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講師介紹：孫凱 先生

    技術(shù)營(yíng)銷專家

    華為公司原副總裁、拉美區(qū)域總裁

    歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美區(qū)域總裁、公司副總裁。

    10年華為營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外市場(chǎng)創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷公關(guān)體系，并迅速成長(zhǎng)為華為海外銷售的核心力量。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。

主持過(guò)的典型項(xiàng)目：

    綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；

    華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役；

    安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;

    剛果石油框架通信項(xiàng)目;

    上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目;

    加勒比海中國(guó)政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目;

培訓(xùn)大綱：

一、透徹了解和把握客戶的需求

    ·收集客戶資料并做組織分析

    ·理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響

    ·客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式

    ·個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

    ·潛在需求與明確需求

    ·如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)

    ·如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)

二、精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

    ·先營(yíng)后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模

    ·賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處   

    ·技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層

    ·建立樣板點(diǎn)，確立客戶信心   

    ·服務(wù)宣傳，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

    ·實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇

三、 制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

    ·合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

    ·產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) 

    ·如何幫助客戶分析和診斷問(wèn)題

    ·通過(guò)異議化解客戶問(wèn)題——警惕砸在心靈上的釘子

    ·如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目

    ·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟

    ·產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

四、行業(yè)市場(chǎng)中的項(xiàng)目運(yùn)作

    ·項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析

    ·制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃

    ·明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

    ·通過(guò)多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展

    ·不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略

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