《藥店金牌店長管理技能提升培訓》
課程大綱
一、培訓天數(shù)：半天4小時
二、培訓對象：資深店員、店長、店經(jīng)理
三、培訓背景：
藥店店長自身素質的高與低，服務技巧和服務態(tài)度的好與壞，是影響藥店整體服務水準的重要因素。新店長在上崗前，至少要接受三項培訓和測試。
1、了解所在企業(yè)
要充分了解所在企業(yè)的歷史狀況、得到過哪些榮譽、產(chǎn)品研發(fā)與質量管理、售后服務承諾的內容，以及企業(yè)未來發(fā)展方向等。另外，藥品在市場上的行情、流通路徑等相關知識也應涵蓋在內。
2、了解行業(yè)常用術語及相關藥品知識
對企業(yè)與行業(yè)知識的充分了解，不僅可以增加藥店店長對藥店的歸屬感，更可以增加導購代表在銷售服務應對時的信心。進入一個行業(yè)，不僅要對行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應對行業(yè)的未來演變進程、流行趨勢有所認知；另外，與行業(yè)相關的一些常用術語，如藥品毛利率和回轉率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的術語，如5Ｓ、4Ｐ等詞匯，也要熟知。
3、熟悉競爭環(huán)境
店長應隨時留意行業(yè)競爭對手的動向（如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動情況等），并將這些情況及時向上層匯報。另外，對藥店內ＰＯＰ、輔助銷售道具以及陳列雜器的吊、釘、掛、擺等作業(yè)技巧熟悉，不僅自己要多學習、多做練習，要帶領店員這樣做，以期使藥品更富有價值感。除了上面這幾項以外，當藥店需要舉辦促銷活動時，店長要通過活動前的培訓，詳細了解活動的目的、時間、方法、藥品知識等細節(jié)；并帶領店員領取各種促銷宣傳品和活動用具，以執(zhí)行好促銷活動。
四、培訓目的：
1、高尚的職業(yè)道德
優(yōu)秀的店長必須具有高尚的經(jīng)營道德、良好的個人品質、強烈的責任感。嚴格遵守藥店經(jīng)營規(guī)范和各項規(guī)章制度，隨時把自己置于店員監(jiān)督之下，以身作則，只有這樣才能具有凝聚力和號召力。
2、良好的個人信譽
店長講話不能隨心所欲，要得體，有分寸，信守誠諾。俗話說“言必行，行必果”。只有這樣才能對周圍的店員產(chǎn)生影響力，從而贏得店員的信任和好評。
3、積極的實干精神
在日常經(jīng)營管理中，店長要按照客觀規(guī)律辦事，用自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗來搞好經(jīng)營管理。當藥店遇到困難時，店長更應發(fā)揮作用，帶領店員努力闖關，使藥店盡快走出困境。
4、較高的業(yè)務技能
俗話說，“打鐵先得自身硬”。藥店店長必須努力學習、提高業(yè)務水平，只有業(yè)務技能過硬，店員才能佩服你、認可你。店長還應尊重知識、尊重人才，對表現(xiàn)好的店員，要注意發(fā)揚其優(yōu)點，而不能心胸狹隘，嫉妒和壓抑人才。
5、時刻有危機意識：
即時時刻刻有坐在火山口上的感覺。藥店行業(yè)競爭的空前激烈，企業(yè)發(fā)展的好壞，都直接影響到個人的生存與發(fā)展。如何利用有限的資源去尋求藥店最大的生存和發(fā)展空間，成為店長苦苦思索的難題，因而在工作中必須有危機意識，不能有絲毫懈怠。
6、要有經(jīng)營者意識：
開門迎客遇到各種各樣的麻煩事，店長要從經(jīng)營者的角度去考慮問題，擯棄本位思想，在自己能力范圍內，一力承擔，趨利避害。
7、要有教練意識：
對店員，授之以“魚”不如授之以“漁”，教以方法和手段，比如商品陳列的方法、商品組合銷售的方法等，并訓練其舉一反三的能力。有些新員工接待顧客時有恐懼心理，店長應及時幫助他們消除這種恐懼心理。
8、要有超前意識：
對藥品市場銷售信息、競爭對手、對手銷售動態(tài)保持高度敏感性，及早準備，并將信息反饋至總部，以備參考。
9、要有成功意識：
店長乃一店之主，每天面臨著很多難題，很容易出現(xiàn)沮喪的心情，所以保持良好心態(tài)至關重要。須知，成功不僅靠過硬的本領、良好的態(tài)度或者人脈和機遇，更重要的是有堅持和不服輸?shù)男膽B(tài)，即要堅持不懈，不輕言放棄。
五、課程大綱：
第一單元：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與零售業(yè)發(fā)展前景
藥品價格政策及未來走向
中國當前 OTC 業(yè)態(tài)情況
藥店業(yè)態(tài)變化的 4 個階段
大流通與大連鎖的未來價值
08 年醫(yī)藥流通市場環(huán)境分析及展望
第二單元：自我藥療前景與消費者期望
顧客分析
影響購藥行為的因素
消費者行為分析對連鎖藥店的啟示
消費者對于藥店的期望
消費者變化：價值觀的變革
第三單元：連鎖藥店經(jīng)營的市場學基礎
變化世界中的市場營銷
產(chǎn)品導向與市場導向對比
第四單元：連鎖藥店的經(jīng)營與管理
連鎖藥店經(jīng)營的競爭優(yōu)勢
連鎖藥店的經(jīng)營方針
現(xiàn)代零售藥店的經(jīng)營模式
企業(yè)定位：我們提供什么商品？
連鎖藥店經(jīng)營的特征
完善連鎖藥店內部經(jīng)營的主要手段
藥店主要促銷類型
客戶為什么選擇我們？
連鎖藥店的服務差異化
客類管理
賺錢藥店的八大關鍵
連鎖藥店經(jīng)營中店長該關心什么？
連鎖門店制勝策略三十六計
連鎖藥店經(jīng)營管理經(jīng)驗分享
店員培訓檔案的建立及管理
小組討論
第五單元：連鎖藥店陳列與貨架管理的幾個重要技巧
陳列促銷的主要手段
藥店陳列管理中的幾個細節(jié)
管理貨架就是管理生意
貨架視覺效果與銷售分析
貨架上的價格標簽
貨架上 POP 作用
貨架外陳列
特賣活動卡
店內陳列布置與顧客接受性
面向購物者的貨架管理
貨架管理：品項陳列
主推品種生動化的五大原則
主推品種生動化圖例
小組討論
第六單元：連鎖藥店如何做好品類管理
何謂品類？
品類管理應該做好以下幾件事
“品類管理”：工商合作新形式
“品類管理”之品規(guī)數(shù)量選擇原則
通過品種的優(yōu)化與選擇，節(jié)約貨架資源、庫存成本和資金占用成本資源
小組討論
第七單元：連鎖藥店如何提升盈利能力
連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖
連鎖藥店當前面臨的困難及解決建議
如何降低經(jīng)營成本
連鎖藥店的提案式銷售創(chuàng)新
提案式銷售案例
自有品牌和高毛利品種對盈利的影響
如何提升“來客數(shù)”
如何提升“客單價”
坪效和人效
盈利，由“經(jīng)營利潤”轉向“效應利潤”
如何運作藥店經(jīng)營的“效應利潤”（11條）
小組討論
第八單元：連鎖藥店如何與社區(qū)醫(yī)療機構博弈
如何與社區(qū)博弈（8 條建議）
第九單元：連鎖藥店如何與供貨商合作實現(xiàn)雙贏
與供貨商做好協(xié)議營銷，獲得更多營銷資源
與供貨商的雙贏合作案例分析
第十單元：連鎖藥店如何提升品牌形象
連鎖企業(yè)如何做好品牌建設
藥店品牌公益活動 5 個案例
第十一單元：連鎖藥店經(jīng)營成功案例分享
第十二單元：連鎖藥店的員工管理與激勵
店長通病
團隊管理與團隊激勵
案例分析
提升團隊凝聚力的方法
團隊士氣低落的因素
提高店員士氣的方法
留住優(yōu)秀團隊成員的技巧
小組討論
講師介紹：譚小芳老師
她是一位極具神秘色彩的成功女性，也是有著傳奇經(jīng)歷的實戰(zhàn)派禮儀講師。交廣傳媒營銷策劃機構總經(jīng)理、知名企業(yè)內訓師、多家管理咨詢機構、大學特邀講師、多家營銷雜志專欄作者、路透Insight專家團成員。
主講課程：連鎖藥店培訓課程、各行業(yè)禮儀培訓、團隊執(zhí)行力培訓、績效管理培訓、目標管理、時間管理、授權管理、員工激勵、中層經(jīng)理培訓、時間管理培訓、品牌戰(zhàn)略培訓、市場營銷實戰(zhàn)手冊、品牌策劃、高效執(zhí)行力培訓、領導力培訓、企業(yè)文化等精品課程。
培訓專家授課風格：
譚小芳老師始終站在醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營、管理、顧問、培訓業(yè)務的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓服務，使得她對于不同企業(yè)的培訓需求有著獨特的理解。她認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。 |
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