課程前言：
市場競爭日益激烈，越來越多的企業都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。一方面，為爭取客戶訂單，企業需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款導致現金供應不足、甚至利潤大幅下降，使企業面臨巨大的商業風險。
--如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
--如何實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
--如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？
--如何應對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？
--如何提高信用意識和信用管理水平，以實現快速收款、增加現金流量？
本課程旨在幫助企業迅速提高應收帳款回收率，挽回企業呆帳、壞帳損失，同時幫助企業建立信用管理體系，全面提升企業銷售管理和財務管理水平，加強企業抵抗風險能力，提升企業的可持續發展能力！
時間地點：2009年12月18-19日(上海華美達中土酒店)
培訓費用：2800元/2天/人（含課程講義、資料、文具、午餐、茶點費用）
培訓對象：CEO、首席運營官、首席財務官/財務經理、營銷總監/銷售經理、信用總監/信用經理、信用/應收賬款會計人員、法律或清欠人員
培訓收益：
幫助您制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；
掌握客戶付款心理、區分客戶付款習慣和類型
迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收實戰技能
熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程
通過研討，解決本企業面臨的應收帳款管理特殊問題
掌握實用的信用控制措施和實戰技能；建立企業信用管理體系
課程大綱：
第一部分 有效的應收帳款管理
第一講 企業應收帳款管理整體解決方案
目前企業賒銷為何會失敗 企業面臨的賒銷風險
企業持有應收帳款的成本 延遲付款對企業經營影響
應收帳款管理和現金流關系 應收帳款管理和利潤關系
應收帳款管理的基本內容 企業呆帳產生的原因分析
雙鏈條全過程控制方案 應收帳款管理在企業信用控制全過程中地位
案例：某民營醫藥應收帳款管理現狀診斷
第二講 帳期內應收帳款的提醒技巧
帳期內應收帳款管理流程 客戶付款習慣和類型
RPM過程監控法 對帳制度
A/R會議法：如何實施內部應收帳款提醒
發票管理 處理客戶投訴和爭議帳款
如何防止客戶的延遲付款 如何防止客戶的延遲付款
傾聽技巧 提問技巧 盤問技巧
角色演練：客戶各種推遲付款借口的應對策略和溝通技巧
第三講 逾期帳款的催收政策與流程
克服催帳不安心理 催帳禮儀 催帳是一種心理對抗
催帳基本技能 催帳人員特質
債務分析技術的應用 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系
催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
債務人的八種典型拖欠心理 如何應對四種不同性格特征的債務人 帳款回收進度表
第四講 常規催帳技巧
電話催帳技巧 打電話的積極心態
打電話的最佳時間 如何找到關鍵聯系人
電話的措辭和語氣 如何打第一個催帳電話
聆聽和回應技巧 施壓的談話技巧
電話催帳日志 催帳信的寫法
催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
面訪技巧和注意事項 跟蹤技巧和要點
練習：電話催帳技巧實戰訓練
第五講 不良帳款的催收技巧
找到欠款人的“弱點”進攻 “等待”不會收回欠款
“威懾”并不是去“違法追帳” 勝訴并不意味追回欠款
“商業制裁或停止服務”是對付經常拖欠客戶的好方法
避免損失擴大必要策略 組合追帳策略
不同企業及追帳階段的追帳技巧 不同追帳方式的注意事項
怎樣利用第三方代理追帳 對付呆帳的十種技巧
第六講 催帳必須掌握的法律常識
合同法相關內容：誰簽字的合同有效？關于合同主體 合同無效和撤銷 合同履行地在哪兒 所有權保留 債權轉移和債務承擔 主張違約金還是實際損失賠償
公司法相關內容：畸形公司種種——公司設立的條件 揭開公司的面紗
刑法：追帳中常用的幾條罪名
民事程序法：證據就是一切 支付令和訴前保全
擔保法：常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等
第七講 應收帳款管理方法和管理系統
u A/R的總量控制法：使企業的應收帳款處于合理水平
A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
DSO法：計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
A/R監控報告：應收帳款跟蹤、帳齡及DSO報告
應收帳款管理信息系統 收款工作的考核標準和檢查制度
第八講 合同和結算風險防范
第二部分 有效的信用控制方法
第九講 征信調查與客戶信用管理
選擇新客戶時，如何確定其合法身份 分銷商與大客戶的風險識別要點
對客戶實施征信調查時機及信用調查的技巧 獲取客戶信用資料的三種途徑
如何解讀調查調查報告 客戶發生經營危機的異常征兆 客戶信用資料識別與更新
客戶初選法 客戶數量的合理控制 如何對客戶進行分級管理 案例：客戶分類方法
第十講 客戶信用和價值評估
第十一講 授信程序與客戶信用額度控制
確定信用額度的四種常用方法：營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
如何確定信用期限 典型授信流程設計
內部額度控制方法及授信流程 定單處理系統與發貨控制流程
信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法
第十二講 如何設立信用管理部門和建立信用管理體系
第十三講 企業信用政策的編制
信用政策的內容 信用額度的使用 信用期限的使用
現金折扣使用 結算回扣使用條件 發貨控制辦法
典型信用政策類型與實施 不同類型客戶的信用政策
分銷商信用政策要點 大客戶信用政策要點
新客戶信用政策要點 老客戶信用政策要點
講師簡介：劉宏程老師
中國著名信用管理專家,北京大學中國信用研究中心特約研究員,全國信用標準化技術專家庫專家，國家職業技能鑒定專家委員會信用管理師專業委員會專家。歷任國際知名的信用管理咨詢機構高級咨詢顧問，從幫助企業調查客戶信用和催帳做起，到幫助企業建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經營風險環境的成功信用管理經驗，被譽為“中國催帳訓練第一人”。
曾經服務的客戶包括：
中化、中遠、中糧、中石化、愛立信、Motorola、諾基亞、朗訊科技、漢高中國、伊萊克斯、西門子、聯想集團、神州數碼、電訊盈科、中國網通、TCL、三九集團、麗珠集團、可口可樂、百事可樂、默沙東、霍尼韋爾、深圳華為、東方通信、浪潮集團、中國鋼鐵貿易集團、鴻雁電器、快威科技、美的集團等企業千余家。 |
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