時間地點：2008年4月18日（深圳） 2008年4月24日（上海）
費 用：RMB 1000元/人（含授課費、資料費、午餐、上下午茶點等）
學(xué)員對象：一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、需要直接和客戶接觸的企業(yè)營銷人員。
課程背景：
當(dāng)今市場越來越成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，競爭日趨激烈，對于未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近20年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，并成為出色的銷售培訓(xùn)師，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道，讓銷售培訓(xùn)真正成為企業(yè)的生產(chǎn)力，為客戶帶來業(yè)績提升，得到客戶的高度認(rèn)可！
培訓(xùn)內(nèi)容：
一、銷售與專業(yè)銷售
1、什么是銷售?
2、專業(yè)銷售是什么? 專業(yè)的前提是什么?
3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)
4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理要素
二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶
1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類
您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個準(zhǔn)客戶名單？
2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法
對于銷售高手來說，銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則與方法讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
案例：如何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷。
3、了解準(zhǔn)客戶
讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。
4、銷售前的計劃和準(zhǔn)備
接觸前的準(zhǔn)備(資料、工具、形象、行程、設(shè)計、心態(tài)、情緒等)
三、專業(yè)的電話行銷
1、讓客戶有興趣聽電話
如何獲得繼續(xù)對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？開場白的目的與價值及重要性；高效開場白的3個核心要素；三個語言要素在電話中的運用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定。可能的拒絕和有效的應(yīng)對話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 與客戶建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項及接聽禮儀
4、電話銷售及電話跟蹤
讓您了解電話銷售與跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突的辦法。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價值,
顧客購買的3個關(guān)鍵階段；運用提問激發(fā)顧客對產(chǎn)品的期待；
以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。
四、銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對方握手？
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。
3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到
分析客戶購買心理，尋找客戶關(guān)注的利益，熟練運用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動顧客。
4、如何報價
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？
五、面對拒絕如何處理
1、客戶為何會拒絕
起碼原因是這個準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
真正的反對理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。因為準(zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，不想傷害你，面對你的熱情或許覺得不好意思，或者不愿告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來顯得不殘忍，所以干脆隨便找些理由來擺脫你。
2、面對拒絕的心態(tài)
明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對意見。
3、拒絕處理的步驟及方法
應(yīng)對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機會，推銷從拒絕開始！
4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
讓您了解話術(shù)設(shè)計思維模式和應(yīng)對拒絕的策略。
六、成交藝術(shù)
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
獲得客戶購買承諾的技巧
2、成交的時機及購買訊號
只要發(fā)現(xiàn)成交時機及購買訊號就很容易成交了。
3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計
讓您了解成交話術(shù)設(shè)計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
七、提問和交流
培訓(xùn)講師：張老師
中國企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)專職講師,國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。
所授課程：
《專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》《如何有效處理客戶投訴》、<大客戶銷售技巧》等培訓(xùn)過百場
授課特色：
給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。
服務(wù)過的企業(yè)：
金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、 春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機械制造、億鑫汽車銷售、 美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩Q(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠(yuǎn)洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。 |
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