培訓(xùn)講師：莊偉
課程背景：
銷(xiāo)售人員比比皆是，銷(xiāo)售高手一將難求。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，往往是少數(shù)人出類(lèi)拔萃，多數(shù)人勉強(qiáng)應(yīng)付。 對(duì)數(shù)百家銷(xiāo)售型公司的調(diào)查表明：一個(gè)銷(xiāo)售明星的業(yè)績(jī)能高達(dá)其一般同事的10倍以上。
為什么有的人可勢(shì)如破竹，有的人卻難以突破；有的人能持續(xù)不斷地吸引或挖掘出用戶(hù)需求，從而達(dá)到持續(xù)銷(xiāo)售的境界，而有的人卻是費(fèi)心盡力事倍功半地做“一次性銷(xiāo)售”；有的人能把與客戶(hù)的關(guān)系有簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成朋友關(guān)系，有的人卻只能浮在表面，無(wú)法潛入客戶(hù)關(guān)系的水中。
課程特色：
這是一門(mén)獨(dú)具特色的培訓(xùn)課程。
特色之一： 需要銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售人員同時(shí)參加。在講師的帶領(lǐng)下，管理人員學(xué)習(xí)如何從多變的外表行為下發(fā)掘?qū)е缕鋬?yōu)秀業(yè)績(jī)的恒定特質(zhì)，并判定該類(lèi)恒定特質(zhì)的強(qiáng)度。
特色之二： 重演銷(xiāo)售關(guān)鍵事件，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)行為和銷(xiāo)售弱勢(shì)行為。避免在自己的弱勢(shì)區(qū)域補(bǔ)缺而苦苦掙扎，充分發(fā)揮自己的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)潛質(zhì)，突破銷(xiāo)售瓶頸。
特色之三： 把現(xiàn)場(chǎng)模擬成一次次銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，所有模擬分析演練的區(qū)分性關(guān)鍵事件根據(jù)實(shí)際的真實(shí)銷(xiāo)售案例而來(lái)。
課程目標(biāo)：
1、五步提問(wèn)和追問(wèn)技術(shù)幫助您練就 “面試攻防”的“快”、“狠”、“準(zhǔn)”功夫！
2、由淺入深——講解面試過(guò)程的三大核心環(huán)節(jié)
3、案例分析——層層分解人“心”之結(jié)構(gòu)
課程大綱：
一、案例導(dǎo)入及討論
1、你的企業(yè)是如何招聘選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的？
2、你在銷(xiāo)售人員招聘與甄選過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題是什么？
3、選人不當(dāng)?shù)木薮蟪杀?
二、銷(xiāo)售人員招聘、面試過(guò)程中創(chuàng)建的關(guān)鍵問(wèn)題
1、要求過(guò)高
2、標(biāo)準(zhǔn)不明
3、組織缺乏同一的標(biāo)準(zhǔn)
三、成功招聘銷(xiāo)售人員的五個(gè)要求及招聘體系五要素模型
1、職位分析
2、案例分享：某跨國(guó)公司職位說(shuō)明書(shū)樣本
3、通過(guò)職位分析確定崗位職責(zé)及能力素質(zhì)要求；—制定崗位的勝任能力模型
4、案例分享世界500強(qiáng)企業(yè)最看重的能力素質(zhì)模型
5、以KSA及勝任能力模型確定招聘測(cè)試的內(nèi)容與方法；
四、素質(zhì)模型的概念及優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的通用素質(zhì)模型（重點(diǎn)內(nèi)容）
1、綜合評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)如何確定；八個(gè)核心銷(xiāo)售勝任能力指標(biāo)如何判斷（現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、綜合評(píng)判的依據(jù)：實(shí)現(xiàn)績(jī)效的可能性和培養(yǎng)成本；
3、綜合四個(gè)角度作出評(píng)判：用人緊急程度、市場(chǎng)人才儲(chǔ)備情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才狀況、團(tuán)隊(duì)合作情況。
五、面試經(jīng)典問(wèn)題類(lèi)別及實(shí)施技巧
1、引導(dǎo)式問(wèn)題（漸入佳境）；
2、行為式問(wèn)題（窮追猛打）； —案例分析：這個(gè)面試官的問(wèn)題有效嗎？
3、虛擬情境式的問(wèn)題（身臨其境）； —案例分享：Intel對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的提問(wèn)
4、面試問(wèn)題的信度與效度檢驗(yàn)； —案例分享：面試者要給應(yīng)聘者多大壓力
5、如何合理安排提問(wèn)類(lèi)別 —案例剖析：寶潔公司的經(jīng)典八問(wèn)
6、演練：運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試技巧面試一個(gè)銷(xiāo)售和一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。
六、面試過(guò)程控制及常見(jiàn)誤區(qū)
1、面試過(guò)程不同階段（開(kāi)頭、過(guò)程及結(jié)尾）的控制重點(diǎn)；
2、面試官有效傾聽(tīng)的技巧；
3、面試官的招聘中要注意的細(xì)節(jié)
4、如何回答應(yīng)聘者的疑問(wèn)；
5、避免應(yīng)聘材料的誤導(dǎo)；
6、案例分享：國(guó)際獵頭公司對(duì)一個(gè)技術(shù)銷(xiāo)售崗位的面談結(jié)構(gòu)表
附：表格和模板介紹
1、 如何突破稱(chēng)許性和欺騙性回答
2、 面試中要避免的錯(cuò)誤
3、 一個(gè)行為面試法的案例
4、 行為面試講師現(xiàn)場(chǎng)演示 |
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