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主講老師：閆治民
培訓(xùn)目標(biāo)
 理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
 掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)和基本素質(zhì)
 掌握高效的渠道建設(shè)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的實(shí)效策略
 提升全體營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力
培訓(xùn)對(duì)象
 企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、一線營(yíng)銷(xiāo)售貨員
培訓(xùn)時(shí)間
2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
1、 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
2、 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
3、 前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)定位
1. 賣(mài)方導(dǎo)向－－買(mǎi)方導(dǎo)向
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
3. 銷(xiāo)售人員－－營(yíng)銷(xiāo)人員
4. 營(yíng)銷(xiāo)首先是一門(mén)技術(shù)，其次才是一門(mén)藝術(shù)
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員性格類(lèi)型分析
2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的三能、五家、六員素質(zhì)
3. 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4. 面對(duì)失敗的5種態(tài)度
5. 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的十種能力
 產(chǎn)品能力
 調(diào)研能力
 溝通能力
 策劃能力
 管理能力
 協(xié)調(diào)能力
 團(tuán)隊(duì)能力
 公關(guān)能力
 服務(wù)能力
 培訓(xùn)能力
6、克服常見(jiàn)的不良習(xí)慣
7、營(yíng)銷(xiāo)人員的自我塑造
 效果  =  （技能  +  知識(shí)）* 態(tài)度
三、營(yíng)銷(xiāo)人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論
1. 4P理論與實(shí)踐
2. 戰(zhàn)略4P
3. 4C理論與實(shí)踐
4. 4R理論
四、營(yíng)銷(xiāo)人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)管理工具
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位，制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
3、時(shí)間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)，并說(shuō)明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
五、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)形象
第二章 高效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略
一、傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的反思
二、客戶(hù)問(wèn)題的反思  
三、深度協(xié)銷(xiāo)渠道模式分析
四、 深度分銷(xiāo)渠道模式分析與應(yīng)用
五、深度營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的分析與應(yīng)用
六、客戶(hù)的選擇六大標(biāo)準(zhǔn)
七、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)十大流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)客戶(hù)
6. 客戶(hù)拜訪
7. 客戶(hù)溝通
8. 客戶(hù)談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
八、約見(jiàn)與拜訪客戶(hù)的方法
1. 電話(huà)約見(jiàn)和溝通技巧
2. 接近客戶(hù)的主要方法
3. 拜訪客戶(hù)的最佳時(shí)間
4. 五種提高意外拜方訪效率的方法
5. 訪后分析的程序
九、高效的客戶(hù)溝通策略
1、言語(yǔ)溝通策略
2、非言語(yǔ)溝通策略
3、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧   
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
十、高效的客戶(hù)談判策略
 客戶(hù)談判難點(diǎn)分析與原則
 客戶(hù)談判模型設(shè)計(jì)（流程）
 客戶(hù)談判的5W1H技巧
 與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)
 談判讓步十六招
 處理客戶(hù)異議的十大技巧
十一、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練
1. 市場(chǎng)調(diào)查
2. 客戶(hù)約見(jiàn)
3. 客戶(hù)溝通與談判
第三章  顧問(wèn)式客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、 營(yíng)銷(xiāo)即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
3. 公平公正，平等對(duì)話(huà)（天下齊同）
4. 利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）
5. 利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）
三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強(qiáng)客戶(hù)管理的十大策略
1、客戶(hù)檔案管理
2、客戶(hù)區(qū)域管理
3、客戶(hù)渠道管理
4、客戶(hù)終端管理
5、客戶(hù)產(chǎn)品管理
6、客戶(hù)政策管理
7、客戶(hù)計(jì)劃管理
8、客戶(hù)利潤(rùn)管理
9、客戶(hù)團(tuán)隊(duì)管理
10、客戶(hù)價(jià)值管理
案例：某品卓越的客戶(hù)管理策略
五、為客戶(hù)提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
3. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
5. 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）
7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2. 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
3. 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
4. 保證客戶(hù)利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
5. 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
6. 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8. 優(yōu)秀客戶(hù)評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等
七、提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析客戶(hù)現(xiàn)狀
2、提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力是根本
3、企業(yè)為客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持
 客戶(hù)培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
 客戶(hù)會(huì)議的成功動(dòng)作策略
 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略
 終端客戶(hù)生動(dòng)化管理策略
八、現(xiàn)代客戶(hù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新
2、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新
3、客戶(hù)激勵(lì)的方法
4、公司化－客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

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