【課程價(jià)值】
本課程通過(guò)咨詢專家獨(dú)具匠心地破解案例細(xì)節(jié)，所提煉的規(guī)律已經(jīng)國(guó)內(nèi)外數(shù)千經(jīng)理反復(fù)檢驗(yàn)和提升，不僅傳道而且解惑，將為承擔(dān)管理重任的領(lǐng)導(dǎo)者，提供有效的解決難題的完美盛宴！最后佐以專家現(xiàn)場(chǎng)激情互動(dòng)，從解決實(shí)際工作問(wèn)題為起點(diǎn)，幫助您的企業(yè)提高銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，創(chuàng)造銷售佳績(jī)！
【課程目標(biāo)】
掌握銷售組織高效的內(nèi)在規(guī)律
學(xué)習(xí)組織變革的操作方法
了解銷售組織管理的核心方法
分享銷售管理問(wèn)題的解決之道
【課程特色】
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)緊湊，流程化與個(gè)性化兼顧，易掌握和操作,課堂控制力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)氣氛，互動(dòng)強(qiáng)，并且風(fēng)趣幽默。非常擅長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)答各種實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。
【課程形式和時(shí)間安排】
講授： 60%
案例分析：30%
反饋指導(dǎo)：10%
【課程對(duì)象】：總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等
【培訓(xùn)時(shí)間】：2006年10月27～28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】：北京
【課程費(fèi)用】：2400元/人/2天（含兩天培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、星級(jí)飯店午餐和茶水服務(wù)等。代辦住宿、往返票，費(fèi)用自理）。
【優(yōu)惠條件】：
★ 企業(yè)組織3人以上（含3人）贈(zèng)送價(jià)值880元的《一線經(jīng)理的銷售管理》VCD一套。
★ 企業(yè)組織5人以上（含5人）贈(zèng)送價(jià)值2800元的《銷售技能初高中》VCD一套。
【講師介紹】：崔偉先生
被客戶譽(yù)為:“融通中西的實(shí)戰(zhàn)管理專家”。他是“經(jīng)驗(yàn)到流程”注理論創(chuàng)始人；目前國(guó)內(nèi)銷售類出版物第一高產(chǎn)作家；北京大學(xué)商務(wù)電子學(xué)習(xí)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；愛(ài)立信（中國(guó)）學(xué)院特聘培訓(xùn)顧問(wèn)；佳能（中國(guó)）有限公司 銷售顧問(wèn)；北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事。
歷任：
美國(guó)施樂(lè)（Xerox）中國(guó)有限公司 銷售總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、銷售運(yùn)作經(jīng)理
日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司 銷售總監(jiān)
美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司 北方區(qū)總經(jīng)理
美國(guó)Keystone國(guó)際集團(tuán)公司 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理
崔偉先生曾身處頂尖跨國(guó)公司管理高層，親身參與了中國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)略的策劃和執(zhí)行，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人所能擔(dān)任的銷售與市場(chǎng)部門最高職位。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，進(jìn)行過(guò)3000個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了至少20項(xiàng)全國(guó)性市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò)數(shù)十個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)了12位部門經(jīng)理。
期間，他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修MBA課程，使他豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)獲得了理論的完善。近年他與國(guó)內(nèi)外管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合作，應(yīng)用“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論基礎(chǔ)，為國(guó)內(nèi)外許多著名企業(yè)提供了培訓(xùn)和顧問(wèn)咨詢服務(wù)，成功地在他服務(wù)的企業(yè)中應(yīng)用并取得了顯著的效果。
“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論是崔偉先生綜合施樂(lè)等著名公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論及豐富自身實(shí)踐，把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。
【著作及出版物】
機(jī)械工業(yè)出版社出版：《外企十年》；《從經(jīng)驗(yàn)到程序》；《銷售管理流程》；
中國(guó)廣播音像出版社出版《銷售培訓(xùn)體系》系列：《銷售技能初中高》；《渠道戰(zhàn)略與操作》；《區(qū)域開(kāi)發(fā)與管理》；《一線經(jīng)理的銷售管理》；《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》以上課程錄像曾經(jīng)或正在全國(guó)多家電視臺(tái)播放，并取得一致好評(píng)。
【部分客戶】
戴爾、北大方正、明基、聯(lián)想、浪潮、清華同方、NEC、清華紫光、SOHU、TOM、中國(guó)搜索、愛(ài)立信、中國(guó)電信、HP、中國(guó)移動(dòng)；華泰保險(xiǎn)、招商銀行、泰康人壽；施樂(lè)、佳能、精工；拜爾、敖東等；
【課程內(nèi)容】
Day One
9:00一成功組織的關(guān)鍵要素與改進(jìn)工具
w 銷售組織是公司資源，合理利用了嗎？
w HPOSM高效成功組織的模型
w 組織三要素：戰(zhàn)略+組織+運(yùn)營(yíng)
w 領(lǐng)導(dǎo)智謀：把握企業(yè)成功基本元素和找尋利益共同點(diǎn)
w 組織診斷和改進(jìn)工具：需要什么變革? 怎樣變革?
案例分享：這家公司這樣從混亂到業(yè)績(jī)提升200%
二 高效銷售組織的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1．明確公司價(jià)值定位
2. 確定增值：為什么你要求的銷售員做不到？
3．行為分析
4．銷售流程改進(jìn)
5．如何定出可行的銷售目標(biāo)？
6．銷售管道管理與銷售漏斗的關(guān)系？
7．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的關(guān)鍵要素
8．如何配備恰當(dāng)?shù)匿N售經(jīng)理
9．配備符合市場(chǎng)而不只是符合領(lǐng)導(dǎo)要求的銷售員
10．招聘、報(bào)酬、獎(jiǎng)勵(lì)和支持分配
案例討論：如何確定你的銷售組織的問(wèn)題？
12：00 午餐
13：30 三 銷售組織架構(gòu)變革的操作和管理
w 各種形式的銷售組織架構(gòu)的特點(diǎn)和應(yīng)用
w 組織架構(gòu)的規(guī)劃和轉(zhuǎn)變計(jì)劃
w 變革操作流程
w 變革管理的公式
w 變革的注意事項(xiàng)
案例分享：某公司的組織變革過(guò)程
四 績(jī)效考核管理與銷售業(yè)務(wù)管理流程
w 為什么會(huì)有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果？
w 銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理流程
w 績(jī)效管理和銷售流程的結(jié)合
w 實(shí)施執(zhí)行銷售管理流程的要素
w 解決CRM用不好的問(wèn)題
w 銷售管理流程內(nèi)容和實(shí)施細(xì)則：銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃和評(píng)估/行動(dòng)評(píng)估/區(qū)域評(píng)估/產(chǎn)品服務(wù)評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)拜訪/運(yùn)作評(píng)估 /客戶關(guān)系評(píng)估/團(tuán)隊(duì)例會(huì)
案例分享：某公司區(qū)域銷售運(yùn)作評(píng)估
17：00 結(jié)束
Day Two
9：00 五、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理
w 銷售經(jīng)理市場(chǎng)管理的九項(xiàng)基本任務(wù)
w 如何評(píng)定區(qū)域市場(chǎng)？
w 如何訂出公司和團(tuán)隊(duì)都合適的復(fù)合銷售指標(biāo)？
w 如何讓銷售員甘心接受指標(biāo)？
w 為什么對(duì)經(jīng)理與銷售員的指標(biāo)原則不同？
w 區(qū)域的開(kāi)發(fā)有哪些方法？
w 提高活動(dòng)效率的客戶拜訪計(jì)劃
w 厭煩填寫報(bào)表的原因和對(duì)策
w 日常行動(dòng)管理的關(guān)鍵秘密
w 如何掌握見(jiàn)不到的銷售員的工作狀態(tài)？
w 為什么業(yè)績(jī)好也要開(kāi)除他？
w 如何增加團(tuán)隊(duì)的活力和士氣？
w 培訓(xùn)、輔導(dǎo)和銷售技能的提高
案例分享：新上任大區(qū)經(jīng)理的困惑：數(shù)據(jù)、客戶、指標(biāo)和人員
12：00 午餐
13：00六、實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)技能
w 銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)
w 要老板文化還是要公司文化
w 增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和降低成本等兩難境地平衡術(shù)
w 新世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)模型對(duì)經(jīng)理的指導(dǎo)意義
w 個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
w 找到激勵(lì)的動(dòng)力源泉
w 得到下屬信服有許多方法
w 以身作則和親歷親為的差別
w 情境領(lǐng)導(dǎo)技能如何應(yīng)用到實(shí)際工作
w 業(yè)績(jī)溝通會(huì)和技能輔導(dǎo)方法
案例分享：輔導(dǎo)下屬的兩種錯(cuò)誤方法
w 如何從人為管理到事實(shí)管理？
w 如何讓新人快速帶來(lái)業(yè)績(jī)？
w 如何應(yīng)對(duì)TOP銷售跳槽、違規(guī)、業(yè)績(jī)忽高忽低
w 如何應(yīng)對(duì)下屬中的挑戰(zhàn)者
w 如何處理員工大量流失？
w 培養(yǎng)后備力量的作用和方法
七、業(yè)績(jī)突破和新趨勢(shì)
w 如何處理業(yè)績(jī)低迷的時(shí)期？
w 如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)機(jī)會(huì)？
w 如何換人才能不影響業(yè)績(jī)？
w 全國(guó)業(yè)績(jī)第一團(tuán)隊(duì)的做法
w 生意的本質(zhì)決定某些經(jīng)驗(yàn)不能照搬
w 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何影響團(tuán)隊(duì)的銷售方式？
17：00 結(jié)束
【顧客見(jiàn)證】
“我公司與崔老師已經(jīng)數(shù)次合作了，他的課程思路特別清晰，講解環(huán)環(huán)相扣，不僅有原理更配合實(shí)際案例，解決了很多困惑已久的實(shí)戰(zhàn)難題。”
——方正科技集團(tuán)股份有限公司 商用產(chǎn)品業(yè)務(wù)部
“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳在中國(guó)的跨國(guó)企業(yè)工作所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
——戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO，黎修樹(shù) 先生
“東西方文化的碰撞和融合照亮了職業(yè)生涯的道路,崔偉先生協(xié)助你找到一條成功的捷徑。”
——清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心主任 駱建彬 博士
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 13261332770 13718601312
聯(lián)系人：林先生 陳小姐
電子郵件：71peixun@163.com |
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