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    采購說：“ 在所有的報價中，你們是價格最高的！ ”[ 潛臺詞：雖然性價比不錯，但價格一定有水分 ]
    銷售說：“ 我們已經(jīng)報的是最低價了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導特批了這個低價” 。 [ 潛臺詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實！ ] 
    采購說：“如果你們不能降價20%，我將選擇其他家”[ 潛臺詞：其實降10% 也能接受，先殺他一下再說 ] 
    銷售說：“ 你饒了我們吧，怎么可能？ ”[ 潛臺詞：可以給你降 15% ，但也不能說降就降 ]

舉辦時間：2008年5月28-29日
培訓地點：北京--中國化工大廈
課程收費：￥2600元/位（含培訓費、資料費、茶點、文具費等）
培訓對象:同時適合采購、銷售兩個角度的培訓，適宜參加的有采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、需要提高談判能力人員等
培訓方式：講授、啟發(fā)、互動、討論課堂練習等多種方式

培訓目標（Frmat&Key Benefits）:
在這里： 采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓練中，看誰能駕馭這場激烈的談判 誰是談判高手?

課程大綱（Prgram Cntent ）——

一、談判基本原則和常見錯誤
基本原則
什么是談判？
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤
案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。

二、談判六步法
1、第一步：準備談判
基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對方的 BATNA？
如何削弱對方的 BATNA ？
如何確定保留價格？
如何確定頂線目標？
如何評估可能達成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實目標？
案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？

2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應商和采購定位的24種模式
談判事項與價值評估
通過交換創(chuàng)造價值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使采購方強有勢力？
哪些因素促使銷售方強有勢力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
模型：囚徒困境

3、第三步：開局
開場
誰先開頭？
最初立場應定在哪？
你如何“回應”對方的最初立場？
確定議程
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？

4、第四步：報價和接觸摸底
誰先報價/出價？
先報價/出價的條件
后報價/出價的條件：
做一份最低報價/最高出價
示意圖
確定報價的起始點
何時決定不報價
獲得信息
聆聽的層次
有效的還是無效的聽？
聽表現(xiàn)：
如何聽到真話？
如何有效的問：
談判中提問的五個作用
眼見為實嗎？
說，信息轉(zhuǎn)化
練習：FAB
核實信息
關(guān)注論點中的毛病
讓對方說清真相的5個方法
案例：20個報價策略與技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？報價/出價

5、第五步：討價還價
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點
打破僵局
為什么會產(chǎn)生僵局（deadlck r stalemate）
如何處理僵局？
第三方干預的形式
向協(xié)議邁進
向協(xié)議邁進，最常見的策略：
向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價的21個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做

6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點
制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實
對談判進行總結(jié)
結(jié)束談判的8個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？

三、實戰(zhàn)演練
誰是談判高手？
點評和分析
檢討和制定改善計劃
采購該如何改善？
銷售該如何改善？

培訓講師：國內(nèi)知名采購培訓講師 湯曉華老師
專業(yè)經(jīng)濟學碩士。CIPM、CISCM美國采購管理協(xié)會、美國認證協(xié)會、全球談判協(xié)會CPP、CPPM高級培訓師，采購與供應方面的杰出專家，他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。國際采購與供應管理協(xié)會主席LeRy HGraw博士說：“我非常榮幸能和杰出的中國采購專家湯曉華并肩工作。”從國際跨國在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。

    ==報名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）