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培訓(xùn)時(shí)間：2007年09月22-23日    9月29-30日
培訓(xùn)地點(diǎn)：上海金水灣大酒店       深圳新大洲酒店
培訓(xùn)價(jià)格：2200/人（包含兩天中餐、茶點(diǎn)及講義費(fèi)用）

培訓(xùn)大綱：

前言：
    大客戶管理的概述和發(fā)展
    什么是重要客戶
    為什么進(jìn)行大客戶管理
    什么是大客戶管理
    大客戶管理發(fā)展模型及階段
    區(qū)域運(yùn)作模型

第一章 針對(duì)大客戶的銷售流程

一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析
  1.“謝絕推銷”的啟示
  2.客戶關(guān)心的是什么
  3.研究客戶購(gòu)買流程

二．客戶滿意式銷售流程
 案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功
  1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
 2.客戶滿意式銷售流程分析

第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式
 一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？
   1.成功銷售人員的特點(diǎn)
   2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
   3.性情論批判
 二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
 三. 建立高績(jī)效的大客戶銷售模型

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略
 一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
 二.什么是SPIN提問方式
 三.封閉式提問和開放式提問
 四.如何起用SPIN提問
 五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
  一.初次拜訪的程序
  二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
  三.再次拜訪的程序：
  四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
  五.要善于聆聽客戶說話
  1.多聽少說的好處   2.多說少聽的危害  3.如何善于聆聽

 六.了解或挖掘需求的具體方法
  1.客戶需求的層次
  2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
  3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
  4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
 一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
 二.處理好內(nèi)部銷售問題
 三. FABE方法的運(yùn)用
 四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
 1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗              2.保持洽談的友好氣氛
 3.講求誠(chéng)信，說到做到                    4.控制洽談方向
 5.選擇合適時(shí)機(jī)                          6.要善于聽買主說話
 7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
 五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
 六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
 七.使用適于客戶的語言交談
 1.多用簡(jiǎn)短的詞語                        2.使用買主易懂的語言
 3.與買主語言同步調(diào)                      4.少用產(chǎn)品代號(hào)
 5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則
 一.對(duì)待障礙的態(tài)度
 二.障礙的種類
 三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
 四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
 二.四種服務(wù)類型分析
 三.如何處理客戶的抱怨和投訴
 1.客戶投訴的內(nèi)容                        2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
 一.時(shí)間分配管理
 二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉     2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 3．自我管理的修煉                       4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 5．有效溝通的修煉                       6．創(chuàng)造性合作的修煉

結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

講師介紹：鮑英凱
    北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德電氣等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于知名的歐洲電器制造公司，擔(dān)任高級(jí)營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括商務(wù)談判、銷售、物流、運(yùn)營(yíng)、 管理、財(cái)務(wù)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和實(shí)地銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
    以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式及角度獨(dú)特，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

    曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有： BM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊、金碟軟件（中國(guó)）有限公司等。

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