【參會時間】2007年7月24/25 (周二/周三)
【參會地點】上海市
【參會費用】 2980元/人( 授課費,全套資料與講義費,證書費,中餐, 茶水咖啡水果,學員合影照片并郵寄等相關服務.)
【培訓方式】專家講解、案例分析、現(xiàn)場演練、師生互動、培訓游戲、視頻研討等.
交往中有磨擦，磨擦中有共識。共識中有互利，互利中有雙贏。
本課程作為給職業(yè)銷售人員的系列專業(yè)培訓課程的第二階段主力課程之一，推薦大家在完成銷售技巧的培訓后進行。
在您的銷售生涯中，有多少次可能是絕佳的機遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機？
所以，高超的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和維護企業(yè)利益具有難以替代的重要價值。
通過培訓，您會掌握雙贏談判思維和方法：
價值讓渡
三道防線
2個工具:報還盤記錄和矩陣分析 價格磋商的過程
5個白金準則
通過溝通消除障礙的4個工具
從而積極掌控整個談判過程。
內(nèi)容大綱：
序言
做專業(yè)的談判者
本課目的：通過案例分析、游戲和研討，明確談判的基本概念，談判能力對銷售業(yè)績的作用和意義；
了解以下內(nèi)容：
1. 定義，議題
2. 六種結(jié)果，原因
3. 衡量成敗的最終標準
4. 技巧的作用
5. 識破對方的計謀
第一部分 如何雙贏
并非每一次談判都會達到雙贏的結(jié)果。
本課目的：通過談判活動和研討，了解雙方在什么條件下才會雙贏，自己需要掌握哪些創(chuàng)造性思維才能有機會獲得雙贏的結(jié)果；談判有幾種不同的方式？
1.三種方式的比較:硬式、軟式和原則式
2.利用原則式談判達成通盤協(xié)議的5個方法
第二部分 說服對手
掌握了達到雙贏的條件和策略，還要善于循循善誘，讓對方心服口服。
本課目的：通過書面和口頭練習，掌握說服對方的利器，從正反兩個角度：
1. 是價格還是價值讓渡
2. 正面需求與反面問題
3. 重新定義“談判”
第三部分 溝通消除障礙
練習武功往往從鍛煉抗擊打能力開始。談判往往從消除反對意見和障礙開始。開場白時候一言不合，一定埋下了敗局的種子。同樣一句話，不同風格的聽眾會有不同的理解。怎么辦？
本課目的：通過案例分析和討論，了解：
1. 障礙產(chǎn)生的原因
2. 應對反論的4個思維工具
3. 利用溝通風格
第四部分 控制核心過程
整個談判的核心過程，如何嫻熟利用上述各種技術？還有哪些關鍵點位有哪些關鍵技術？
本課目的：了解在談判核心過程的每一個節(jié)點上，如何嫻熟地綜合運用以上技術，并在談判結(jié)束的協(xié)議階段的注意要點。最后為您總結(jié)五條白金準則，在以下過程中的運用：
1. 談判前的準備與建立策略
2. 開局
3. 磋商階段：
1） 報價
2） 價格解評
3） 討價還價
4. 協(xié)議與履約
結(jié)束語
特邀講師：張立新
1989年畢業(yè)于上海交通大學，獲工科學士學位；2000年畢業(yè)于復旦大學管理學院，獲MBA。
1999——2002年曾經(jīng)任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級顧問。
1999年之前在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經(jīng)理六年。
最近七年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務人員。
培訓課程主要為：
《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力》、《培訓培訓師》。
曾服務的內(nèi)訓客戶主要有（最近2年）：
寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網(wǎng)絡、聯(lián)想科技、大通國際貨運、中達電通等；
客戶評議：
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓練，他能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法，有效地達到培訓工作目標，成為學員真正的良師益友。（富士施樂中國學習發(fā)展中心負責人）
好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術課程了。（富士施樂學員）
課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導性，與學員的互動性比較強，樂趣多；學員不瞌睡。（大金工業(yè)學員）
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學員） |
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