課程名稱：深度分銷與經(jīng)銷商的開發(fā)管理—-—鳥瞰深度營銷全局、洞察博弈成功謀略
開課地點：深圳
開課時間：2006年11月25日-26日
課程費用：2080元
授課對象：相關(guān)銷售人員
課程背景
我們關(guān)注他們?yōu)槭裁闯蔀槔洗螅?-----娃哈哈，飲料業(yè)的老大；格力，空調(diào)業(yè)的老大；波導(dǎo)，手機業(yè)的老大；奇強，洗衣粉的老大；TCL，彩電業(yè)的老大……
縱觀這些取得輝煌業(yè)績的企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們一個共性，都是運用深度分銷理論通過運作渠道成長起來、壯大成為該行業(yè)的龍頭企業(yè)。他們的崛起給不諳中國國情的跨國巨頭們帶來了沉重的壓力。現(xiàn)在他們還在演繹著新的商業(yè)奇跡。這個市場價值已清晰地展示在我們面前。今天，我們理所當(dāng)然對渠道和深度分銷投入更多的關(guān)注。誰忽視它誰就會在競爭中付出代價。但是我們依然有很多困惑：
·面對終端時代的到來中小企業(yè)如何把“深度分銷”工作理念落地？
·合適的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
·怎樣在與優(yōu)秀的經(jīng)銷商談判中建立優(yōu)勢？
·除了通常的人際技巧外是否還有更多的市場策略能更好地與經(jīng)銷商博弈溝通？
·經(jīng)銷商可以發(fā)揮分公司一樣的作用嗎？如何渡過前六個月與經(jīng)銷商的“試婚期”？
·如何轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的傳統(tǒng)經(jīng)營模式與觀念？
·新品上市與陳列有那些方法
·渠道激勵有哪些方法？
課程目標(biāo)
從近20個耐用消費品和快速消費品行業(yè)的案例（創(chuàng)維、TCL、小天鵝、格力、虎牌啤酒、紅蘋果家具、華潤、先正達(dá)等）深度剖析，理解深度分銷的精髓，從而：
·了解高度競爭時代營銷的核心理念，全面了解深度分銷的發(fā)展演變及運作模式
·掌握一套實用的區(qū)域市場的分析和工作方法，對市場戰(zhàn)略布局更加深刻的認(rèn)識
·找到經(jīng)銷商的“軟肋”----發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的潛在需求，擴大產(chǎn)品的銷售
·了解針對不同經(jīng)銷商的支持辦法與管理策略
·用市場語言武裝銷售人員的頭腦
·幫助您在與經(jīng)銷商的博弈中勝出實現(xiàn)雙贏
課程綱要
第一天
主題：渠道的營銷展望
內(nèi)容：
1、快速流轉(zhuǎn)商品的四種基本模式
2、通路銷售的新變化與趨勢
3、經(jīng)銷商的功能
4、深度分銷的基本理論
主題： 經(jīng)銷商的開發(fā)實務(wù)
內(nèi)容：
1、“七劍下天山”----經(jīng)銷商開發(fā)的七種方法與策略 ：
2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝---甄選準(zhǔn)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)與方法
3、布局決定結(jié)局
4、開發(fā)前的準(zhǔn)備
5、如何運用無償診斷鉗制經(jīng)銷商-----發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的潛在需求，找到其軟肋，擴大銷售
6、開發(fā)經(jīng)銷商的流程與技巧
7、如何與準(zhǔn)經(jīng)銷商談判？
特色案例與實戰(zhàn)工具：
1、案例研討：某記者與經(jīng)銷商的對話
2、案例：立白、TCL、小天鵝等
3、案例：某知名品牌東北市場布局攻略
4、案例研討：、雷士的定位、立邦、華潤的高云華、時間廊的衰敗、帶套的紅蘋果、雷生的故事等（解讀占領(lǐng)區(qū)域市場70%市場份額和同比銷售增長40倍的秘密）、創(chuàng)維
5、虎牌啤酒開發(fā)經(jīng)銷商、家樂福的19條軍規(guī)、與大賣場、經(jīng)銷商談判典型話術(shù)應(yīng)對
第二天
主題：經(jīng)銷商的有效管理
內(nèi)容：
1、經(jīng)銷商的管理規(guī)劃與磨合期的經(jīng)銷商管理方法
2、磨合期常見行為分析
3、管理經(jīng)銷商的6大絕招
4、常見經(jīng)銷商管理的3大誤區(qū)
5、客情管理的新方法
6、終端的鋪貨策略與新品上市
7、陳列管理
8、渠道激勵
9、劍走偏鋒-----銷售業(yè)績倍增的另類10大方法
特色案例與實戰(zhàn)工具：
1、商界故事：一句問候“干掉”經(jīng)銷商
2、案例研討：寶潔的影子管理、瑪氏、格力與僑昌的順延政策、泰禾如何應(yīng)對先正達(dá)的挑戰(zhàn)、娃哈哈區(qū)域市場“聯(lián)銷體模式”，別開生面的年度訂貨會等
3、實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商基本狀況調(diào)查表、經(jīng)銷商登記表、某品牌酒水市場運作計劃模版等
講師介紹：楊凱
楊凱顧問歷任新加坡虎牌啤酒、TCL、區(qū)域經(jīng)理、市場部部長等職，有驕人的難以被同業(yè)超越的的渠道銷售業(yè)績，有十二年的營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，有一直追隨，常年邀請他為營銷顧問的忠實企業(yè)客戶，是真正意義上由市場一線成長起來的具有銷售、市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷經(jīng)理人。
他借助對營銷學(xué)、銷售行為學(xué)、心理學(xué)等領(lǐng)域的系統(tǒng)研究，整和多年企業(yè)輔導(dǎo)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，融合個人風(fēng)格及智慧，架構(gòu)成一套既有與眾不同的理論高度，又切實可用的營銷哲學(xué)和方法，使聽眾得到意想不到的收獲。
他的授課以大量真實的案例，引導(dǎo)學(xué)員在最短的時間內(nèi)洞悉營銷及銷售的精妙，掌握銷售的工具及技術(shù)，了解營銷的成功之道。
他的授課貫穿了獨特的智慧與幽默，讓學(xué)員在會心微笑之中獲得激勵與啟發(fā)。
他曾培訓(xùn)指導(dǎo)過的企業(yè)有：杜邦、三星、天時達(dá)、五羊-本田、駱駝電池、皇朝家俱、明珠家俱、臺灣大寶漆、居都邦漆、威遠(yuǎn)生化、泰禾集團、科龍集團、TCL、華帝燃具、雪亮眼鏡、鴻昌漆、歐普照明、丹資日化、億通科技、三一重工、威勝集團、金洲精工、中國移動、華為技術(shù)、裕鼎模具、以色列波爾梅特、江淮汽車、京博集團、廣西田園、翰生集團、臺灣大成集團、農(nóng)產(chǎn)品股份、巨萬投資、壹時代媒體資源等跨國企業(yè)及上市集團公司給予他這樣高度的評價：
·我想用四個字來作為對楊老師的評價:有趣、有“料”。
-----皇朝家俱銷售總監(jiān) 羅輯俐
·喜歡生動的案例分析，對今后處理經(jīng)銷商問題能夠更好的處理
-----原巴斯夫中國區(qū)市場高級經(jīng)理 王泊理
·楊老師講解有條理性，層層推進，案例很具體，具有可信度，得到啟發(fā)。
------威遠(yuǎn)生化副總經(jīng)理范朝輝
·楊老師不僅學(xué)者的高度、演講家的風(fēng)采，而且對實際工作的分析和殘局的破解很有見地，對我?guī)椭艽蟆?BR>-----歐普照明品牌經(jīng)理黨曉輝
· 有理論高度，并且能夠深入淺出。
-----五羊—本田摩托培訓(xùn)科科長李興堯先生
聯(lián)系電話：010-62258232 13718601312 13261332770
聯(lián) 系 人：陳小姐 林先生
郵件：71peixun@163.com |
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