企業在市場競爭中最擔心的是什么——同質化，因為一旦出現同質化，價格戰就不可避免；企業在市場競爭中最希望看到的是什么——差異化，因為一旦出現差異化，就可能走出價格戰的漩渦，最高限度地創造市場利潤。但是在當今的市場中，價格戰已經成為主流趨向，企業家們制造了或參與了這場殘酷的游戲。我們的銷售經營者怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創造真正的差異，如何通過銷售創造價值，參加本課程您一定可以找到答案。
培訓時間：2007年4月20—22日
培訓地點：北京
培訓價格：2880元/3天/人（包含培訓費，資料費等，會務組協助安排住宿，費用自理。）
注：參會人員如通過考試，可獲得由國家勞動與社會保障部教育培訓中心頒發的“高級銷售經理”的崗位培訓證書。考試閱卷費400元/人。
學習對象：企業總經理，銷售副總，中高級營銷經理，銷售經理等
課程大綱——
金牌銷售管理（2007年4月20日）
培訓目的：
1.如何建立領導的權威？2.如何預測銷售目標、并分配銷售任務？3.如何進行銷售隊伍績效考核？
4.如何控制銷售成本費用？5.如何建設高效率的團隊？6.如何保持激勵的持續有效性？
7.如何避免一抓就死,一放就亂?8.如何測定團隊的發展階段，并相應調整領導風格？
1.如何提高領導力？
▲領導和員工素質要求有何不同？
▲領導者和管理者的區別
▲什么樣的領導是好領導？
▲職權力和影響力的區別
▲領導權利的來源
2.績效考核
▲不同銷售模式對管理的要求
▲案例：可口可樂事件背后的經營哲學
▲銷售模式與薪酬設計
▲案例：陳經理的春天與冬天
▲不同銷售模式的人員招聘
3.成本控制
▲客戶關系費用控制
▲問題：你為什么不支持我？
▲銷售節奏
▲四種費用
1.）比例管理
2.）看板管理
3.）日常費用
4.）報表——費用
5.）曲線
4.團隊建設
▲銷售員的招聘
▲不適合做銷售的4種人
▲銷售培訓的體系
▲留人“四寶”
5.持續激勵
▲激勵的種類
▲金錢以外的21種激勵方法
▲馬斯洛模型
▲激勵的可持續性
▲案例:李經理的苦惱
6.授權的“四力平衡”
▲案例：授權vs忽視
▲案例：授權vs放縱
▲授權的類型
▲授權的條件
7.團隊磨合
▲團隊發展的四個階段
▲不同階段成員的行為特征
▲不同階段的領導指南
▲沖突的處理
▲托馬斯-基爾曼沖突處理方式測驗問卷
▲競爭與合作
▲情感銀行、信任堤壩
藍海博弈——銷售業績突破的差異化競爭攻略（2007年4月21、22日）
培訓目的：
本課題將調整達成銷售目標的思維體系,選擇明智的銷售工作藝術,密實的銷售準備，精確地了解客戶需求，正確地處理客戶異議等方面闡述了作為企業銷售精英和銷售團隊在市場慘烈的競爭環境和產品同質化以及銷售培訓普及化的時代背景下，如何保持自己的競爭優勢！從注入最新的營銷理念和思維模式著手,著力提升銷售人員在當今中國的商業環境下的核心競爭力.“神形兼備”，“得意不忘形”,幫助他們開闊思路、激發靈感、把握機遇、制勝商海、實現銷售生產力的突破!
1.課程有機導入
▲銷售是靠方法還是憑經驗？
▲你的目標明確嗎？
▲銷售目標的達成來自正確的狀態和方法
▲銷售精英的角色認知
1.）如何調整好狀態和設定目標
2.）達成目標的2種必備要素
3.）銷售工作的2種方法
2.差異化競爭攻略1
▲究竟什么是銷售
▲客戶內心深處的5大永恒的想法
▲競爭優勢如何體現
▲在產品同質化，市場透明化的今天，靠啥還能具有競爭力？
3.差異化競爭攻略2
▲市場營銷中經典理論的運用
1.）4P過時了嗎？4C呢？
2.）4R，4Z在今天的商業環境中如何應用
4.差異化競爭攻略3
▲不打無準備的仗
▲征服“銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰
▲準備的差異是決勝的關鍵
▲如何有效的準備
5.差異化競爭攻略4
▲如何在第一時間“俘獲”客戶的心▲真實，率性，自然是3大法寶
▲拜訪中如何有效互動
▲競爭手法—有效呈現為王
6.差異化競爭攻略5
▲如何與客戶接近技能闡述
▲談笑風生中挖出客戶的真實需求
▲以客戶的需求為中心夠嗎？
▲滿足需要背后的需求會讓銷售變得輕松簡單
▲卓越的銷售是一位優秀的“思維導游”
7..差異化攻略6
▲如何與客戶建立圓融的人際關系
▲客戶究竟是些怎樣的人，如何相處？
▲FAB利益呈現中客戶最需要的利益點是哪個
▲如何“短平快”的讓客戶承諾
▲3句話成交法
▲客戶更在乎你“怎么說”，而不是你“說什么”
8.差異化競爭攻略7
▲異議是合作的前奏
▲處理客戶異議的4個關鍵步驟
▲卓越銷售溝通成功的步驟
9.課程總結與回顧
▲每次溝通成功必須具備“鳳頭”，豬肚和“豹尾”
▲如何用最短的時間，最有效的對溝通內容進行梳理，提煉和深化！
主講專家：
余大洪：頂尖級銷售專家，中國市場學會特聘專家，北京大學EMBA班特聘教授。中央電視臺《絕對挑戰》節目策劃人，曾任方正集團副總經理，蘋果中國市場開發經理，惠普中國市場開發經理，康柏公司中國產品銷售總監，Welink醫療集團總裁助理。“外體中用”教練式營銷培訓創始人，教“外”企理念“體”系，練“中”國實踐應“用”。曾獲得蘋果公司亞太地區市場營銷最高獎——銀河獎。成功實踐了方正出版系統的“縱向市場”行業銷售模式，惠普打印機的“水平市場”渠道管理模式。率領銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰中贏得人民日報、羊城晚報等數十家大報的計算機系統集成項目。親身經歷了惠普打印機和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業的諸多項目投標戰。余大洪先生作為市場營銷專家經常接受全國各大媒體的專業訪談。
袁良：營銷系統排堵專家，企業運營排毒專家。國內首批運用CVM(客戶資本價值管理理論)升華CRM(客戶關系管理理論)于企業實戰中的咨詢培訓師致力于通過演繹CRM到CVM的飛躍,打造客戶經濟時代企業持久競爭力的全新戰略模式.擅長將實踐，教學，培訓與咨詢結合（BTC），是BTC模式的創始人；袁老師通過多行業領域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰培訓，崇尚以對人的理念，心態和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實效性，互動性的運演；以求“神形兼備”；從而達成既定的管理和績效目標！幫助企業提升戰略執行力，市場創新力，資源整合力，領導力等方面的立體式全方位提升。曾為百余家企業提供咨詢和深入培訓。
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聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13261332770
聯 系 人：陳小姐 林先生
網站地址：www.qkfkpob.cn
電子郵件：71peixun@163.com |
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