時(shí)間地點(diǎn)：2008年6月27日 （上海）
培訓(xùn)費(fèi)用：700元/人
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、 銷(xiāo)售總監(jiān)、大 客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)資深經(jīng)理
● 20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，
● 針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn), 如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶(hù)，
● 利用35000個(gè)大額 產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧， ● 全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的必修課程！
課程特色：
“大客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”來(lái)源于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典課程系列，是國(guó)內(nèi)研究大客戶(hù)領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供 工具； 講師 團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷(xiāo)售、管理及營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（汽車(chē)、客車(chē)、電氣自動(dòng)化、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶(hù)；； 五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
“天龍八部”的銷(xiāo)售管理是大客戶(hù)管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
針對(duì)大客戶(hù)的課程。已經(jīng)有400家 企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢(xún) 項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作； 有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)叢書(shū)單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷(xiāo)書(shū)（在北京西單圖書(shū)城）；
VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
“大客戶(hù)”的 研發(fā)來(lái)源于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心—國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第一品牌； 課程收益：
20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶(hù)身上；所以，針對(duì)20%的客戶(hù)利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
培訓(xùn)大綱：
一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶(hù)對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任
分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值
怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值？
案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步
行業(yè)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
需求分析
個(gè)性化分析
服務(wù)支持
后臺(tái)支持
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物影響圖
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物 溝通 大客戶(hù)確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷(xiāo)售
討論分享• “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產(chǎn)品決策
價(jià)格決策
渠道決策
促銷(xiāo)決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、整合大客戶(hù)品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶(hù)
整合大客戶(hù)品牌的必要性
大客戶(hù)品牌推廣八大招數(shù)
必須從影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
是客戶(hù)品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶(hù)共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶(hù)？
培訓(xùn)專(zhuān)家：丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷(xiāo)售經(jīng)理
國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷(xiāo)售經(jīng)理
全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)銷(xiāo)售副總經(jīng)理
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 清華大學(xué)總裁 培訓(xùn)班特聘顧問(wèn) 至今，15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷（工程、IT、汽車(chē)等）被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”
曾授課主題：
7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售 主管等做過(guò)從《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略—搞定大客戶(hù)》《大客戶(hù)服務(wù)—提升客戶(hù)價(jià)值》到《大客戶(hù)組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》 《 客戶(hù)關(guān)系管理》 《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售》等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。 出版書(shū)籍：
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典系列叢書(shū)：《大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶(hù)組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》《大客戶(hù)服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)：《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó) 南京金智科技 南京朗能機(jī)電 西安潤(rùn)輝儀表科技
南京中電電氣 南京亞派科技 銀山智能、 河南思達(dá)電氣 上海電氣 南海電氣 南方電網(wǎng) 久隆電氣 亞太電效 浙江萬(wàn)馬 廈門(mén)科華股份 艾默生電氣 大全集團(tuán) 正泰集團(tuán) 上上電纜 遠(yuǎn)東控股 飛利浦（中國(guó)） 鎮(zhèn)江西門(mén)子母線 遼寧華冶 丹佛斯 賀利氏 巴魯夫 久州電氣
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械 鄭州宇通重工有限公司 上海工程機(jī)械 海天塑機(jī)
上海隧道工程 湖北建設(shè)機(jī)械 廣州正力精密機(jī)械 震德塑料機(jī)械
三一重工股份 山河智能工程機(jī)械 杭州鍋爐廠 沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠
寧波欣達(dá)集團(tuán) 中糧包裝印刷機(jī)械 湖北京山輕機(jī) 柳州重工
IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信
浙大網(wǎng)絡(luò)、 八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅
圣立科技、 技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技 高格信息
寶山電信 湖北電信 四川電信 涼山電信
上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē)瑞風(fēng)汽車(chē) 聲佳電器
延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢(qián)江摩托 本洲摩托 和平汽車(chē) |
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