【時(shí)間地點(diǎn)】2008年11月8-9日 北京
【參加對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、地區(qū)經(jīng)理，銷售代表等從事銷售工作的人員
【結(jié)業(yè)證書】頒發(fā)中國企業(yè)金牌營銷人訓(xùn)練營培訓(xùn)證書
【培訓(xùn)費(fèi)用】￥2980元/人；（含午餐、酒會(huì)、資料、合影、茶水等）
【上課須知】攜帶貴單位產(chǎn)品小樣，服務(wù)簡(jiǎn)介，宣傳資料，多張名片,電腦或1G硬盤。
【主講專家】溫 爽
國際認(rèn)證培訓(xùn)師
海爾商學(xué)院特邀講師
中國企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特邀專家
中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班首席講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)營銷高管班客座教授
溫先生:美國TTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師, 從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場(chǎng)經(jīng)理，從國有大型銀行的客服經(jīng)理，到國際認(rèn)證培訓(xùn)師 。他具有豐富的市場(chǎng)營銷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)中存在的問題。本課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外眾多的成功銷售案例，為企業(yè)拓展市場(chǎng)而開發(fā)、設(shè)計(jì)的，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制）。十一年的銷售與客服經(jīng)歷六年的銷售培訓(xùn)生涯使他閱歷頗深。崇尚實(shí)用第一的講課準(zhǔn)則，現(xiàn)受多家學(xué)員企業(yè)邀請(qǐng)兼職擔(dān)任公司的銷售經(jīng)理。溫先生主持的中國第一長(zhǎng)班中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班至今已成功舉辦60期，培養(yǎng)學(xué)員萬余名!
我們的客戶：
聯(lián)想集團(tuán) 三一重工 中國聯(lián)通 中鐵一局 中國人保 國旅集團(tuán) 哈藥集團(tuán)
陽光貝爾 聯(lián)合證券 成都玖源 修正藥業(yè) 聯(lián)邦集團(tuán) 小洋人 航天時(shí)代
白云日化 三星電子 白沙集團(tuán) 宛西制藥 麻辣誘惑 許繼集團(tuán) 北京中科
保利劇院 圣象集團(tuán) 華北制藥 金士百啤酒 濰坊百貨 中原工程 旺旺集團(tuán)
四川白塔 衡水老白干 哥倆好集團(tuán) 統(tǒng)一集團(tuán) 遠(yuǎn)大空調(diào) 愛浪音響 輔仁藥業(yè)
【課程內(nèi)容】
一個(gè)從陌生到朋友最后成為忠誠客戶的歷程
銷售信息 商務(wù)情報(bào)
◆看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集
◆得信息者贏銷售，得情報(bào)者得天下！
◆客戶定位：誰是我們的準(zhǔn)客戶
◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮
◆如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶
◆情報(bào)價(jià)值的分析與使用
◆游戲：尋找現(xiàn)場(chǎng)的一位驢友
電話銷售
◆電話使用說明書
◆聲音的舞臺(tái)－看你如何來（銷售）表演
◆電話銷售中NLP的使用
◆找對(duì)人辦對(duì)事：如何突破秘書關(guān)
◆電話銷售的28個(gè)細(xì)節(jié)
◆電話溝通與其他銷售行為的配合
◆案例：DELL電話直銷員的一天
面對(duì)面的銷售
◆看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學(xué)好感建立
◆如何規(guī)劃一個(gè)好的開場(chǎng)
◆通過握手、換名片即引起興趣話題
◆面對(duì)面銷售的關(guān)鍵行為與步驟
◆禮儀與細(xì)節(jié)
◆如何應(yīng)對(duì)拜訪中遇到的拒絕
◆角色扮演 ：銷售－客戶
問話－銷售的核心
◆了解式的問題、針對(duì)式的問題、封閉式的問題
◆開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題
◆服務(wù)式的問題、探問式的問題、行為式的問題
◆暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題
◆挖掘式的問題、引導(dǎo)式的問題、連接式的問題
◆糾錯(cuò)式的問題、分檔式的問題、重述式的問題
◆分組訓(xùn)練
客戶心理分析
◆看哈佛案例電影《戀愛專家》學(xué)心理分析技巧
◆個(gè)人、職位、企業(yè)三張表格看需求
◆客戶無聲語言背后的12個(gè)潛意識(shí)
◆物質(zhì)需求、信息需求、情感需求、精神需求
◆基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論
◆點(diǎn)燃消費(fèi)者購買的原動(dòng)力
◆角色扮演 ：猜猜他想啥？
因人而異的溝通策略
◆看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學(xué)溝通技巧
◆五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群
◆人、情、事、故－中國式的溝通核心
◆國學(xué)五行金、木、水、火、土的溝通
◆分析型、支配型、表達(dá)型、和藹型人的溝通
◆九型人格溝通中的白金定律
◆案例：中國算卦師培訓(xùn)班的溝通術(shù)
價(jià)格談判技巧
◆看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判
◆一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購怎么辦
◆報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
◆向脫衣舞娘學(xué)讓步策略
◆如何創(chuàng)造剩余價(jià)值，如何不談而勝
◆突破僵局、談判博弈、蠶食策略
◆案例：由當(dāng)期學(xué)員提供針對(duì)性更強(qiáng)
維持客情關(guān)系處理客戶的反對(duì)
◆五百強(qiáng)企業(yè)案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障
◆客戶關(guān)系維系的重要性
◆人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
◆客戶維系中的有效行為
◆四種客戶關(guān)系評(píng)述
◆處理客戶常見異議的話術(shù)匯編
◆角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟
締結(jié)的技巧
◆看《水滸傳》片斷學(xué)西門慶的締結(jié)技巧
◆傳銷公司、保險(xiǎn)公司的締結(jié)術(shù)
◆先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用
◆處理客戶僵持與拖延的對(duì)策
◆根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式
◆設(shè)計(jì)達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個(gè)步驟
◆訓(xùn)練：產(chǎn)品締結(jié)實(shí)例
如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員
◆Moment of Truth最新客服理論的操作
◆如何做客戶滿意度的提升
◆向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
◆如何利用客戶口碑傳遞的三個(gè)規(guī)律
◆如何使客戶與他人閑談中引起關(guān)于我們的話題
◆如何讓客戶做滿意口碑的傳播
◆案例：浮士德的冷餐會(huì) |
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