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一、培訓收益：

1、提高自身管理技能，掌握市場開拓及經銷商管理的方法與技巧。

2、培養(yǎng)正確的管理觀念，深刻認知自身的角色與使命、職業(yè)道德。

3、熟悉區(qū)域管理的關鍵要素與相應方法，并針對性掌握市場開拓、經銷商管理、創(chuàng)新管理等方面的實務管理技巧。

4、確保各項區(qū)域市場管理工作更富有成效性，直接提高區(qū)域市場的核心競爭力和執(zhí)行力。

5、分享講師實務案例，啟發(fā)新思維新概念，有助于解決現實問題，提高自身對實際問題的處理能力。

6、確保區(qū)域市場業(yè)績持續(xù)成長。

二、培訓對象：

銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司經理、區(qū)域經理、城市經理、辦事處主任、市場經理、品牌與推廣經理任以及具有上升潛質的銷售人員

三、課程時數：2天共14小時

四、課程大綱：

第一單元：成為優(yōu)秀區(qū)域經理

一、認識區(qū)域經理

1、區(qū)域經理的使命與角色

2、優(yōu)秀區(qū)域經理的職業(yè)道德

3、區(qū)域經理核心營銷管理能力

4、解決工作差異化的基本方法

二、區(qū)域市場的把控

1、提高區(qū)域市場成效的途徑和關鍵要素

2、區(qū)域市場管理常見的問題與原因

3、常見的管理問題及解決方法

三、區(qū)域銷售隊伍的團隊建設

1、部屬管理的八大策略

2、與公司總部溝通的要則

3、完全執(zhí)行公司市場策略

四、自我成長與職業(yè)發(fā)展

第二單元： 區(qū)域市場的開拓管理

一、區(qū)域市場開拓前的預備

1、市場開拓不良造成的影響

2、影響市場開拓的主要因素

3、前任銷售人員留下的歷史問題

二、經銷商的開拓與問題解決

1、制定市場開拓目標與計劃

2、了解區(qū)域市場的方法

3、經銷商選擇與評估要素

4、準確部署及有效啟動市場

5、產品鋪貨與管理方向

6、解決經銷商的困難問題

三、促進經銷商業(yè)績提高的辦法

1、經銷商業(yè)績提高的五個策略

2、實施有效的市場支持

3、店面網點輔導技巧

4、工程客戶操作流程與要點

第三單元： 區(qū)域市場的經銷商管理

一、經銷商的動態(tài)評估

1、評價經銷商標準

2、經銷商管理的主要內容

3、經常要去看店面陳列與庫存

4、經銷商管理不良的原因對策

二、經銷商溝通與協商技巧

1、經銷商溝通要素與技巧

2、經銷商針對性輔導

3、運用談判策略

三、激勵經銷商的方法

1、經銷商激勵方向與技巧

2、實施經銷商考核與評估管理

3、經銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”

四、面隊棘手的老問題

1、解決經銷商的串貨性問題

2、有效防止回款風險

3、處理客戶退貨與質量投訴技巧

4、對付工商、質量技術監(jiān)察、消委會策略

五、確保經銷商持續(xù)經營

1、建立經銷商預警機制

2、促進經銷商合作的主動性

3、區(qū)域市場上渠道的精耕細作

第四單元： 區(qū)域市場的持續(xù)發(fā)展

一、區(qū)域市場的擴張攻略

1、地區(qū)市場渠道維護與管理

2、改善與提升市場績效

二、幫助經銷商獲得成功

1、成為經銷商的生意成長伙伴

2、幫助經銷商企業(yè)建立培訓體系

3、有效培訓經銷商的各級員工

三、提高地區(qū)市場核心競爭力

1、市場核心競爭力的培育

2、提高區(qū)域市場總體執(zhí)行力

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