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    20%的客戶創造80%的利潤！

    針對銷售顧問，如何經營好這20%的客戶

    利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧

    全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程！

【課程收獲】：

“大客戶營銷戰略四大寶典”體系是整合了國外500強企業中的成功法則與國內實務經驗而開發的，系統化課程分為營銷、管理、服務、技能四大版塊 ,每一個版塊都有各自的特色課程，同時適合各個階層人士的總裁、營銷總經理、副總經理等學習和使用。

“帕雷托法則”：20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

【課程特色】：

    1、針對大客戶，特別是工業電氣及自動化、工程機械、機械制造與機床、工業原材料、建筑及工程安裝、高新技術及IT、客車行業、暖通設備與中央空調等行業；

    2、大客戶的四套秘笈，是國內研究大客戶領域最全的，最有影響的系統課程，其課程設計遵循五步架構：案例研討——問題分析——解決方案——實際運用——提供工具；

    3、講師團隊來自世界500強的企業，十五年銷售、管理及營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓；

    4、五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；

    5、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；

    6、針對大客戶的課程。已經有400家企業培訓過，30家企業進行過咨詢項目的合作，針對行業進行深入研究，結合企業實際情況，提供實務操作；

    7、有四套書籍由機械工業出版社的全面發行，《大客戶銷售策略與項目管理》創經濟管理類叢書單天發行的新高273本/天，連續三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；

    8、VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；

    9、“大客戶”的研發來源于IMSC工業品營銷研究院——國內工業品營銷第一品牌。

【培訓對象】：董事長、總裁、總經理、市場總監、銷售總監、大客戶經理、大客戶資深經理等。

【時間地點】：2009年1月10日——11日  深圳

【課程費用】：2500元/人（含午餐費、資料費、茶點費等；住宿費用自理）

【課程提綱】：

第一部：開山劈石——大客戶戰略營銷

    ·大客戶營銷的五大特征

    ·大客戶戰略營銷新模式——四度理論

    ·大客戶激勵的四大寶典

    ·提升職業化營銷精英的四個臺階

第二部：九陰真經——大客戶戰略管理

A．大客戶管理是一個團隊工程

    ·企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎

    ·制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃

    ·大客戶銷售經理與技術服務之間配合

    ·建立大客戶高效團隊的四個階段

B．大客戶銷售管理的四大系統

    ·大客戶內部流程的管理系統

    ·大客戶內部職能分工流程體系

    ·銷售里程碑與標準管理

    ·銷售成交管理系統

第三部：小李飛刀——大客戶戰略拓展“九字訣”

A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

    ·分析采購流程及組織結構

    ·分析客戶內部的五個角色

    ·找到關鍵決策人

    ·如何逃離信息迷霧

    ·項目中期，我該怎么辦？

    ·利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

B、說對話——是發展客戶關系的潤滑劑

    ·客戶關系發展的四種類型

    ·客戶關系發展的五步驟

    ·四大死黨的建立與發展

    ·忠誠客戶有四鬼是如何形成的

    ·與不同的人如何打交道

    ·如何調整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型

C、需求調查——是做對事的成功因素

前言：女人最想要什么？

    ·銷售中確定客戶需求的技巧

    ·有效問問題的五個關鍵

    ·需求調查提問四步驟

    ·隱含需求與明確需求的辨析

    ·如何聽出話中話？

    ·如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

    ·SPIN運用的四步流程

案例分享：用SPIN來引導客戶需求

第四部：化骨綿掌——大客戶戰略服務

A、建立客戶服務的五步曲

    ·步驟一，對顧客顯示積極態度

    ·步驟二，建立服務的標準化體系

    ·步驟三，個性化服務

    ·步驟四，確保你的顧客成為回頭客

    ·步驟五，戰略性服務

B、建立客戶的個性化服務

    ·個性化服務是趨勢

    ·以客戶為導向，重新制定體制

    ·以需求為目標，精心制定服務

    ·以溝通為紐帶，建立客戶資料

案例分享：拒絕服務這樣的客戶？

C、維持并發展客戶的忠誠度

    ·何謂客戶的忠誠度

    ·顧客忠誠度的價值

    ·實施有效的顧客忠誠度管理

    ·開展顧客忠誠活動的策略

    ·顧客忠誠度的評估

    ·從顧客槽中得到經驗

    ·客戶回報率，客戶盈利性指標

案例分享：建立忠誠服務的五大秘訣

【講師介紹】：丁興良

    ·國內大客戶營銷培訓第一人；

    ·“國內大客戶營銷戰略四大寶典”創始人；

    ·項目性銷售與管理資深顧問

    自從1992年至1994年間，丁先生從基層銷售代表到銷售主管，在銷售中堅持實干，到擔任國外Johnson區域經理一職以來，在銷售領域取得了持續的，重大的成績。在1992至1994年期間，丁先生還被評為杰出的外派經理。在1994年，丁先生被委任為華東區域首席銷售代表。主要負責公司在華東市場的整個營運。其間，丁先生為公司建立了3個辦事處，在南京和合肥成立了2個合資企業以開發中國大陸的業務。每年丁先生的子公司為母公司增加2千多萬美金的收入；同時任命為Johnson& Johnson的培訓經理。

    自從1994年——1996年，從事凱泉水泵專業的銷售經理,負責大額產品水泵項目的銷售, 從陌生拜訪，到電話約見，客戶談判，項目招投標，把銷售的每一個細節都用心做到最好，95年個人業績是300萬，是整個項目小組的67%的份額；同時完成了銷售人員的經典手冊——天龍八部。

    自從1996年——1998年，丁先生一直在英維思任職。作為銷售部經理，丁先生在銷售業務上的出色表現得到了公司的最高認可，并在一年間被提升為銷售總監，隨后被任命為英維思的銷售方面的副總。在擔任這個職務后，丁先生成功地為英維思建立了網絡服務體系并同時領導5家直屬分公司，管理100多位工程師和服務、銷售代表，一個技術支援團隊和一個熱線服務中心。他對銷售戰略進行規劃，并對渠道管理和服務作出了杰出的貢獻。丁先生的的職責范圍覆蓋了整個服務與銷售操作過程中的所有項目。在業務方面丁先生取得了出色的成果，創造了公司歷史上最高的服務營業收入記錄。

    自從99年開始在美國太平洋研究院（中國）從事銷售顧問的工作，也就是第一次真正意義上的培訓工作。之后，丁興良老師以豐富的實戰經驗加上中歐國際商學院EMBA的理論功底，長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問。他也是大額產品行業界公認的銷售奇才之一。他將銷售管理，卓越行銷的秘訣和習慣全面性的簡單化和系統化，使得業務行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達到預期的目標。

課程與培訓特點：學以致用、注重實際操作、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經驗。丁老師的課程主要注重實務性、系統性以及案例！

教學風格：語速穩健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！

授課企業：
    電氣自動化：西門子、ABB中國、艾默生電氣、亞太電效、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、浙江飛馬集團、廈門科華股份；
    工程機械：徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工；
    IT信息化：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信、浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、3721、青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發、聯測科技、華為科技、高格信息；
    汽車制造：上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車、瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車；
    中央空調：開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外營銷事業部、美的集團空調國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會等。

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    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

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    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）