【面臨的問題】
·就某個區(qū)域市場來說經(jīng)銷商和廠家哪個更重要？
·如何規(guī)避經(jīng)銷商存在的問題？
·怎樣判斷經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品感興趣？
·碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎么辦？
·銷售人員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時常見的3大誤區(qū)是什么？
·你怎樣確定準經(jīng)銷商？
·從哪三個方面來全面了解市場才能做到知己知彼？
·如果你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒有積極性，如果你以為的讓步，結(jié)果會怎樣？
【培訓(xùn)對象及時間】
培訓(xùn)對象：企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。
培訓(xùn)時間：1天
【課程內(nèi)容】
第一講 經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論
一、國際調(diào)查結(jié)論
二、國內(nèi)經(jīng)銷商需求調(diào)查結(jié)論
三、過內(nèi)經(jīng)銷商問題調(diào)查
第二講 經(jīng)銷商選擇標準
一、理念宣導(dǎo)——確定選擇標準的四大思路
思路1：寧缺毋濫
思路2：全面考評
思路3：策略匹配
思路4：門當戶對
二、動作分解——選擇經(jīng)銷商的六大標準
標準1：經(jīng)營理念
標準2：經(jīng)營實力
標準3：市場能力
標準4：管理能力
標準5：口碑
標準6：合作意愿
三、實戰(zhàn)演練——選擇經(jīng)銷商的實戰(zhàn)問題
實戰(zhàn)問題1：選不到好的經(jīng)銷商怎么辦（常規(guī)辦法）？
實戰(zhàn)問題2：選不到好的經(jīng)銷商怎么辦（非常規(guī)辦法）？
實戰(zhàn)問題3：選擇經(jīng)銷商的四大經(jīng)驗
實戰(zhàn)問題4：判斷經(jīng)銷商素質(zhì)高低的四大經(jīng)驗
實戰(zhàn)問題5：銷售人員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時常見的3大誤區(qū)
第三講 經(jīng)銷商選擇流程
一、理念宣導(dǎo)——確定選擇流程的兩大思路
思路1：商務(wù)談判不是為了愉悅對方，一定要做好充分準備
思路2：《孫子兵法》對廟算的論述
二、動作分解——選擇經(jīng)銷商的五大流程
流程1：對當?shù)馗髑肋M行全面調(diào)查，達到“知己”
流程2：對當?shù)馗髑肋M行全面調(diào)查，達到“知彼”
流程3：對當?shù)馗髑肋M行全面調(diào)查，達到“知環(huán)境”
流程4：終端調(diào)查，尋找目標候選客戶
流程5：準備市場開發(fā)方案，做好商務(wù)談判準備
第四講 經(jīng)銷商商務(wù)談判
一、理念宣導(dǎo)——確定商務(wù)談判的五大內(nèi)功心法
心法1：準備《上市促銷計劃方案》
心法2：在安靜的對方談判
心法3：注重細節(jié)不講江湖話
心法4：銷售人員搶先說出經(jīng)銷商的顧慮
心法5：銷售人員誘導(dǎo)經(jīng)銷商說出自己的促銷計劃
二、動作分解——經(jīng)銷商商務(wù)談判的三大套路
套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象
套路二：讓經(jīng)銷商感到安全
套路三：讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢
三、實戰(zhàn)演練——經(jīng)銷商商務(wù)談判的實戰(zhàn)問題
實戰(zhàn)問題1：經(jīng)銷商不斷發(fā)問，您沒有機會講話怎么辦？
實戰(zhàn)問題2：客戶說：你這個東西太貴了，我沒有興趣。
實戰(zhàn)問題3：商務(wù)談判四大指導(dǎo)思想
實戰(zhàn)問題4：對經(jīng)銷商問題的看法
實戰(zhàn)問題5：促成經(jīng)銷商全力投入的3大動力
【講師介紹】梅明平
中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員�！摆A家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
優(yōu)勢專長為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師。
所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。
其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領(lǐng)域的咨詢項目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營銷培訓(xùn)體系構(gòu)建》等。
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