【課程背景】
渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)體系受到了多方面的威脅，以強(qiáng)調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來(lái)自超級(jí)終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也在尋找著自身的生存價(jià)值與出路。留給中間商的利潤(rùn)空間正受到擠壓。如何抓住 銷(xiāo)售渠道的變化趨勢(shì)，建立企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力呢？ 針對(duì)這種現(xiàn)象，在通過(guò)多家企業(yè)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提練出了本課程，旨在從提升企業(yè)渠道開(kāi)拓與管理能力，同時(shí)教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法。
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)以及其它高層 營(yíng)銷(xiāo)管理人員； 企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商高級(jí)管理人員；
企業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域 主管； 企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)人員。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程的目標(biāo)主要集中在以下方面：
讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性；
讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷(xiāo)售量的動(dòng)力；
讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和經(jīng)銷(xiāo)商了解銷(xiāo)售計(jì)劃工作的基本過(guò)程；
【講授章節(jié)及要點(diǎn)】
第一章：認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的重要性
【案例分析】：中國(guó)家電業(yè)基本分銷(xiāo)模式
【專(zhuān)題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間
第二章：分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇
【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革
廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn)
世界主要國(guó)家汽車(chē)銷(xiāo)售渠道分析
【專(zhuān)題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊
家電渠道、路在何方
第三章：分銷(xiāo)渠道的管理
【案例分析】：華帝股份五星級(jí)管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專(zhuān)題討論】：廠商與經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上的沖突及其對(duì)渠道的影響
第四章：渠道策略的分析與選擇
【案例分析】：新天國(guó)際酒業(yè)的價(jià)格政策
【專(zhuān)題討論】：長(zhǎng)虹及格蘭式的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響
第五章：分支機(jī)構(gòu)或分銷(xiāo)商內(nèi)部管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國(guó)際辦事處管理模式評(píng)析
【專(zhuān)題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例）
銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)應(yīng)是利潤(rùn)中心還是費(fèi)用中心
第六章：分銷(xiāo)渠道計(jì)劃的制定
【案例分析】：深圳方正年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
【專(zhuān)題討論】：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，為什么還要預(yù)測(cè)
第七章：渠道中的 庫(kù)存及進(jìn)貨計(jì)劃問(wèn)題 【案例分析】：東鵬陶瓷面臨的庫(kù)存問(wèn)題
【專(zhuān)題討論】：速度為什么可以沖擊規(guī)模
第八章：營(yíng)銷(xiāo)資源的配置
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