課程背景：
1、IBM、華為等高科技企業(yè)市場成功的關鍵：銷售團隊既懂技術更懂營銷，具備專業(yè)的方案營銷能力；
2、業(yè)務人員缺乏方案技能，售前工程師以技術人員為主，缺乏營銷意識和技能；在營銷方面如何加強基于解決方案的高效項目運作？
培訓講師：馮老師
MOTOROLA全球認證講師
PTT國際職業(yè)培訓師
情境行為學系列「行動GOLF」和「工作行為體驗坊」創(chuàng)始人
長期擔任中興通訊、富士康、中國電信、中國移動的特聘講師和服務顧問。他的上課水平堪稱業(yè)界典范，是名符其實、深受市場歡迎的“行為實戰(zhàn)派”資深培訓專家！
馮簡老師對高科技行業(yè)行銷有著非常透徹的理解，是中興通訊行銷類課程的首席課程設計師和首席講師，為包括惠普電腦、愛默生、菲利浦電子、中興通訊、中國移動、中國電信等在內的數(shù)百家企業(yè)所提供的專業(yè)咨詢與輔導服務，均獲得舉辦方領導和學員的高度贊譽，好評如潮、反響強烈！由于其特別注重課程內容及形式的實用、創(chuàng)新，即使是同一課題，仍能讓學員深感從未體驗，培訓滿意度常高達100％，并持續(xù)保持著70％以上的客戶重復使用率和內化輔導邀請。
擅長課程:
中堅管理行動GOLF、職業(yè)素質提升、（售前工程師的方案營銷技能）大客戶行銷行動GOLF、團隊協(xié)作行動GOLF、三方談判策略、講師引導技術
培訓企業(yè):
某海外電信運營商企業(yè)、中興通訊股份公司、中興特種設備公司、工業(yè)與信息化部江蘇省通信管理局、廣東電信研究院、北車集團青島四方車輛研究所、富士康科技集團中央及各事業(yè)群 、深圳九洲電器集團公司、深圳天源迪科總部及分公司、易網(wǎng)通倫敦上市公司 、新疆高新開發(fā)區(qū)、成都高新開發(fā)區(qū)、成都飛魚星科技公司、南方電網(wǎng)東莞供電局、國家電網(wǎng)南京電力局、深圳金地地產(chǎn)及物業(yè)公司、深圳百仕達地產(chǎn)集團、中國移動集團公司、江西移動、河南移動、黑龍江移動、廣東移動、中國郵政、瓦爾雷斯、步步高、達能集團、芒果網(wǎng)、中國石油、中國石化、焦煤集團、美克投資、沿海投資、惠普電腦、愛默生、菲利浦電子、星沙集團、慕思家具、麥趣爾集團、沃爾瑪、虎彩集團、裕同印刷、新疆電力、匯景酒店等數(shù)百家內訓及公開課程論壇等客戶……
學習收益：
1、建立解決方案式服務營銷系統(tǒng)觀，實現(xiàn)與客戶的價值共享并創(chuàng)造新的價值利潤點；
2、預估客戶需求，提煉買點、設計精準滿足客戶需求的方案；
3、嫻熟進行項目運作、方案交流，掌握不同情境下的行為影響技術。
3、挖掘與創(chuàng)造客戶價值，成交客戶，掌握業(yè)績持續(xù)及維護忠誠度的能力。
4、掌握方案銷售與客戶關系的高級技能。
授課方式：約30人形成獨立的5個學習小組，每組約6人，進行深度的行為優(yōu)化實戰(zhàn)體驗。
目標學員：集團大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、市場專員、售前工程師，及渠道管理人員。
備注：為了保證質量,本課程為制(30-50人左右一班)
內容要點：
1、行銷與你。
2、情境行銷思維與行為模式精要。
3、當前市場格局的趨勢變化。
4、洞悉客戶需求，設計精準的解決方案，判斷新的服務營銷機會。
5、客戶個人需求和客戶組織需求的差異化滿足。
6、把握不同客戶的溝通風格與企業(yè)采購決策類型。
7、靈活運用SPIN探詢技術的高級行銷技能，促成新的方案價值的認知。
8、靈活運用FABE說服技術的高級影響技能，促成新的產(chǎn)品服務的使用。
9、保證客戶對產(chǎn)品服務解決方案的接受承諾與持續(xù)升級。
10、銷售簡報的有效呈現(xiàn)，化解客戶的異議與擔憂。
11、鞏固客戶滿意度，形成用戶粘性。
12、持續(xù)構建與發(fā)展客戶關系，提升公司品牌形象。
Mini-case實戰(zhàn)案例清單：
主題1：如何對市場信息進行專業(yè)的判斷 ？
1.1 信息的引擎
1.2 動態(tài)的競爭
1.3 有效的預約
主題2：如何迅速建立與客戶的信任關系 ？
2.1 機會的切口
2.2 本能的抵觸
2.3 信賴的價值
主題3：如何把握客戶多維的差異化的需求 ？
3.1 需求的探詢
3.2 需求的挖掘
3.3 需求的匹配
主題4：如何呈現(xiàn)產(chǎn)品服務方案的針對性價值 ？
4.1 三贏的設計
4.2 呈現(xiàn)的準備
4.3 洞察后表達
主題5：如何促成客戶的使用體驗與購買承諾 ？
5.1 提出要修改
5.2 承諾的取得
5.3 體驗后跟進
主題6：如何引導客戶簽訂產(chǎn)品與服務協(xié)議 ？
6.1 事先的準備
6.2 協(xié)議的開局
6.3 議程的訣竅
主題7：如何應對客戶在協(xié)議談判中的異議 ？
7.1 應對下馬威
7.2 強硬的異議
7.3 權力當籌碼
主題8：如何落實與客戶合約的締結共贏？
8.1 遭遇到僵局
8.2 障礙的條款
8.3 讓步的藝術
主題9：如何成就與客戶價值共創(chuàng)的伙伴關系 ？
9.1 服務的跟進
9.2 擔憂的響應
9.3 持續(xù)的創(chuàng)新 |
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