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【主辦時(shí)間】2007年12月16日（廣州）
【主辦地點(diǎn)】廣州湖濱賓館
【費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)】680元/人(建議銷售總監(jiān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，效果更佳!)
【培訓(xùn)對像】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員。

課程背景:

    成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費(fèi)用。增加企業(yè)市場份額。

    它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進(jìn)行影響。

    銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。“一線萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷售，最后達(dá)成成交！
 
課程目標(biāo):
 
    幫助企業(yè)建立系統(tǒng)專業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)，挖掘新客戶開拓新市場，學(xué)員熟悉專業(yè)電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、例如：如果是客戶主動打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽呢？ 建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動所有關(guān)于這個客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對面的場景畫面中。 第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。提高電話銷售基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價(jià)值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。

核心主題及綱要及內(nèi)容：

一、電話銷售前的準(zhǔn)備 

  ◆塑造積極的心態(tài)

  ◆電話高手必備的七大工具

  ◆如何讓自己的聲音更有魅力

  ◆電話銷售中溝通者的三種類型

  ◆如何與不同性格特征的客戶打交道

  ◆設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，

  ◆設(shè)計(jì)客戶不同的問題的應(yīng)對

二、找到你的Key Man

 ◆ 收集資料的十種有效方法

 ◆電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排

 ◆如何與前臺打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人

 ◆選擇合適的打電話的時(shí)間？

 ◆與前臺打交道的三十技巧
 
 ◆了解客戶的購買流程

 ◆眾里尋他—尋找決策人

 ◆案例分析

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

  ◆你知道人的思維模式嗎？

  ◆分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對

  ◆知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品

  ◆知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的）

  ◆塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
 
  ◆案例分析

四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道

◆如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？

◆如何讓客戶專心地聽你講？

◆如何有效處理客戶的各種拒絕？

◆如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？

◆如何才能提高電話銷售的效率？

◆如何在電話中了解客戶的需求？

◆如何引導(dǎo)客戶的需求?

◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時(shí)如何辦？

◆如何將異議變成機(jī)會

◆多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解

◆客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法

◆如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成？

◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五、顧問式電話營銷

  ◆SPIN模型與運(yùn)用

  ◆SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

  ◆銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘

  ◆如何把握銷售過程中的購買循環(huán)

  ◆電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析

  ◆成功電話銷售的12條黃金定律

六、電話銷售締結(jié)技巧

  ◆締結(jié)的時(shí)機(jī)掌握

  ◆有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法

  ◆締結(jié)未成功后的注意事項(xiàng)

  ◆有效運(yùn)用促成試探法

  ◆如何與客戶建立親和感的認(rèn)知

  ◆迎合購買者的心理策略

七、有效溝通

  ◆人性化的開場白和問候語 

  ◆探詢客戶的真正需求

  ◆發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

  ◆認(rèn)同心和快速理解

  ◆引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解

  ◆電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

  ◆常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

  ◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤

  ◆互動案例

八、有效激勵

  ◆每一通電話都是新機(jī)會的來源

  ◆建立良好的自我心像

  ◆如何把工作變成樂趣、激情工作

  ◆綜合案例分享

九、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動
　　
 ◆ 調(diào)整你的肢體語言

 ◆ 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力

 客戶有不同的時(shí)間，比方說：
 
1、會計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；
 
2、醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑

3、銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；

4、行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙；

5、股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間；
 
6、銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后；

7、公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；

8、教師：最好是放學(xué)的時(shí)候；

10、忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。
 
講師介紹：張嫣老師，國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。所授課程《電話銷售技巧》《客戶服務(wù)》《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》《如何有效處理客戶投訴》等培訓(xùn)過數(shù)百場，

    授課特色：給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會；你說，你做，大家來點(diǎn)，講師來評。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。

    服務(wù)過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、上海華實(shí)傳媒、中國儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利\聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技\皇加力（中國）商業(yè)有限公司\上海永升廣告?zhèn)髅絓上海良會貿(mào)易\IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。

    ==報(bào)名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）