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時間：2007年1月6－7日(9:00-12:00, 1:30-5:00)

地點：成都市河畔酒店

參加對象：董事長、總裁、總經理、銷售副總、市場總監、營銷總監、品牌總監、銷售經理、區域經理，

培訓費用： 1480元/人/2天（含課程、資料、課件、午餐），3人以上1200元每人，

課程背景：
為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？-— 渠道為王；
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？—— 渠道為王；
為什么一些國際公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；
為什么一些中小企業成也是它、敗也是它？—— 渠道為王；
戰略定位和反思——“經銷商不是搬運工” 分銷通路的競爭優勢及針對不同產品壽命周期的營銷策略；經銷商和代理商異同點，
課程收益
1. 如何有效地評估自己公司的渠道管理現狀
2. 掌握規劃渠道管理的技巧
3. 運用渠道評估方法評價公司現有渠道
4. 更進一步知道如何根據公司產品特點指定合適的營銷管理策略
5. 理解如何通過系統規劃提高渠道的效率 

講師簡介： 王文良

王文良   亞洲頂級營銷通路專家，中國最著名的銷售大師、中國銷售學創始人、中國銷售之神，中國頂級銷售培訓專家，2006亞洲及太平洋地區營銷高峰論壇副主席兼秘書長。學生、觀眾、讀者超過十億人次。現為北京大學高級客座教授、清華大學高級客座教授、上海交大高級客座教授、中國農科院研究生院客座教授、《前沿講座》終身教授。

王文良先后擔任頂新國際集團（康師傅品牌）、益華國際集團（臺灣第一大飲料公司）、美國美聯集團（美國非上市500強排名第19位）、加拿大格林柯爾集團（制冷劑生產全球第三位）、現代·華泰汽車集團、日本大志電器集團、意大利依爾薩集團的中國銷售總監、營銷總經理等職務。

曾先后為海爾集團、加拿大阿勒錦集團、德國默勒變電器集團公司、德國西門子電器集團、北汽福田集團、天士力醫藥集團、湖南電廣傳媒集團、雙匯集團、蓮花味精集團、三元乳業集團、清華陽光集團、泰康保險集團、天馬襯布服裝集團、明力風機工業集團等百余家國內外著名企業提供咨詢、策劃、培訓等服務。

曾先后在北京、上海、廣州、深圳、沈陽、大連、鄭州、南昌、成都、濟南、武漢、杭州、合肥、溫州、天津、西安、昆明、重慶、石家莊、青島等一百余座城市舉行個人專題講座、公開課。

曾先后14次擔任中央電視臺《對話》、《實話實說》、《交流》《人與社會》等節目的主要嘉賓、策劃顧問。同時，《工人日報》、《中國經營報》、《北京晚報》、《作家文摘》、《信報》、《京華時報》、《大河報》、《讀者文摘》、《青年文摘》、新浪網、搜狐網等一千余家媒體直接間接報道王文良。

曾先后在澳門蓮花衛視、山東電視臺、山西電視臺、河南電視臺、河北電視臺、湖北電視臺、遼寧電視臺、貴州電視臺等96家電視臺播出《銷售經理的職業化》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷售》等40集講座。

曾先后在北京大學、中國人民大學、北京外國語大學、北京航空航天大學、中國地質大學、中國政法大學、華北電力大學等大學舉行個人“百所大學巡回演講”。

主要作品有：《北大畢業等于零》（第二版）、《王文良銷售學全書》（第二版）、《代理通路》（12集VCD光盤）、《終端通路》（14集VCD光盤）、《老板如何管銷售》（10集VCD光盤）等。

 課程大綱
一、代理商的尋找

二、代理商的考察

營業執照、真實地址

法人代表的身份證件

注冊資金是否屬實

代理商的硬件辦公設施

代理商的軟件設施

代理商的業務管理

代理商與賣場的關系

代理商控制賬款是否有序

三、代理協議的要點

標的物的約定

代理的級別

付款的方式：全額預付 部分訂金 批結代銷 實銷實結

代理的區域、代理的期限

代理商統一價位

標明加盟金數量及方式

標明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式

四、代理商的管理

1.1、監督代理商的職能完成情況（上）

分擔資金壓力：

加盟費

風險抵押金

信息系統共建費的分攤

預付貨款情況、回收貨款情況

代理商的通路分銷狀況：

下一級分銷商情況、分銷商數量

分銷商的布局是否合理

分銷商的下游情況、分銷商的銷售占比

代理商的直營狀況：

直營店的數量、布局、結構

KA店銷售占比

C級店的鋪貨情況

直營的銷售占比
1.2、監督代理商的職能完成情況（中）

閉封通路的狀況：

特供通路

專賣店經營狀況

封閉通路的銷售占比

代理商的直銷狀況：

直銷隊伍如何、直銷方式如何

直銷占比如何

直銷的綜合能力如何

1.3、監督代理商的職能完成情況（下）

市場調查的反饋情況：

是否定期進行市場調查

本產品在當地的反映、潛力

市場維護情況：

直營店的標準化陳列狀況

理貨的專業化程度如何

當地的廣告是否定期、如數地投入

執行總公司的全局性促銷的狀況：

執行總公司全局性促銷情況

當地局部促銷的執行情況

當地的售后服務情況

當地品牌維護的情況

2、代理商完成各項銷售指標情況

3、代理商的費用控管情況

4、代理商的激勵

5、代理商的服務

6、加盟代理商的拓展之道

7、國際代理商的拓展之道

五、決定企業命運的終端通路

直營通路的劃分

進店前的準備

進店費的分析、節慶費的分析

進店其他費用的分析

北京某超市的進店條件

為什么要設立專賣店

產品陳列的關鍵

理貨要點

陳列的管理

現代終端促銷管理

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    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

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    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）