培訓時間：5月22—23日
培訓地址：上海市漢中路188號青少年活動中心2樓
培訓費用：2200元/人
培訓對象：銷售公司總經理、區域經理、銷售經理、項目經理、大客戶經理 、銷售技術工程師
問題針對：
1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？
2、內部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？
3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？
4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項目團隊營銷？
5、客戶要求越來越高，維護成本不斷上升，我該如何進行客戶二次開發？
解決之道：
一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
項目性銷售與快消品之間的五大特征；
項目型營銷的新規則—四度理論；
提升職業化銷售人員的四個臺階；
成為職業化顧問的三大關鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結構；
分析客戶內部的六個角色；
小秘PK線人
找到關鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項目性營銷的有效推進---“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標準，推進成交！
四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
A、找對人
分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的組織結構
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
B、說對話
發展關系，建立信任
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
四大死黨的建立與發展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶？
C、做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態？
如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
如何做好招投標的前期準備工作？
怎樣確定投標方案、制作投標書？
項目的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域
【主講專家】丁興良
---項目性銷售與管理資深顧問
---國內大客戶營銷培訓第一人
---“國內大客戶營銷四大寶典”創始人
丁興良老師，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問, 復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品營銷資深專家；IMSC工業品營銷研究中心首席顧問；國內大客戶營銷培訓第一人。
丁老師是一位從銷售基層到高層的實戰派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經理、凱泉泵業集團擔任資深銷售經理\英維思集團任閥門控制事業部副總經理；
他具有15年營銷實戰的經歷，12年工業品營銷的經驗，6年專注工業品營銷項目的提煉，形成了一套實用的咨詢與培訓體系；目前,具有70多家企業咨詢的經歷；500場多的培訓經驗；
丁老師認為：一個好的培訓師應該具有“復雜的理論簡單化,簡單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語言幽默化”；因此：創造了200多個經典名句：例如：工業品營銷的經典“四度理論”；九子訣“找對人，說對話，做對事”利用客戶關系發展的“二十五方格理論”；利用項目性營銷的管理工具 “天龍八部”等。
曾經服務客戶：
南京中電電氣 南京亞派科技 銀山智能、 河南思達電氣 上海電氣 南海電氣 南方電網 久隆電氣 亞太電效 浙江萬馬 廈門科華股份 艾默生電氣 大全集團 正泰集團 上上電纜 遠東控股 飛利浦（中國） 鎮江西門子母線 遼寧華冶 丹佛斯 賀利氏 巴魯夫 久州電氣 徐州工程機械 鄭州宇通重工有限公司 上海工程機械 海天塑機 上海隧道工程 湖北建設機械 廣州正力精密機械 震德塑料機械 三一重工股份 山河智能工程機械 杭州鍋爐廠 沈陽鼓風機廠 寧波欣達集團 中糧包裝印刷機械 湖北京山輕機 柳州重工 微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信 圣立科技、 技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技 高格信息 寶山電信 湖北電信 四川電信 涼山電信 上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車。 |
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