵律
第六節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)
4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第七節(jié) SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段
4．SPIN與成交階段
第八節(jié) SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
2．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九節(jié) 狀況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)
第十節(jié) 問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢問(wèn)
2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一節(jié) 暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．暗示性詢問(wèn)的目的
2．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
3．暗示性詢問(wèn)的影響
4．如何策劃暗示性詢問(wèn)
第十二節(jié) 需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
講師簡(jiǎn)介：臧其超 老師
一、學(xué)術(shù)資質(zhì)：
★—英國(guó)牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。
★—美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證“高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)”“高級(jí)人力資源管理師”
培訓(xùn)口碑：
★—最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力專(zhuān)家。
★—中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)員
★—04年12月30被評(píng)為“中國(guó)十大實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師”
★—中國(guó)演講協(xié)會(huì)會(huì)員
★—05年8月被評(píng)為“亞洲八大實(shí)戰(zhàn)名師”。
★—中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
二、實(shí)干經(jīng)驗(yàn)：
（曾任）2007.6---12 北京時(shí)代光華教育發(fā)展公司 總經(jīng)理（華南區(qū)） 高級(jí)培訓(xùn)師
（曾任）2006.6-2007.6 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng) 常務(wù)副總裁兼營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理，高級(jí)培訓(xùn)師
（曾任）2005.6-2006.8 三七二一網(wǎng)絡(luò)公司 營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師
（曾任）2005.10-2008.3 世融房地產(chǎn)公司 營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師
（現(xiàn)任）2005.8---至今 深圳天下易通股份有限公司 董事總經(jīng)理
（曾任）2003.1-2006.8 中企文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理 高級(jí)講師
（兼任）2002.1-2005.1 蘇州哈佛企業(yè)管理咨詢公司 股東 講師
（曾任）2001.1-2003.1 南京影響力培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 講師
（曾任）1999.1-2002.12 邁克爾•波特國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、總監(jiān) 講師
三、現(xiàn)任顧問(wèn)：
★—北京市人才服務(wù)中心高級(jí)培訓(xùn)師；
★—深圳市人力資源研究會(huì)專(zhuān)家組成員；
★—CCTV-2“企業(yè)培訓(xùn)大趨勢(shì)”特邀專(zhuān)家。
四、最優(yōu)經(jīng)歷
★—2年時(shí)間帶領(lǐng)中企公司從零到年?duì)I業(yè)額突破3000萬(wàn)；
★—2年時(shí)間中企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
★—9年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。
五、品牌課程：
《基業(yè)常青——總裁競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略班》、《以小搏大——總裁行銷(xiāo)策略班》
六、專(zhuān)精課程：
一）管理類(lèi)-《狼性執(zhí)行力》、《結(jié)果執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《自動(dòng)自發(fā)職業(yè)心態(tài)》
二）營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售類(lèi)-《超級(jí)銷(xiāo)售與說(shuō)服》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大客戶銷(xiāo)售與談判》、《狼型銷(xiāo)售員》、《狼性銷(xiāo)售文化建設(shè)》、《狼型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
七、授課風(fēng)格及效果:
★—實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
★—學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。
八、曾服務(wù)過(guò)部分重要企業(yè)
電子通訊企業(yè)：中國(guó)聯(lián)通49人銷(xiāo)售精英培訓(xùn)、中國(guó)移動(dòng)105人狼性團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)、西門(mén)子39人高層團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)、廈華電子79人狼性執(zhí)行力訓(xùn)練
金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)：中國(guó)銀行330人自動(dòng)自發(fā)職業(yè)團(tuán)隊(duì)、北京市商業(yè)銀行210人自動(dòng)自發(fā)培訓(xùn)課程、平安保險(xiǎn)1500人誓師大會(huì)激勵(lì)、中蘭德08年度全員年會(huì)誓師大會(huì)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)4次308人顛峰團(tuán)隊(duì)與壓力管理、聯(lián)合證券46位全國(guó)大區(qū)總監(jiān)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
消費(fèi)服務(wù)企業(yè)：東藥集團(tuán)108人銷(xiāo)售激勵(lì)、華北制藥209人銷(xiāo)售精英、圣大藥業(yè)79人面對(duì)面銷(xiāo)售、蒙牛集團(tuán)98人超級(jí)促銷(xiāo)員培訓(xùn)
生產(chǎn)制造業(yè) ：大宇重工78人中層管理高效溝通、太古汽車(chē)48人銷(xiāo)售溝通、北汽集團(tuán)65位經(jīng)理狼性銷(xiāo)售文化建設(shè)、一汽大眾76人狼性執(zhí)行力、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)59人高效溝通、鷹牌地板磚89人狼性銷(xiāo)售、創(chuàng)銀科技120人職業(yè)心態(tài)塑造培訓(xùn)
房地產(chǎn)行業(yè) ：萬(wàn)科地產(chǎn)300人誓師大會(huì)、金地地產(chǎn)48位經(jīng)理狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)、榮超地產(chǎn)100人狼性精英訓(xùn)練百仕達(dá)集團(tuán)56位銷(xiāo)售經(jīng)理狼性團(tuán)隊(duì)管理、佳兆業(yè)52位銷(xiāo)售精英心態(tài)與技能訓(xùn)練
九、學(xué)員反饋：
臧老師講課聯(lián)系我們企業(yè)實(shí)際，有案例、有方法、利于行動(dòng)�！袊�(guó)柯達(dá)公司人力總監(jiān) 趙總監(jiān)
每一次聽(tīng)臧老師的課都覺(jué)得自己是井底之蛙跳出了井壇，眼界打開(kāi)了�！A強(qiáng)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部 李總監(jiān)
臧老師是我們重復(fù)邀請(qǐng)最多的講師、課程很受用，感謝臧老師！——燕加隆集團(tuán) 劉總
臧老師講課實(shí)用性強(qiáng)、可操作、形式活潑，全場(chǎng)精力集中。—— 原佳旺全國(guó)快餐連鎖人力資源 陸總監(jiān)
臧老師培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、集演和講于一身，是我們企業(yè)倍受歡迎的老師。 ——原三七二一公司 周總 |
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