2009年1月17－18日 北京－清華大學
營銷是企業經營管理的關鍵環節，要在日趨激烈的市場競爭中取勝，企業是否擁有合格的銷售團隊是必要條件。如何建立和管理一支具有戰斗力的營銷團隊是最值得企業關注與重視的問題之一！但是在企業內部，銷售團隊的管理工作往往會遇到這種落差：一方面，企業對銷售團隊期望值很高。銷售部門往往總是被排在最為重要的位置之一。
另一方面，由于企業對銷售團隊的考核往往會更看重業績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿。因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑。同時，企業在制定年度營銷計劃時,也有大部分計劃是“空”而“散”，既不專業也不全面；多數營銷管理人員在制定年度營銷計劃時往往是經驗大于科學；營銷計劃中對細節的考慮往往不夠全面，導致“可執行性”大大降低；各目標承接單位工作往往與企業目標關聯性不大,目標成為擺設。因此如何科學合理設定企業的年度營銷計劃也至關重要!
為此，特邀請國內營銷領域頂級專家崔偉與王瀚駿老師親授真經，歡迎參加！
【時間地點】2009年1月17-18日（2天） 北京·清華大學
【課程費用】2980元 /人（含2天學費、教材費、會務費、午餐費、）
【優惠措施】3人以上報名可享受9.5折優惠；1月10日之前報名可享受9.5折優惠。
【交費方式】現金、支票、電匯，學員在收到《報名確認函》后可匯款至指定帳戶，也可現場繳納。
【學員受益】
·掌握專業系統的市場思考方法；學習有效實施計劃的管理方法及在不同的預算下如何調整營銷組合；
·如何撰寫年度營銷計劃方案書，并可在今后企業工作中對內部同事培訓；
·如何規范營銷團隊管理者的領導動作，系統掌握銷售團隊人員的選、育、留、用；
·如何進行營銷團隊的日常管理以及有效激勵，如何為團隊合理設計分解銷售目標。
【參會對象】
董事長、總經理、營銷副總、市場總監、區域經理、大客戶經理等中高層管理者。
【講師介紹】
崔偉：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
王瀚駿：原美國百事可樂/百事食品（中國）公司市場總監。2006榮獲網易財經聯合頒發的“中國十大營銷專家”榮譽稱號。王瀚駿先生期間多次被百事總部評選為“百事亞洲區域最佳經理”，是亞洲區域最年輕的優秀管理人員，同時也是最早將歐美流行休閑食品引進中國的主要策劃人員，現任國內多家知名企業首席管理與營銷咨詢顧問；同時擔任國內各大著名院校管理課程教授,以及國內多家知名培訓機構長期特約專家講師；服務企業包括：北京華融集團、北京蒙牛乳業、廣州聯想、福建聯通、中國石化、克萊斯勒、華潤置地、愛普生、伊萊克斯等國內多家企業。
【課程大綱】
《營銷團隊建設與管控》 主講：崔 偉（1月17日）
一、營銷團隊管理者的個人領導力建設
1. 規范營銷團隊領導者的管理動作
2. 優秀營銷團隊領導者的個人素質體現
3. 優秀營銷團隊領導者的個人角色定位
4. 如何做職業性的營銷團隊領導者－規范動作
5. 如何做職業性的營銷團隊領導者－四種領導風格
二、營銷團隊系統規劃
1. 銷售隊伍現存問題及原因分析
2. 有效的系統規劃
三、如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1. 如何根據坑的數量找“蘿卜”避免資源浪費
2. 如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數
3. 如何選擇有“慧根”的人－找到優良的種子
4. 總結：為客戶而不是為我們自己打造合適的銷售執行人。
四、營銷團隊及組織的日常管理
1. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2. 如何防范誠信危機
3. 如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4. 如何讓營銷團隊成員參與決策
5. 如何用授權推動團隊向前跑
五、營銷團隊及組織內的銷售人員控制
1. 組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
2. 如何降伏營銷團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
3. 控制銷售人員日常活動的管理表格的設計
4. 如何通過報表發現團隊銷售人員工作中的問題
5. 如何加強對優秀營銷團隊成員的管理
6. 如何讓自己的命令更有效
7. 如何消除營銷團隊發展過程中產生的“多種矛盾”——全程案例解析
六、營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1. 營銷團隊獲得最佳業績的“三板斧”
2. 目前營銷團隊培訓中的問題
3. 如何通過培訓幫助下屬解決問題－解決下屬問題的四大“萬能法則”
4. 如何解決下屬如何讓客戶認同自己的“五級臺階”
5. 如何有效激勵營銷團隊成員
《年度營銷計劃制定》 主講：王瀚駿（1月18日）
一、制定計劃必要的市場狀況分析
1. 市場的宏觀經濟狀況
2. 正確的市場容量計算方法市場容量與空間計算方法
二、分析你的主要競爭對手
1. 競爭對手分析／市場占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2. 主要競爭對手的市場策略分析
3. 目標市場 • 價格 • 產品 • 促銷 • 渠道
4. 主要競爭對手的市場狀況分析
5. 銷售區域分布 • 廣告 • 媒體狀況 • 銷售人員素質 • 客戶服務質量
三、進行前期業績及策略檢討，發現問題
1. 前期業績及策略檢討，發現問題所在
2. 是否找到業績未達到的真正原因？
3. 克服問題的能力或可能性
4. 是否明確知道各產品所處的市場地位？
5. 決策層是否存在效率問題？
四、企業資源能力進行分析
1. 信貸能力／生產力量
2. 營銷費用／人力資源
3. 客戶忠誠度／銷售能力／分銷能力
五、繪制SWOT表，進行總匯分析
1. 繪制SWOT分析表格進行分析
1) 表格模型介紹
2) 演示填寫方法，解答問題
2. 繪制市場機會點表格分析圖
1) 模型圖表介紹
2) 演示填寫方法，解答問題
六、衍生出整體戰略思想
1. 市場狀況匯總及市場營銷的整體戰略
2. 財務成果及計劃的假設及前提
七、衍生出營銷組合策略思想
1. 產品策略／價格策略
2. 促銷宣傳策略／銷售渠道策略
八、制定未來一年的營銷計劃的標準模型
1. 新產品上市方案
2. 全年廣告計劃方案
3. 銷售渠道的建設方案
4. 對消費者的促銷方案
5. 對經銷商的促銷方案
6. 對銷售人員的促銷方案
7. 市場調研方案
8. 大型促銷活動方案
報名程序：請在線報名，或來電索取填寫報名表，傳真至010-58850935，我們收到傳真后即發放《報名確認函》，學員收到《報名確認函》后辦理入學、交費等相關手續。 |
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