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培訓(xùn)時間：2007年11月23-24日（2天）

培訓(xùn)地點(diǎn)：上海銀波大酒店

聽課費(fèi)用：RMB2400元/人（共2天) (包含培訓(xùn)、資料、教材、午餐等費(fèi)用)。

課程背景：
     顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
培訓(xùn)對象：
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程目標(biāo)：
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程大綱：

課程導(dǎo)入
  ★ 你為什么會說是？
顧問式銷售的基礎(chǔ)
★ 顧問式銷售中客戶為什么購買
★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
★ 正面需求與反面問題
★ 客戶購買決策的六大步驟
★ 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
★ 客戶采購團(tuán)隊中的角色分析
★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
  ★ 銷售自己
  ★ 銷售服務(wù)
  ★ 銷售方案
  ★ 銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
  ★ 準(zhǔn)確地篩選客戶
  ★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
  ★ 擅用差異化
  ★ 掌握客戶的決策過程
  ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷
  ★ 向整個銷售團(tuán)隊溝通戰(zhàn)略計劃
★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
★ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶購買承諾的技巧
★ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
★ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

講師介紹：嚴(yán)家明老師
★ 基本情況
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)
企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
曾先后任職于大型紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)
大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
現(xiàn)擔(dān)任：
上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、營銷領(lǐng)域首席培訓(xùn)師
上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理、首席培訓(xùn)師
★ 主要觀點(diǎn)：
企業(yè)管理與發(fā)展中出現(xiàn)諸多問題、員工工作績效不如人意的根源大多既不像高層管理者想象的、也不像一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與培訓(xùn)師鼓吹的那樣，是因為管理者與員工能力低下，關(guān)鍵是他們沒有“用心”來工作，因此，培育員工忠誠與敬業(yè)精神是解決企業(yè)問題的根本。
★ 主持或參與過眾多管理咨詢項目：
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)營銷體系構(gòu)建、銷售管理系統(tǒng)規(guī)范化建設(shè)、營銷方案策劃、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)、激勵體系設(shè)計、流程再造等。
★ 主要培訓(xùn)課程：
《贏在忠誠》（管理版）、《高效管理者的六大技巧》、《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊伍》等。
★ 培訓(xùn)的主要特色：
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有一定理念內(nèi)容，又有眾多切合實(shí)際、能使課堂氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時，學(xué)會制造供工具。
★ 課程基本特征為：
結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練。
★ 嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的知名企業(yè)包括：
百度、美國亨斯邁、寶鋼、華潤、京東方、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)股份、山東魯能等眾多大中型企業(yè)。

    ==報名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）