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參課對(duì)象: 房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理，策劃總監(jiān)、經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)、一級(jí)，二級(jí)，三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，精英，資深地產(chǎn)界人士。

培訓(xùn)費(fèi)用：1280元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)等）

課程大綱

一、售樓人員素質(zhì)的提升
1.售樓人員的“單車(chē)?yán)碚?SPAN lang=EN-US>”
2.推銷(xiāo)員素質(zhì)的雙重三角形　
3.頂尖推銷(xiāo)員素質(zhì)的三重三角形
4.杰出售樓人員到底需要具備哪些知識(shí)
5.銷(xiāo)售人員21種能力比照表
6.推銷(xiāo)員的三層級(jí)修煉
7.杰出售樓人員的7大特質(zhì)
8.杰出售樓人員的9大職

二、售樓人員必須具備的十三大認(rèn)知
1.我們從來(lái)不是賣(mài)房子，而是在賣(mài)一種全新的生活方式
2.投資房地產(chǎn)的5大投資附加值
3.顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
4.改善銷(xiāo)售的心智模式——變不可能為可能
5.服務(wù)的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透
6.勇于突破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式
7.推銷(xiāo)員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
8.不推銷(xiāo)牛排，而推銷(xiāo)牛排的“嘖嘖”聲
9.沒(méi)有抗拒意味著沒(méi)有興趣，拒絕是成交的開(kāi)始
10.顧客認(rèn)同源于專(zhuān)業(yè)的溝通
11.顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
12.成交源于把握銷(xiāo)售系統(tǒng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)
13.不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己

三、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
1.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的“成功五步”
2.第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
禮儀是留給顧客的第一個(gè)好印象
良好服務(wù)源于真心的付出
創(chuàng)造機(jī)會(huì)為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷(xiāo)售力
遞名片背后的學(xué)問(wèn)
空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密
3.第二步：咨詢需求（了解背景）
我們需要了解顧客哪些背景需求
為什么要了解這些背景資料
如何藝術(shù)地了解背景
4.第三步：帶看現(xiàn)場(chǎng)（樓盤(pán)介紹）
樓盤(pán)的三層面價(jià)值工程
樓盤(pán)的“軀體”與“靈魂”
樓盤(pán)的最大賣(mài)點(diǎn)及顧客最關(guān)注賣(mài)點(diǎn)
樓盤(pán)介紹與牽引顧客注意力
如何針對(duì)不同客戶群介紹樓盤(pán)
如何讓樓盤(pán)變得超值，而不是被你大打折扣
產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）
樓盤(pán)介紹的點(diǎn)、線、面結(jié)合法
樓盤(pán)介紹與了解背景的良好互動(dòng)
如何將樓盤(pán)“死的說(shuō)成是活的”
正確使用樓書(shū)資料
如何贏在“第二戰(zhàn)場(chǎng)”
5.第四步：購(gòu)買(mǎi)洽談（解決異議）
如何判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意向
異議分析
異議的三大功能
辨明真假異議
成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
六種主要異議的處理技巧
四種刁難異議的處理解析
異議處理的策略與話術(shù)　
處理顧客異議的注意事項(xiàng)
6.第五步：落定簽約（促成交易）
成交話術(shù)與技巧
小狗交易法：樣板房是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的最直接表現(xiàn)
二者擇一法：死亡問(wèn)句與選擇問(wèn)句的區(qū)別
推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
反問(wèn)成交法：用反問(wèn)把顧客逼向成交
優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來(lái)成交而不是給顧客讓利
本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對(duì)顧客利益的保障
利弊比較法：世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有性價(jià)比最高的產(chǎn)品
獨(dú)一無(wú)二法：讓顧客相信樓盤(pán)的稀缺性是快速成交的法寶
氣氛逼定法：最簡(jiǎn)單的也是最有效的成交技巧就是大勢(shì)所逼
心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后

四、客戶類(lèi)型及其心理分析
1.客戶類(lèi)型分析
按照年齡劃分
按照職業(yè)劃分
按照性格劃分
2.顧客購(gòu)買(mǎi)七個(gè)心理階段操控術(shù)
引起注意
產(chǎn)生興趣
利益聯(lián)想
希望擁有
進(jìn)行比較
最后確認(rèn)
決定購(gòu)買(mǎi)
3.購(gòu)買(mǎi)心理的比較法則
痛苦——快樂(lè)成交法
如何利用購(gòu)買(mǎi)的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”
拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需

五、難點(diǎn)問(wèn)題解析
1.客人二次參觀中的難點(diǎn)解析
多人陪同的情況
風(fēng)水先生陪同的情況
2.客戶跟進(jìn)過(guò)程中的難點(diǎn)
跟近難的原因剖析
跟進(jìn)的突破在于背景了解
跟進(jìn)的基礎(chǔ)在于客戶服務(wù)
3.解決疑難問(wèn)題的方法
基本原則
客戶心理分析
客戶專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
客戶一般疑問(wèn)
客戶特殊疑問(wèn)
無(wú)法解答的問(wèn)題
如何處理投訴
4.銷(xiāo)售談判技巧
競(jìng)爭(zhēng)與雙贏原理
換位思考
天平法則
微格法則
回力棒原理
中斷技巧
方案重組法
底線試探
談判技巧
六、銷(xiāo)售劇場(chǎng)

導(dǎo)師簡(jiǎn)介：
　　 黃老師，南中國(guó)房地產(chǎn)教育培訓(xùn)中心主任，廣東省職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)師”職業(yè)技能鑒定組專(zhuān)家，北京大學(xué)出版社特約培訓(xùn)師、中山大學(xué)《中國(guó)房地產(chǎn)EMBA\職業(yè)經(jīng)理人》、中國(guó)策劃學(xué)院《房地產(chǎn)注冊(cè)策劃師》、廣東省房地產(chǎn)協(xié)會(huì)系列課程特約講師，房地產(chǎn)管理與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，房地產(chǎn)企業(yè)顧問(wèn)師，國(guó)家心理咨詢師。
　　 現(xiàn)同時(shí)受聘多家專(zhuān)業(yè)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)任房地產(chǎn)高級(jí)培訓(xùn)講師，并擔(dān)任數(shù)家知名地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)教練、管理顧問(wèn)，長(zhǎng)期致力于企業(yè)的團(tuán)隊(duì)、管理、銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐工作，有豐富的培訓(xùn)及顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。受廣東省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)?jiān)趶V東省十余個(gè)地市巡回演講，同時(shí)在上海、成都、重慶、濟(jì)南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型城市巡回培訓(xùn)，培訓(xùn)場(chǎng)次近100場(chǎng)，反響熱烈，極受好評(píng)。
曾服務(wù)過(guò)的知名樓盤(pán)有：中海名都、南國(guó)奧林匹克花園、美林海岸花園、保利百合花園、雙子星城、嶺南新世界、星河名居等數(shù)十個(gè)；
　　服務(wù)過(guò)的代表企業(yè)有：新世界（中國(guó)）、萬(wàn)科、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、深圳中原、深圳華僑城、和記黃埔、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、中山雅居樂(lè)集團(tuán)、廣東豐泰集團(tuán)、東莞東城中心、南海能興集團(tuán)、東莞新世紀(jì)、東莞建東房地產(chǎn)培訓(xùn)中心、安徽水利（上市）、東莞峰景高爾夫、中山新州際、河南建業(yè)集團(tuán)、浙江廣廈集團(tuán)、青島城建集團(tuán)、成都五岳地產(chǎn)、成都誠(chéng)裕地產(chǎn)、自貢英祥集團(tuán)、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、浙江正達(dá)集團(tuán)、南京泰山地產(chǎn)等。
     主講課程：《房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)》系列課程、《房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃》、《房地產(chǎn)策劃與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》、《房地產(chǎn)前期策劃》、《房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)》、《王牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)與創(chuàng)新管理》、《房地產(chǎn)職業(yè)精神與企業(yè)文化》、《房地產(chǎn)企業(yè)管理誤區(qū)》等。
著有：《打造地產(chǎn)銷(xiāo)售精英》北京大學(xué)出版社。