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培訓(xùn)目的

1、了解銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和職責(zé)

2、學(xué)會(huì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃掌握目標(biāo)分解與評(píng)估的方法

3、掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的管理方法與技巧

4、掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的組織技巧

5、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理藝術(shù)掌握銷(xiāo)售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識(shí)和技巧

課程大綱

1、從業(yè)務(wù)精英到銷(xiāo)售經(jīng)理

    ·銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)

    ·銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的典型定位

    ·銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則

2、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題與原因分析

    ·銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)

    ·針對(duì)隊(duì)伍缺乏有效的激勵(lì)手段

    ·針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程的管理控制不夠

    ·針對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位

    ·系統(tǒng)解決銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題的思路

3、銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)分解與管理體系

    ·如何分析市場(chǎng)

    ·什么是銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售預(yù)估?( Target and Forecast)

    ·如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃?

    ·目標(biāo)管理的誤區(qū)

    ·目標(biāo)評(píng)估和成本核算(ROI)銷(xiāo)售人員的甄選

4、高效的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作

    ·銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素

    ·項(xiàng)目分析：客戶(hù)分析、對(duì)手分析、自身分析

    ·制定項(xiàng)目運(yùn)作策略：產(chǎn)品策略、公關(guān)策略、商務(wù)策略

    ·制定項(xiàng)目計(jì)劃并實(shí)施監(jiān)控：

    ·建立項(xiàng)目例行溝通的機(jī)制

    ·開(kāi)好項(xiàng)目分析會(huì)

    ·項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

5、銷(xiāo)售隊(duì)伍日常管理控制與評(píng)價(jià)

    ·銷(xiāo)售隊(duì)伍日常管理控制過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題

    ·對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍日常管理控制的方向和要點(diǎn)

    ·管理表格的設(shè)計(jì)與推行

    ·銷(xiāo)售例會(huì)與隨訪觀察

    ·述職談話(huà)

    ·針對(duì)一線銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法

    ·評(píng)價(jià)后的典型策略

6、  銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

    ·銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律

    ·影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”

    ·有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法

    ·合理的授權(quán)

    ·團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)體決策

講師介紹：趙新玉 先生 

    ·技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

    ·華為公司原營(yíng)銷(xiāo)副總裁

    ·清華大學(xué)特聘教授

    ·德為管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)：   歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營(yíng)銷(xiāo)全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售管理、商務(wù)管理、市場(chǎng)管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國(guó)人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)或咨詢(xún)服務(wù)。

     是華為SPMT委員會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專(zhuān)家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目： 主持并參與的重大營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目：

        1、1.2億元中國(guó)電信維保項(xiàng)目（中國(guó)第一單服務(wù)項(xiàng)目）

        2、8200萬(wàn)元泰國(guó)AIS項(xiàng)目

        3、4000萬(wàn)元香港和記專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目

管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：

        1、IBM客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目

        2、 IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目

        3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目

        4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目

        5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目

        6、HP華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目

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擅長(zhǎng)課程：《行業(yè)市場(chǎng)拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)）

授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對(duì)話(huà)、小組討論互動(dòng)式教學(xué)

內(nèi)訓(xùn)費(fèi)用：20000元/天

    【聯(lián)系咨詢(xún)】

    聯(lián)系電話(huà)：010-62278113   13718601312   13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

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